文／汪志謙、朱海蓓 如果我們把視角移動到企業對企業（B2B）領域，必須要明白的是： 1. 企業客戶不能用小白來定義 他的確是第一次找你，也可能是第一次買這個產品或服務。但在找你之前他一定已經先做了功課，甚至都已經和你的競爭對手談過、也比較過。也就是說在B2B 的世界裡，新客戶只是你們之間還不曾有過交…
文／汪志謙、朱海蓓 消費者為什麼要喝咖啡？ 或許我們該問的，是他什麼時候喝咖啡（場邏輯）？ 如果是一早喝，上班的那杯咖啡（場邏輯），那他要的是醒過來（人邏輯）。和人每天都要睡覺一樣，人每天早上想要醒過來，上班時就得來一杯，這是一個超級高頻事件，肯定是大賽道。 如果是下午喝，可能是會議咖啡，Coffe…
文／汪志謙、朱海蓓 其實不管哪個牌子的黑巧克力，只要純度超過70% 以上都不好入口，這是黑巧克力的產品特性。選擇黑巧克力這個賽道，就需要認知一個前提事實，在消費者心目中，高純度黑巧克力已經佔據一個心智，就是苦，這個心智標籤很確定。 所以，當初每日黑巧砸重金行銷，讓消費者去吃第一口黑巧克力，消費者買之…
文／汪志謙、朱海蓓 市場這麼大，到底哪些對象是我們必須要了解的呢？ 如果企業資源多、時間充裕，也具備市場調查的專業訓練，要大規模做市場調查時，可以定義研究對象的參數非常多。假設以「人」為研究對象，就可以分成潛在消費者、輕中重度消費者、初次購買者，無品牌偏好者等等。如果以「通路」為研究對象…
文／汪志謙、朱海蓓 2002年諾貝爾經濟學獎得主康納曼，在他的巨著《快思慢想》（Thinking, Fast and Slow）中提到，人類對體驗的記憶由兩個因素決定：高峰（無論是正向的還是負向的）時與結束時的感覺，這就是峰終定律。 我們對一項事物的體驗，所能記住的就是在峰值「最高」、「最低」與「最…
文／朱海蓓 中華航空在2012年時找上了我，要做品牌重新定位的輔導案。當時華航購買了十架 777-300 ER 新飛機，希望趁著飛機硬體重新設計的機會，讓消費者擁有全新的飛行體驗。 事實上華航在那個時間點並不賺錢。2014 年新飛機交機後，華航的淨利由虧轉盈，2015 年的淨利相較 2013 年成長…