能控制談判速度，就能增加你的談判優勢

文／喬治．羅斯；譯／卞娜娜

在談判中被帶著走而倉促成交是錯誤的。就算是樁好交易，談判的速度和進度也應該是由你來決定、根據你的時程表和談判策略，而不是由對方主導。川普比誰都清楚這個原則。他想買下華爾街四十號，但是和地主的美國代理人打交道時卻一直受挫。於是他知道自己一定得親自飛一趟德國，跟地主──某廣受敬重之富裕德國家族的大家長──建立合作關係，這樁交易才能拍板定案。他必須說服地主修改地面租約（譯注：地面租約是只租出土地而不允許租賃者改造的土地租約）。川普希望簽訂一份彈性的租約，讓他能大刀闊斧地整修，並視需要將一部分建物改作住宅用途。這是個很有遠見的想法，然而該建物風風雨雨的過去卻阻擋了川普的去路。多年來，它未曾獲得妥善的管理，還曾經歷過破產，不論是營運和現金流量都很不理想。這棟位於紐約的辦公大樓空屋率高達九成，成了管理層的燙手山芋，因此，川普在仔細研究過這位有著數百萬美金家產、名叫瓦特．辛納寶（Walter Hinneberg）的德國籍地主之後，認為對方應該很想交給別人管理。川普想讓辛納寶相信他會是理想的承租人：他承租之後會大規模地整建、修繕，使大樓恢復昔日的宏偉，並因此增值。為此，川普準備了許多照片和計畫書給辛納寶看，讓對方知道該大樓將如何變身為地主引以為豪的傑作。

你可能會認為川普急於開展這項大刀闊斧的改建計畫，所以會想盡快拍板定案。然而川普很清楚，在當時的情境下──跟人不在美國且與前幾任承租人有過不愉快經驗的屋主重談租約──他得放慢腳步，用心經營與對方的和諧關係，取得對方的信任。川普親自飛到德國拜訪的舉動，給辛納寶留下了很好的印象，兩人一見如故。由於承租人仍必須透過辛納寶的美國代理人進行談判，因此川普知道他得打贏這場費日曠時的持久戰，才能得到他想要的。後來他花了整整一年的時間才把交易內容調整為他能接受的樣貌──包括重擬一份在整修期間有租金優惠的地面租約，以及在完全保護地主權益的前提下得到他所需的彈性，讓他放手去做。如果川普急著成交，說不定就永遠無法成就這番事業了。

速戰速決型談判容易遺漏重要細節

速度過快的談判往往最終有人會失意，因為人們容易在倉促間遺漏重要的細節；但這個人不應該是你。再者，過快的進度很有可能讓你得不到最佳交易成果，因為你沒有足夠的機會去尋找其他交易可能。滿足雙方的自我意識是談判成功的要件，而它需要時間，這也是談判需要慢慢來的另一個理由。換句話說，你得花時間跟對方在一起，以真誠的態度了解他們，明白如何讓他們感到滿足。倉促的行動等於是發出相反的訊息，告訴對方你對他們的個人感受沒有興趣，只在乎生意能否談成。在對方身上投入時間則給人留下真誠的印象，表示你確實很想知道他們有何想法，並試圖滿足其願望。這麼做也給了你蒐集有用情報的機會。當你提出問題、蒐集背景資料、了解對方的個性之後，你就能找到他們的動機、興趣與目標，透視他們的「自我意識」。這一切就能幫助你以有效的方式跟對方談判，從而得到皆大歡喜的結果。

控制速度不代表不應該加速。在很多情況下，特別是發現對方已經因為你的穩健步伐而顯露弱點時，你可以加快速度來提高自己的談判優勢。如果你看到了對方的弱點，卻只對他說「有空請回覆我」，那可就讓大好機會平白溜走了。聰明人會把握時機加快速度，會跟對方說：「我兩天內就得知道答案，否則我就要另尋出路了。」

現在，我們來看看相反的情況。如果對方來找你，要你在兩天內給他回覆，你會怎麼做？如果他催你，你說不定應該選擇放慢速度。你可以問：「為什麼是兩天？我手頭上還有其他事情在忙，可能一週內都沒辦法回覆。這樣行嗎？」你並未拒絕對方提出的兩天期限；你只是在探試這個期限的真實性，看看對方是否隨口說說。若是後者，那麼對方就會接受較長的期限。

「人慢我快、人快我慢」的戰術不只能幫你取得談判的主控權，還能幫你達到特定目的。一旦我方取得主控權，就有機會分析對方如何因應速度的變化。我可以改變速度以觀察對方的反應，如此一來，就能在不透露自身立場或談判模式的情況下，一窺對方在談判立場和技巧上的強項與弱點。

每當我加快或放慢談判速度時，一定會分析對方的反應。他們很快就同意了嗎？有沒有不高興？接受我的建議時，他們說的是「好吧」還是「沒問題」？是否流露出失望的表情？我從觀察中得到對手的許多情報。要加快或放慢談判速度，取決於哪一種在當時可以增加你的優勢。但如果你不確定，請選擇放慢速度。

控制談判速度的三種方式

我用以下三種方式控制談判速度：

1. 絕不當場接受任何提議。克制當場接受的衝動。切記：一定要讓雙方皆大歡喜。弔詭的是，人們對於容易到手的東西往往不知珍惜；他們會認為，如果自己更努力一點，應該會得到更多。要是對方這麼想，你就麻煩大了。
   成功談判有一項基本準則是，你必須讓對方心中產生滿足感。你要讓他跟你談完之後會想：「談得很艱難，但我得到想要的，幹得很不錯。」這就是滿足感。它需要你花很多時間，雙方互相付出不少，但最終會有好結果的。
2. 表現出猶豫不決。我的意思是，可以在談判中適時表現出猶豫不決的態度來控制速度。你可以說：「這件事我不太清楚。我得先想想，再給你回覆。」藉此推延達成共識的時點，並最大化我所謂的「時間投資原則」。簡言之，此原則是說，人花在交易上的時間愈長，就愈難放棄這筆交易。投入的時間強化了完成交易的欲望。
   人們不喜歡花了很多時間卻沒達成結論，這是人的本性。你可以利用猶豫不決的手段向對方索取需要費時準備的資料，從而增加對方在交易上投入的時間或金錢。實際上，談判者投入談判的時間，就跟投資人投入市場的金錢一樣：有投入，就會期望有報酬。你不會想要雙手空空地起身，離開談判桌。
3. 絕不速戰速決。這個原則實在太重要了，值得我再三強調。速戰速決的交易總會讓某一方不滿意。川普式談判的目標是創造皆大歡喜的結果，而非一方贏、一方輸的倉促談判。
   如果你別無選擇，非得速戰速決不可，請務必做好萬全的準備工作，對談判的了解一定要超過對方。這是保護自己不在速戰速決的情況下受到傷害的唯一辦法。倉促快速的談判無法讓雙方感到滿意，無法因此建立長期的信任和友誼，更無法為未來的談判打好基礎。

九成的交易在最後五分鐘才定案

充分掌控談判速度是一個理想，因為可能會有期限無法更動的限制，使事情無法盡如人意。當然，如果你知道對方是在某個特定的時間範圍內作業，而且很想談成生意，那麼你只要將達成共識的時點往後延，等到對方因為日益迫近的期限而承受壓力時，你就能輕鬆取得談判的主控權。如果你對某一點有意見，不妨等到最後再解決。當期限日益迫近，一般人會覺得：「我現在非得做出點成果不可。」他們很容易因為這種沮喪而做出平時不可能做的讓步。

人不喜歡期限，因為人到了這種時候都很脆弱、容易受傷。期限是一種壓力，多數人在壓力下都做不出好決定。請切記，如果對方處於期限的壓力下，就等於處於弱勢。他們覺得一定要在期限之前完成交易，你卻不這麼覺得。當然，你也想談成交易，但讓期限加諸對方可以增加你的談判優勢。

多年前，我讀過一份關於人類談判傾向的實驗結果。研究人員設定了一連串的模擬談判，並且提供微薄的報酬和一份免費餐飲，邀請各行各業的人來參與。在談判開始之前，研究人員將談判能力不一的參與者分成兩組，並對他們表示，有一家藥商引進了一種帶有多種副作用的新藥，吃了會讓人心浮氣躁、視力模糊，甚至導致失明。

在模擬談判中，一半的參與者是代表因為服藥受傷而向藥商提出告訴的索賠者。研究人員告知他們，藥商通常會支付的平均和解金額是一百萬美金。剩餘的參與者則代表藥商，他們的目的是讓索賠者接受盡可能低的和解金額。研究人員說他們只有不多不少一個小時的時間達成和解，還說每十分鐘會響一次鈴，同時宣布剩餘時間。在最後的十分鐘，則是每分鐘都響鈴並報時。如果雙方無法在指定時間內達成和解，就會被視為無法打破的僵局。模擬談判結束後，參與者必須填寫一份詳細的問卷，交由研究團隊進行分析。

這項實驗得到了許多有趣的結論，其中之一是有大約九成的和解是在最後五分鐘內敲定的。這項結果印證了我先前提及的自身經驗：人們想要成交，但往往要到期限屆臨時才會拍板定案。多數人認為無法達成協議就等於失敗，而達成協議──就算它不完全是你想要的──就是一種成功。

既然知道了期限對談判生手的影響，請讀者閱讀下列四點方針，並納入談判錦囊：

1. 人往往快到期限才達成共識。這麼做的理由之一，是想達成交易；理由之二，則和時間投資原則有關。人們討厭自己投入的談判時間白白浪費的感覺。
2. 除非有促成或扼殺談判的強制性理由，否則交易過程通常很迂迴。如果沒有強制性的理由要各方完成協定，大家通常只會討論再討論，沒有人會急著達成決議。但是事情總是必須在某個時間做個了斷。為了己方的利益，你必須採取一些步驟來推動決議。在那之前，請盡一切可能誘導對方花費大量的時間和金錢尋求解決之道，與此同時將己方團隊的費用控制在最低範圍內，不要陷入時間投資原則的陷阱裡。
3. 最糟糕的期限是自己設的。有些人認為替談判的結果訂一個期限能讓自己得到主控權，實際上恰好相反。有期限在身的一方會承受壓力，平白讓對方占上風。
   有鑑於此，請不要讓己方團隊的人替你設定談判期限；也不要讓對方團隊知道你必須在某個期限之前完成交易，除非這麼做能夠讓他們幫你達到你要的結果。如果你想加速談判、給對方壓力，就請你給他們一個想像的期限，然後你可以隨意更動。
4. 檢驗每一個期限，確認它是真是假。有些人會在談判時跟你說：「要是這筆交易在一星期內談不成，就免談了。」你的任務就是辨別這句話的真偽。你可以這麼反應：「太可惜了，接下來的十天我都不在本地，為什麼不能等我回來之後再談呢？」
   如果對方開始動搖，那麼他們說的期限顯然是編造的。如果他們給了你一個合理的解釋，說明期限有其必要，你就得到了一項有價值的情報。說不定你該打道回府，看看他們會不會讓你走。你也應該檢測己方所設的期限。如果貴公司總裁派你去談判時對你說：「我在四十八個小時內就必須知道答案。」你可以問：「請問期限這麼短的理由是？」聽過他的解釋之後，請你判斷合理與否，並決定是否接受，抑或提出更進一步的問題。

設定預計完成日的關鍵路徑

參與談判時，一定要替自己打造一條「關鍵路徑」。它起於談判開始日，終於某個你合理預測的成交日或破局日，也可稱為「極限日」。請你在規劃時依照適當的順序設定個別的里程碑，以及達成這些里程碑的每個步驟，同時填上預定的完成時間。一旦談判真的必須在某個期限內完成，你原先設定的期限就變成「極限日」。

例如，我有一輛車，租約到十二月三十一日截止。屆時我必須弄到另外一輛車，或是在該日期之前延長租約。所以，十二月三十一日就是我的極限日。我接著看今天是幾月幾號，假設是一月一日，那麼在極限日之前，我有十二個月的時間完成任務。在我開始認真談判以前，我得先搞清楚自己想要什麼樣的新車；我想這件事頂多一個月就可以搞定。促銷方案通常從六月開始，因此我替自己的關鍵路徑所設的起始日是五月一日，先找出新車要具備的性能和配備，接著在六月一日之前開始認真談判。

在六月一日之前，我得進行一些預備工作，包括研究相關成本和相對價值，決定要去哪些經銷據點看車等等。我必須用刪除法逐步鎖定目標車款和廠牌，並且決定預算。如果做這些事情需要超過三十天的時間，那麼我會把關鍵路徑的起始日提前到五月一日之前。

假設我能成功地談成一筆新車交易，那麼在自設的極限日之前，這項談判應該在何時完成，才能解決我目前的租車計畫呢？如果我打算還車給租車公司同時再買或租一輛新車，這個時間點就很容易決定。但如果我決定向不同的經銷商買或租新車，時間點就複雜多了。因為設定可行的關鍵路徑時，必須同時考慮各種替代方案，所以要針對每一個可能的情況設計不同的關鍵路徑。學習如何擬定關鍵路徑的過程能幫你整理思緒，釐清完成特定任務所需的各個步驟。關鍵路徑的設計是一門藝術，也是每一位談判高手的必備技能。

※ 本文摘自 《向川普學談判》，原篇名為〈5　利用期限控制節奏取得談判主導權〉，立即前往試讀►►►