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口述/吳惠瑜;文/王蘭芬

吳惠瑜回憶過往客戶之一的電腦公司迪吉多(Digital Equipment Corporation)。當時每次開車去位於桃園大溪的迪吉多要花一個半小時,但她從不嫌麻煩。第一次拜訪時,公司的最高主管卓火土感動地對她說,「妳是近三個月來第一個拜訪我們的外商公司業務。」交情在那一瞬間建立。

誰會知道,當時不被其他外商看重的卓火土,竟在一九九七年帶著周永明一起創立宏達電,卓火土擔任總經理,他退休後由周永明接任宏達電執行長。「客戶後來都跟我變成好朋友,當時的小主管現在成為各大公司高階主管,像是楊梅的王安電腦採購主管CS楊,楊志翔,後來當上廣達資材部副總,向來很照顧我。新竹的慧智採購主管徐景輝,曾經去過倫飛電腦當採購主管,是我當業務時客戶之一,後來成為廣達的DELL BU總經理兼全球副總,我在美商鳳凰科技擔任大中華區總經理時,最後就是他做決定,把一個專案交給鳳凰做。」

這段談話中,吳惠瑜最後的結論我非常喜歡,「跟客戶的情感要建立在他規模還很小的時候,等他大了才抱大腿根本來不及。不要抱怨公司給你小客戶,跟小客戶培養革命情感,將來你們的交情自然跟別人不一樣。」

而的確有客戶會看不起小女生業務。「有個採購女經理差不多五十幾歲,還沒見到面就討厭我,因為有人跟她搬弄是非,說你們公司被降級了,我們要換一個穿裙子的來。才剛去拜訪完他們回到公司,那個採購經理立刻打給我們主管要求換掉我,主管當然不肯,於是她就展開長達一年對我的虐待計畫。」

回想起來還真像電視劇裡婆婆鬥媳婦的戲碼,像是故意很晚才下訂單,逼她一定要交貨,交不出來就罵「爛業務」。只能給五套樣品,硬要十套,若不答應,也是「爛業務」。

吳惠瑜每次跟她講完電話或見面就哭一次,躲在廁所裡哭完,擦乾眼淚出來繼續上班。去他們公司拜訪後,回來路上也是邊開車邊哭,要一直抹去眼淚才能看到前面的路,但一年後她還是被換掉了。

真的很難想像,要強的她也曾有過這種「被按在地上摩擦」的苦情故事。幸好命運從這裡出現逆轉。吳惠瑜新接的客戶叫大眾電腦,對口是他們採購部副總。戲劇化的部分來了,當時備受委屈的小業務如今笑道:「我跟王雪紅就是在這樣的情況下認識的。」

現在是宏達電董事長兼執行長的王雪紅,一九八一年在美國柏克萊加州大學拿到經濟學碩士後,次年進入姐姐王雪齡的大眾電腦集團,擔任PC事業部總經理及集團採購副總,與英特爾進行業務往來。

一九九O年吳惠瑜接下大眾電腦的業務,面對的採購窗口正是王雪紅。王雪紅很快發現這個新來的英特爾業務特別勤快,有真心為客戶著想,甚至在發現他們簡報做得不好時會主動幫忙修改。

吳惠瑜說,台灣公司大多不太會做簡報,如果是要給英特爾美方主管看的,有時本地公司做出的內容可能會顯得不夠有國際策略觀,遇到這種情況,她總是很願意額外提供協助。另外像是,英特爾定期發送的市場情報資訊往往長達數十頁,台灣的大老闆通常沒空仔細看,於是吳惠瑜會分別為客戶的公司老闆與高階主管量身訂做兩種版本,「老闆看整理成一張A4紙的濃縮版,高階主管看一份五張的簡報。這點我跟其他業務不同,大部分人只會整疊丟給客戶。」這一切,王雪紅都看在眼裡。誰也沒想到,在同事眼中看來有些「雞婆」的那些舉動,在長久之後的未來,會發生改變命運般的重大影響。

吳惠瑜說,當初遇到那位刁難人的女主管時,她第一反應跟大家都一樣,就是覺得好倒楣。但接下來她卻能很快停止自憐。「眼淚擦一擦,地球還在轉動。」不知哪來的一股勁,告訴自己要扭轉劣勢,「我神經很大條,記性不太好,不愉快的事忘得很快,不太容易積怨。積怨太累,會使心理負擔太重。我的人生還要往前走,不要被鳥事拖住腳步。」

我認識的吳惠瑜真的是這樣,長長的人生從來負重前行,但那「重」雖然落在了雙肩,卻從來不會放在心裡。有意識地讓自己的神經愈來愈大條,不多愁善感,不為了小事弄得心情不好,奉行「今日氣,今日畢」的生活準則。

本文介紹:
擊不倒你的,會使你更強大》。本書作者/吳惠瑜口述、王蘭芬著文;出版社/天下雜誌出版

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