Photo from Flickr CC by Tim Pierce

編譯/陳慧敏

撤出亞馬遜通路,圖書出版商能活下去嗎?美國童書圖書經銷商─教育發展公司(Education Development Corporation)成功走出了一條生路!它全面撤出亞馬遜通路已兩年,靠著一群強而有力的媽媽直銷團隊,並強化書店、博物館商店、玩具店等零售據點,營收和獲利創下該公司的歷史新高。

Business Insider網站報導,在奧克拉荷馬州起家的教育發展公司是中小型圖書經銷商,主要發行兩家出版社的童書和教材,包括:英國童書出版社Usborne Books和專門出版國際作家童書的加州Kane/Mille出版社。

《紐約時報》指出,該公司執行長懷特(Randall White)眼看著圖書在亞馬遜銷售占比不斷提高,公司整體業績卻滑落,卻得忍受亞馬遜得寸進尺,不斷壓低折扣,於2012年9月發動出版界史無前例的反擊,將1500種圖書全面撤出亞馬遜,並決定不進其他連鎖折扣店通路,包括山姆會員店(Sam’s Club)、標靶百貨(Target)、好市多(Costco)等。

Business Insider引述72歲的懷特說,「撤離亞馬遜是很揪心揪肺的決定,大多數人都認為我瘋了」,亞馬遜通路占出版部門營收的兩成,約200萬美元,他不惜與幾家堅持繼續跟亞馬遜往來的下游經銷商撕破臉,還引發股東質疑,這家斯達克上市公司的股價從12美元一度跌到2.5美元。他笑著說:「幸好我手上的持股夠,不會被炒魷魚。」

然而,背水一戰,終於得到捷報。《塔爾薩世界報》(Tulsa world)指出,該公司順利在2013年回補亞馬遜的業績,2014年3到5月的季營收更來到1,080萬美元,比前一年同期成長兩成。

《紐約時報》引述懷特說,教育發展公司旗下的家庭銷售部門(Usborne Books & More),是由8000名家庭主婦組成的銷售顧問,透過舉辦家庭派對、書展、拜訪學校和圖書館等方式銷售,但他們費心推薦購書,消費者卻為了省幾塊錢,轉身就上亞馬遜下單,既衝擊到她們的收入,久而久之造成人才流失。

公司撤出亞馬遜的消息一出,直銷團隊反而士氣大振,此部門在業績衰退九年之後,首次逆轉勝,並已連續13個月保持成長,今年前六個月,招募情勢大好,人力增加2400人,比去年多了24%。

教育發展公司更加強耕耘6000、7000家的零售據點,包括獨立書店、博物館商店、玩具店等。報導採訪瑪莉亞諾德玩具店(Mary Arnold),這家位於曼哈頓上東區的玩具店經營者伊薩伊克(Ezra Ishayik),他表示教育發展公司代理的童書不進亞馬遜之後,為玩具店創造了獨特性,明顯帶動業績成長,以前兩個月叫一次貨,已縮短為三週。

教育發展公司的成功經驗,Hachette或其他出版商能夠複製嗎?媒體普遍不這樣認為。教育發展公司有特殊性,比如,它不像Hachette要焦頭爛額地去安撫可能跑票到亞馬遜的作家群,而且消費者對童書的價格敏感度較低,購書行為也比較大方。不過,它如何結盟實體通路,來抗衡亞馬遜,的確是值得借鏡的珍貴經驗。

資料來源:

  1. Meet The Publisher Who Ditched Amazon And Is Selling More Books Than Ever
  2. Daring to Cut Off Amazon
  3. Educational Development Corporation succeeds despite Amazon
  4. EDC to Discontinue Sales of Usborne Books on Amazon 
  5. Educational Development Corporation Announces Results for First Quarter Fiscal Year 2015
  • 用Line傳送