文/傑伊.海因里希斯;譯/李祐寧

等待和說理有什麼關係?關係可大了。在爭吵中,我們常常就像傻呼呼的小狗,追著論點團團轉。我們想要絆倒對手、我們互相咆哮、互發脾氣。我們在沒有確認任何根據下緊咬著對方的一字一句。我們互相攻擊,卻忘了爭吵的目的,看起來就跟傻子一樣。

相反地,在說理的時候,我們更應該仿效真正的狩獵者,像貓一樣。

這需要一點努力與耐心,因為人類缺乏這項重要的生理特質。我們和貓不同,我們有眼睛可以環顧四周。我們的邊緣視野總是讓我們分心。

貓咪們表現出典型狩獵者的行為,用整個身體去跟蹤獵物。貓咪就像警察一樣,會看著槍指向的地方,用身體來瞄準獵物,方法就跟用槍來瞄準獵物一樣。

記住這一點,你就能理解說理時最重要的事:所有的東西在貓咪眼中都像是獵物。

在說理時,無論是和人或貓講道理,我們都應該像雷射光一樣練習專注。當你發現處於意見分歧的情況時,先設定你的目標。決定自己想要達成的目的,也就是你想要達成的結果。

修辭學教導我們三個最基本的說服目標,根據難易程度依序如下。

改變情緒

這是最容易達成的目標。如果你的對手只是有點不滿,那麼來一首他喜歡的歌、一杯酒,或足以讓貓微醺的貓薄荷,往往就能解決這個問題。

如果你的對手很生氣,或許只要等到這股怒氣消除就好。或者,你可以利用同理心,表達對已經發生的事情感到不愉快,並提出解決問題的辦法。

如果對象是貓,你通常可以跳過道歉的環節,直接解決問題,這是因為貓更理性。只要你將闖入貓砂盆的陌生貓咪趕走,通常就會冷靜下來。

改變當前的氛圍是一件非常重要的事。你不是試著要贏,也不是要壓倒對手,證明自己才是老大,只要讓對手處於愉快且冷靜的狀態。

但是,如果你想從說理中得到更多成果呢?像是想要改變對方對某件事的想法?從對方的情緒下手仍舊是好的開始。現在,你已經準備好迎接第二個目標了。

改變對方的想法

這點比改變情緒來得困難許多。要安慰一個心情鬱悶的老奶奶確實不會太難,但要想改變她對嘻哈的看法呢?或許就困難許多了。讓某個人熱衷選舉不難,但想要讓他改變心意,投票支持你喜愛的候選人則非常難。

想當然爾,對貓來說也是一樣的。你可以先試著說服一隻在成長期間沒有跟狗相處過的貓,告訴他狗是人類最好的朋友。現在,再試著說服這隻貓,勸他應該要跟狗交朋友。這種情況確實可能會發生,但只說一次大概無法達成這個目標。

但還有一個更有挑戰性的目標。

改變他做某件事的意願

你能讓性格冷淡的哥哥熱衷選舉,或許也可以改變他對某個候選人的看法。現在,試著讓他在投票日實際走到投票所,而且確實投票給那個候選人。如果你成功了,就贏得說服的最大獎:你已經說服某個人採取行動。

有些時候,你可以直接從改變行為下手。要想讓某個人去投票,你可以載對方去投票所,然後祈禱事情一切順利。想要阻止貓咪跳到流理台上,你可以在他跳上去的時候制止他。你可以抓住他,然後輕輕地將他放回地上,一次又一次這樣做。

嘿,我們可沒有說說服是很簡單的事。

但情緒、想法、行動這三個目標都和輸贏沒有關係。這些目標並沒有要你試圖辯倒對方、指出對手言論中的謬誤,或是讓對方看起來像個傻子。

相反地,你專注在你的目標上,再說一次,就是專注在情緒、想法或行為上,而你的一舉一動都是瞄準這個目標,這樣的說理方式就像狩獵者。

好了,你已經知道該如何設定目標了。你不會想要說贏別人,你不會試著駁倒對方。在開始真正討論如何說理前,我們還需要具備另一項狩獵的技巧:時機。

說服的祕訣其實就跟喜劇成功的祕訣一樣,靠的是時機。而找出說服的時機需要付出更多的耐心。在設定好目標後,要達到有效的說服效果,只需要等待正確的時機。

本文介紹:
如何說服一隻貓?》。本書作者/傑伊.海因里希斯;插畫/娜塔麗.帕瑪蘇坦;譯者/李祐寧;出版社/天下雜誌出版

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