文/麥斯.貝澤曼、瑪格里特.妮爾;譯/葉妍伶 最好的談判結果是談出每個人都滿意的決定。這樣的共識相當罕見,比較常見的成功談判往往是互相交易、協調,各方都拿對自己比較沒有價值的部分換取更多價值。因為在一場談判中,各人對於不同的議題通常賦予不同的價值,所以互相交易可以盡快化解衝突,達成共識。 完整文章
文/麥斯.貝澤曼、瑪格里特.妮爾;譯/葉妍伶 美國知名的喜劇演員格魯喬.馬克思(Groucho Marx)曾經說過,他不想加入任何會接受他當會員的俱樂部。為什麼?因為如果他的申請資格被某間俱樂部接受,就可以看出這間俱樂部的標準低到連他都進得去,那他才不想加入!多數人沒有馬克思的洞察力,經常在談判的過程中出價,卻不知道對方如果接受這個價格具有什麼涵義。想想以下情境: 完整文章