卑微換不來業績？頂級業務不怕被討厭！

文／半沢剛；譯／張宇恆

業務的第一道關卡，不在於外在，而是你的心態。務必裝備「被討厭也沒關係」的心態。

績效差的業務新手最常犯的錯誤，就是把討好客戶放在第一位。

為什麼？因為害怕被討厭。

絕不當「看客戶臉色」的跟班

從今天起，請刪除這個軟弱的想法。我建議在會面時，直接把眼前的對象視為「這輩子再也不會見面的人」。

直白的說，在契約成立前，業務與客戶是平起平坐的對等關係。也就是說，你不需要過度客氣。我甚至敢斷言：姿態擺得太低，商品絕對賣不出去。特別是開發新客戶時，太過卑微的開場白會變成這樣：

「初次見面……我是○○公司的半沢。很抱歉在您百忙之中打擾……今天還請多多指教。」

就算對方是大企業老闆，或是個性不太友善，你都絕對不能怯場。即便緊張，也絕對不能讓對方察覺。

如果有聽過我的 Voicy 頻道，你會發現，我說話時幾乎是全程火力全開的輸出。當然，我的日常生活並非一直這麼亢奮，只是在必要時切換戰鬥開關。

業務需要一股足以吞噬對方的氣勢。

如果你總想著先建立關係，下次再找機會提案──這種觀念請立刻砍掉重練。當你逃避現場成交的那一刻起，百分之一百億絕對賣不掉。

在斬或被斬的真劍決鬥中，沒有劍士會先看對手臉色、慢慢試探，因為在那一刻，你就已經輸了。業務也是一場場的生死決鬥。被討厭也沒關係，就是要主動進攻。不要被動等待，而是採取攻勢。

這麼說雖然語氣重了點，但若不具備這種覺悟，你將永遠無法擁有那份被討厭的勇氣。

你可能會擔心：「被討厭不就 Game Over 了嗎？」但如果業務表現得畏首畏尾，反而會使自己陷入困境。

一旦你開始看客戶臉色，就再也無法提出高單價的方案。即便商品再厲害，最後也會因「降價」這個糟糕的策略，只能賤價出售。

降價是砍掉自身價值的行為

若只想以價格取勝，就像超市發放的限時特價傳單，其實根本不需要業務員。

精品龍頭路易威登（Louis Vuitton）從不在 outlet 設櫃，也絕不打折。這是因為他們的品牌策略旨在守護其精心打造的奢華感。

我們應該效法路易威登的做法，讓客戶發現價格以外的價值，並說服他們買單，提供這份附加價值才是業務員的職責。

一旦選擇妥協，客戶的判斷基準就會轉為「便宜」。即便你打扮得再專業、話術再精妙，也會在瞬間化為烏有。

為了避免輕易降價，請切換到「被討厭也沒關係」的冷酷模式。

還有一件事需要你仔細思考。

請根據商品的市場行情，劃出你的作戰範圍。

比方說，在「明星珠寶商」海瑞溫斯頓（Harry Winston）消費的人，以及在優衣庫（UNIQLO）消費的人，類型完全不同。

由於每個人的購物目標不同，向所有人推銷同一種產品是不可能成功的。你必須了解哪些人是應該推銷的對象、哪些人則不必花力氣推銷。

這裡有兩大重點：

1. 洞察商品的需求階層

商品單價是平價，還是面向富裕階層？如果分不清目標客群，對著根本不會買的人瘋狂輸出，最後只會白忙一場、毫無成果。

2. 了解對手的訂價

肯定有競爭對手銷售類似的產品。請觀察競爭對手的目標客群，可以幫助你了解自己的客戶。

你的目標是企業老闆，還是家庭主婦？他們平時出入哪些店家？住在市中心還是郊區？這就是縮小受眾範圍的方法。

順帶一提，我經常去各地的超市或藥妝店，了解當地的價格行情。

具體描繪與產品相符的客戶形象，這件事非常重要。在某種意義上，業務其實也需要篩選客戶。能不能狠下心，也取決於你是否具備被討厭也沒關係的覺悟。

人會被有自信的人吸引、傾聽他們的聲音，並渴望購買他們的產品。你那份被討厭也沒關係的灑脫，在客戶眼中會被視為自信的展現，反而能帶給對方安心感。

另一個陷阱，最常發生在成功與新客戶簽約後的高昂狀態。

過度討好會累死你自己

有些人會因為太開心，或者想進一步討好客戶、拿到追加訂單，就發揮多餘的服務精神。這些行為最後都會反噬。

客戶會把你的隨口承諾當作契約的一部分，並深刻記住，即便這只是因為情緒激昂而說的客套話。由於這些話沒有責任感支撐，隨著時間推移，你可能會忘記。

或許對你來說只是隨口說說，對客戶來說卻是承諾。一旦沒做到，就會被貼上不負責任的標籤，瞬間失去好感度與信賴感。好不容易簽了合約，對方的心門會再次關上，回購契機也就此斷絕。

這就像一個不負責任的男人，在戀愛初期對女友百般呵護，時間久了就開始隨便對待。做不到的約定，一開始就不要說。

你可能會想：「我才不會做這麼不負責任的事！」

那我再告訴你一個為何這種行為會勒死你的理由。

過於熱情的服務客戶，會讓你花費時間在原本不需要做的事情上。例如，客戶本來可以自己設定的東西，你卻說：「就當售後服務，我來幫您設定。」為了擠出這段時間，你必須縮減其他可以跑業務的時間，這意味著減少開發新客戶的機會。不知不覺中，每個月的業績就開始下降。

即便是出於好意，但過度的服務精神最終只會讓你陷入苦戰。過度討好，正是業務路上的最大陷阱。

※ 本文摘自 《超級業務的打Game銷售術》，原篇名為〈LEVEL 1　被討厭也沒關係（獨立獨步）〉，立即前往試讀►►►