學習攀岩，讓不肯妥協的合作對象主動讓步

文／曺祐誠；譯／樓艾苓

「那位年輕人就算是扎他一針也不會流一滴血，加上我們是被動立場，實在不知道該如何接近才好。」

時常向我尋求法律協助的服飾業龍頭Ｎ公司的南社長前來拜訪我，他為了將當時在美國引領人氣的Ｅ品牌引進韓國，已經和擁有該品牌所有權的美國Ｖ公司洽談了一個月左右。

Ｅ品牌邀請好萊塢大咖明星代言強勢行銷，在韓國逐漸打開知名度，所以除了南社長之外，還有其他三家競爭對手正與Ｖ公司接觸中。

與南社長進行協商的是Ｖ公司的亞洲負責人──凱瑞本部長，是一位會計師出身、思慮縝密周到的猶太人，很了解自己位處協商的「甲方」立場，所以把協商條件踩得死死的，一點都不肯讓步。

授權合約中最值得討價還價的，就是與版權費計算基準相關的部分，Ｖ公司希望獲得的版權費是全部銷售額的百分之十。一般而言，服飾商品的版權費計算基準不是銷售額，而是淨利的百分之七到八左右，Ｖ公司主張以銷售額的百分之十作為版權費，以南社長的角度來看實在難以接受這項條件，即使南社長再三拜託他們降低版權費的計算方式，但凱瑞本部長仍不動如山。

「我下週要再赴紐約開商務會議，該以什麼方式來拉近關係比較好呢？」

這真是個難題。在反覆苦思之後，我認為要解決這個問題，比起以法律手段來拉近關係，應該試圖用更人性化的方式來靠近比較好。

「你知道凱瑞本部長的興趣是什麼嗎？或是他的家庭關係？」

「那些人在商務會議時絕不會提起私人話題，太過輕率的接近，可能會被認為不夠專業，所以必須小心謹慎。」

「南社長，這次會議時，不管用任何手段或方法，請一定要闖入凱瑞本部長的辦公室。不論是什麼，請在參觀辦公室的同時掌握他的嗜好或關心的事物。」

南社長面有難色的說：

「我真的能夠闖入挑剔至極的凱瑞辦公室嗎？這幾乎是不可能的任務……」

對方是毫無破綻的猶太人，無法想像也是情有可原。不過猶太人也是人，不是嗎？我和南社長聚在一起苦思良久後，想出了看起來多少有些荒唐的辦法。

這個方法就是南社長帶著水脈波探測器（尋龍尺）和仿製的高麗青瓷去拜訪凱瑞。在進入他的辦公室之後，先向他說明水脈波是什麼、做什麼用，接著告訴他，若是發現水脈波的話，可能會因為電磁波、磁力干擾而引發頭痛、失眠等問題，會對健康造成不好的影響。韓國傳統風水學會透過水脈波探測器找出水脈波，但是若要解決它所帶來的影響，放置高麗青瓷即能吸收磁波、壓制不好的磁場……亂編一通。

雖然南社長對於這個方法究竟能不能行得通有些半信半疑，但也沒有其他更好的辦法了。用盡一切可能的方式都要將協商導向有利的結果，最後決定還是先試試看再說。

抵達紐約拜訪Ｖ公司的南社長，在與凱瑞本部長的會議中展示了水脈波探測器和高麗青瓷。凱瑞問那是什麼時，南社長按照準備好的腹稿向凱瑞說明水脈波的影響和解決方式。凱瑞看起來非常感興趣，自然而然地就帶著南社長進到自己的辦公室。

南社長揮舞著水脈波探測器，在凱瑞的辦公室四處走動。當時映入南社長眼簾的是辦公室內一整面牆上貼滿了凱瑞攀岩的照片，從好幾面獎牌自豪地占據焦點看來，凱瑞在攀岩運動上應該是有很高的水準。這麼一想，握手時的確感覺到凱瑞的手掌非常結實有力。

「幸好沒有發現水脈波，不過這個高麗青瓷放在辦公室還是有很多好處的。」南社長天花亂墜地說著，然後將高麗青瓷留在凱瑞的辦公室後就離開了。

南社長隨即開始學習攀岩，讀遍市面上和攀岩有關的書籍和雜誌，也在教授攀岩的機構報名後學習基礎課程。然而因為急於求進步，手掌上冒出一個個水泡，最後雙手都布滿了傷口。

一個月後，南社長為了最後的協商再次飛往紐約拜訪Ｖ公司。凱瑞本部長在見面握手時看到南社長的手嚇了一跳，並詢問事情的來龍去脈。

「我原本也對攀岩很感興趣，但因為上了年紀，想著是不是要放棄。但前次在你的辦公室裡看到攀岩的照片，就下定決心不應該放棄，而是要再次學習才好。因為起步比較晚，太急於求進步，過度勉強自己，才造成手掌上的傷口。」

聽了南社長的話之後，凱瑞馬上露出興奮的神情。

「攀岩的基礎訓練最重要，只憑意志力就貿然往前衝是會出大事的！你怎麼不來問我呢？」

凱瑞連協商都忘了，開始和南社長討論攀岩相關的話題。南社長因為閱讀了相關書籍，對攀岩領域的最新消息都瞭若指掌，和凱瑞可以就這個話題分享許久的心得，兩個人都太沉浸於談話，略過還沒討論完的合約協商，真正的要事都沒來得及好好完成。

幾天後，南社長拿著Ｖ公司寄給他的授權合約書草案來找我，並向我詳細說明了這段時間發生的事情。Ｖ公司寄來的合約書中，記載的授權費是銷售額的百分之七，而不是這段協商過程中絕不妥協的百分之十。

「上次和凱瑞見面時完全沒有聊到授權協商的事，不對，是沒有時間提到。這位朋友聽了我手掌受傷的故事之後，幾近瘋狂的和我討論攀岩相關的話題，然後在隔週就寄來了這麼理想的授權合約草案。」

凱瑞做的不只這些，他還用電子郵件寄了攀岩必要裝備的清單和教學影片，更另外準備了自己用得不錯的安全裝備。

以這件事情為契機，南社長正式開始了攀岩活動，更成了攀岩愛好者。和凱瑞本部長的緣分依然是現在進行式，和Ｖ公司服飾品牌的授權合約當然也成功的續約了。

在涉及利害關係而針鋒相對的協商中，雙方需要努力以理性的邏輯和依據來說服對方。但是，偶爾也會碰上比起理性，感性更能發揮絕妙效果的時候。如果因為某種原因讓對方產生好感，也可能獲得像施展魔法般的效果，超越其他事情而使得協商變得更加圓融。

因為人都有想要與自己喜歡的人一起做事的天性，「喜歡共同的事物這點」就成了讓對方產生好感很重要的契機。

若是你正面臨一場困難的協商，那應該要像審視協商內容的問題點一樣，仔細地觀察對方喜歡什麼和在意什麼。不論這個能力被稱為洞察力還是智慧，很明顯的至少能讓你們的距離更拉近一個層級。

※ 本文摘自 《非常律師的非常選擇【《非常律師禹英禑》援引的真實故事】》，原篇名為〈世上最貴的賄賂，是打動人心的誠意〉，立即前往試讀►►►