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文/丹.羅姆 施婉清 譯

或許你的職稱不叫業務;但如果你的工作需要和別人接觸,那你就是在賣東西。
──金克拉(ZIG ZIGLAR,美國作家暨勵志演說家)

銷售之旅

尋找願景極可能是一場獨行的旅程。但銷售不同。銷售始終是一場和別人共享的旅程。為什麼這場銷售之旅對你很重要?因為不論你有什麼企業目標,或是什麼樣的個人願景,終究要將它銷售出去。

企圖改變別人就是在銷售

根據美國勞工統計處的資料,「銷售」是美國第二大職業類別,雇用了一千五百萬人。但如果我們實地探究銷售所代表的意義,就會發現有更多的人參與其中,而且事實上,每一個人都有份。

是的,一名穿著得體的服務人員幫你試鞋,是銷售;電話那一端的經紀代理人,是銷售;科技顧問展示給你看最新最炫的硬體,是銷售;還有化妝品櫃檯前的那副笑臉,也是銷售。甚至,當你要求小孩吃花椰菜時,同樣也是銷售;你的家人想說服你少喝些紅酒時,也是銷售;還有你的同事想讓老闆幫他加薪,當然還是銷售。

銷售說起來好像包山包海,但實際上很容易定義,任何時候只要你想嘗試讓別人做出一個舉動,你就是在銷售。要讓自己從椅子上站起來,需要一個決定,一套紀律,一種習慣;而要讓別人從椅子上站起來,則需要銷售。

你的秘密武器

你和那些沒有閱讀本書的人之間有個根本差異:你即將擁有一項秘密武器──那就是視覺式銷售。這個武器會讓你變成像個銷售「絕地」。

多數以銷售為業的人都已接受過無數訓練,不論是在銷售技巧、談判風格、成交規則和諮詢方式上。這些都很棒,只要妥善運用,都可以見效。然而那些人未曾學過最基本也又最有力的銷售工具──畫圖。

用別人思考的方式來說話

如果你想說服別人做一件事,或買一樣東西,我認為你應該用他們的語言來溝通──他們日常所用,思考所用的語言。
──大衛.奧格威(DAVID OGILVY,奧美廣告集團創始人)

你可能沒想到這麼多,但比起文字或其他傳遞訊息的工具,圖像對大多數人來說更為直覺。因此,如果你想使用最普遍的人類語言,那就利用圖畫。視覺式銷售代表你可以吸引住潛在客戶的目光,之後你再利用這道目光,作為維持客戶視覺思考的起點。

這是一個有效的方式。一方面是因為視覺式銷售很特別,二方面則是這種方式難以預測,而且很有趣。有趣的地方在於,銷售的當下會讓人感到特別新鮮。但視覺式銷售成功的真正原因,是你啟動了潛在客戶的想像力。

客戶最想看到的,是一幅清楚呈現你想法的圖像,文字則是越精簡越好。

當我還在紐約一家小型的品牌策略顧問公司工作時,只要用視覺式銷售的簡報都能無往不利。我們在規畫企畫時,只要將客戶的問題用畫圖的方式呈現出來,我們的銷售就會成功。我們打敗大公司、在業界居領導地位的研究機構,還有其他顧問公司,贏得多數的專案,這讓我們自己都嘖嘖稱奇。

我們將這種方法稱為「百萬美元簡報」。只要透過一些小練習,並不難做到。不論你是要達到百萬美元的銷售目標,或是一千、一百美元,還是只要讓某人有所行動,這個方式都管用。

※ 本文摘自《打造圖像腦》立即前往試讀►►►

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