身為大受歡迎的舶來品，鳳梨釋迦在中國賣得「特好」

文／焦鈞

釋迦（不論是銷往中國市場主力的鳳梨釋迦，或是新品種榴槤釋迦）只能說它「天生麗質、得天獨厚」，其超甜的口感、獨特的外型、產期在春節前後（適合送禮），加上中國無法「複製」（鳳梨釋迦嫁接有一定的門檻與難度，在中國南方大多是「大目釋迦」品種），使得釋迦（鳳梨釋迦品種）成為繼金鑽鳳梨之後銷往中國市場的榜眼。不過，釋迦出口中國市場的成功模式可以被套用在其他水果嗎？釋迦出口連年創新高，但其中又潛藏了哪些危機呢？

上天給臺東的禮物

彰化與臺東，是臺灣兩個重要的釋迦產地。其中又以臺東最為著名，主要以軟枝、大目與雜交（又稱「鳳梨釋迦」），近年來農改場從東南亞引進新品種，外型類似榴槤，稱之為「榴槤釋迦」。其中，鳳梨釋迦是外銷中國市場的主力，這一、兩年榴槤釋迦也開始走向外銷市場。

從生產統計數據來看，國內市場主要以大目釋迦為主，二○一七年農糧署統計大目釋迦產量約為三萬公噸，鳳梨釋迦約二點三萬公噸，且二○一七年出口量六千五百二十四公噸就佔臺東地區當年生產量（兩萬一千九百七十四公噸）的三分之一強，臺東可說得天獨厚。

臺東之所以得天獨厚，因為鳳梨釋迦產期為每年十一月到隔年四月，需要高溫不超過攝氏二十八度、低溫不得低於攝氏八度的環境。臺灣西部平原冬季東北季風與寒害，因此背風面臺東縱谷，成為鳳梨釋迦絕佳的生產地。不過，受氣候異常影響，臺東冬季的異常高溫或寒害，造成鳳梨釋迦落果情況嚴重，時有所聞，這也是最大潛在的危機。

甜度可高達二十六度的鳳梨釋迦，基本上在國內市場的銷售已經大不如前，原因就在於國人飲食習慣改變，不好太甜的水果。無巧不巧，中國市場消費者對於甜食的偏好，鳳梨釋迦的非常甜中帶著微酸的口感，剛好趕上中國民眾的飲食習慣。因此，鳳梨釋迦在中國市場賣得「特好」，第一個理由絕對是它的高甜度。鳳梨釋迦天生麗質之處在於，它不僅外型獨特，還具備了比大目釋迦更容易儲存的特性（相對來說也較不易「啞果」），加上中國南方各省分種植的不管哪一品種釋迦，外觀、造型、口感、風味都無法和舶來品的臺灣釋迦競爭。

市場的獨特性

因為鳳梨釋迦這種優異的市場獨特性，在找不到同質性競爭對手的情況下，很快地在二○一三年開始走紅於廣州的江南國際批發市場。從圖表二十可以看出，過去釋迦出口還透過香港轉口，到了二○一三年已經直接賣進中國批發市場，快速成長。這當中有一個不為外人所知的現象，就是臺灣的出口商和中國的進口商，對鳳梨釋迦這個水果，其貿易的遊戲規則是依循著中國內地所熟悉的「隨行就市」模式，非臺灣多數貿易商向外採行的「一口價」銷售。也因為「中國盤商多少錢賣出，再扣除應得（雙方事先約定好的比例）利潤之後，剩餘款項才是臺灣出口商所得收入」，講得白話一點，就是臺灣的出口商必須和中國進口商「合作」去「賭市場風險」：一旦產品賣得動，消費者願意掏大錢買，買賣雙方都賺錢；反之，如果產品賣不動，虧錢了，損失的是臺灣出口方。

平心而論，這樣的商業模式，是完全跳脫政治干預下的一個買賣雙方雙贏的局面。畢竟，臺灣的出口商看到的鳳梨釋迦這個產品的商機，他們願意用中國的遊戲規則來「對賭」，承擔這樣的市場風險。最後數字證明了，鳳梨釋迦果然在中國市場大受消費者歡迎，且一年年的消費成績都正成長（除了二○一七年受天候影響產量，導致出口銳減），不得不對鳳梨釋迦這個水果豎起大拇指。

不過，鳳梨釋迦的出口成功模式，應該很難套用在其他臺灣水果，也很難複製到其他國家。其中最值得探討與借鏡之處，就是出口商隨著中國市場的遊戲規則，願意拿鳳梨釋迦一搏市場的「生意人本性」，才是鳳梨釋迦出口中國市場在沒有政治利誘的情況下站穩腳步的深層原因。港、澳、星、馬這幾個重要的華人世界市場，何嘗不是採取這樣的貿易交易模式！但東南亞市場，臺灣生鮮蔬果的產品差異性仍不如日本，願意投資去賭一把的貿易商意願自然也就不高。

建立產品標準化與分散市場風險

從本文上述分析可以很清楚看到，貿易的最根本本質還是「產品」，只要產品對了，生意也就成功一半！建立產品標準化，也是農政單位喊了數十年的口號。小英政府二○一六年年底成立的「農業國家隊」台農發公司的主要角色也是這個。不過，看到鳳梨釋迦「靠著自己雙手成功打天下」，如今政府單位從旁能夠給的資源，稍有不慎不僅會被譏為錦上添花，還可能削足適履：要求台糖釋放土地召集當地釋迦農民來擴大種植，如果不先解決「開拓新市場」繼續鎖定出口中國，只會打擊好不容易已站穩腳步的貿易商。

如果，從輔導的角度，解決氣候異常落果嚴重的問題、農藥殘留與病蟲害防治問題、比照日本蘋果模式統一出口包裝規格，以及協助開發中國市場以外建立「臺灣釋迦」高端品牌形象的行銷通路策略，或許這些更是台農發公司應該做的事情。

最後大家要共同思考的是，如何走在市場變化、氣候變遷的前端，透過政府農業研究單位的能量，讓鳳梨釋迦產業在臺東繼續茁壯穩定，這才是農政單位應該要加把勁的地方。

※ 本文摘自《走出島國農業困境》，原篇名為〈釋迦成功模式可以被複製嗎？除了出口中國還有哪一招〉，立即前往試讀►►►