募資提案教父的銷售攻心術:想成交?先善用顧客的悲觀思維!

文/歐倫.克拉夫;譯/廖建容 大家都喜歡樂觀主義者。在找朋友、員工、領導人,尤其是業務銷售人員時,積極正向的人生觀是最重要的特質之一。我們總是教孩子,樂觀進取的態度是成功的關鍵。而且幾乎所有自我成長的書,都是以「你辦得到!」開始幫你洗腦。畢竟,正向思考可以創造奇蹟,不是嗎? 交易完成之後,想像一個光…

如何一開口就成交?美國頂尖募資專家:把產品的新奇點歸納在同一處

文/歐倫.克拉夫;譯/廖建容 每位買方的風險容忍度(或是我所謂的「新奇偏好臨界點」)略有不同。一旦你把買方逼得超出這個偏好臨界點,焦慮、壓力和一大堆問題就會湧現,然後他就會開始收手。 我的團隊和我發現,當你介紹嶄新的特點、吸引人的概念、狂野的點子和前瞻思維時,若要不超過那個新奇偏好臨界點(如此一來才…