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編著/鄭啟明

很多業務銷售員都聽過這樣一個故事:

有兩名推銷梳子的業務銷售員,一天經過一處寺院。
其中一人說:「怎麼會跑到這個地方,這裡面全是和尚,哪會有人買梳子?」說完便轉身離開了。
另外一人則想:「既來之,則安之,不行動怎麼會有結果呢?事在人為!」一番思量後,他徑直向寺院走去。
找到方丈後,他大聲地說:「方丈,您貴為寺院住持,可知做了一件對佛大不敬的事情嗎?」
方丈不解地問道:「敢問施主,老衲有何過失?」
「每天眾多的善男信女為了拜佛求願風塵僕僕而來,他們滿臉污垢,披頭散髮,實屬對佛的大不敬,您身為寺院主持,卻對此視而不見,難道沒有失禮嗎?」業務銷售員說道。
方丈聽後為之一怔,連忙請教這名業務銷售員:「阿彌陀佛,請問施主有何高見?」
業務銷售員不慌不忙地說道:「方丈勿急,此乃小事一樁,待香客們趕至貴院,只需您安排盥洗間一處,備上幾把梳子,令香客們梳洗完畢,整齊清潔拜佛即可!」
方丈聽了業務銷售員的建議大受啟發,當即以每把三元的價格購買了十把梳子。

把梳子賣給方丈,這聽上去像是天方夜譚,但這名業務銷售員做到了。其實,他推銷的不僅僅是梳子這種產品,更是一種服務。他從方丈的角度考慮問題,為方丈排憂解難,這樣很容易就打動了方丈的心。

這名業務銷售員將自己成功的經歷告訴同伴後,同伴吃驚地說:「原來如此簡單?我怎麼能輕易放棄這麼好的機會呢?還有沒有機會把梳子賣出更高的價格呢?」經過一番分析與思考,他茅塞頓開,連夜找人趕製了一百把梳子。

第二天一早,他面見方丈,說道:「您是否想過振興佛門,讓貴寺聲名遠播、香火更盛呢?」
「阿彌陀佛,當然願意,不知施主有何高見?」
「方丈,香客們來也匆匆,去也匆匆,如果能讓他們空手而來,有獲而走,豈不妙哉?」
「本寺又有何物可贈呢?」方丈問道。
「方丈,我為貴寺量身定做了一百把精緻工藝梳,每把梳子上刻有貴寺寺名,並畫可愛小和尚一位,拜佛香客中不乏達官顯貴、豪紳名流,臨別以梳子一把相贈,一來高僧贈梳別有深意,二來他們獲得此極具紀念價值的工藝梳,更感寺院服務之細微,如此口碑相傳,很快可讓貴寺聲名遠播,更會有人慕名前來求梳,香火豈不愈來愈盛?」
方丈聽後,頻頻點頭,於是這名業務銷售員以每把五元的價格賣給方丈一百把梳子。

這名業務銷售員經過反思,重新發現了成交機會。如果我們能夠幫客戶發現需求,成交自然不是難事。

這名業務銷售員將成果告訴同伴,同伴聽後大受啟發,在佩服對方能夠以高價賣出更多的梳子的同時,他經過一番思考,又萌生了新的成交策略。當晚,他向梳子店的老闆定製了一千把梳子。

一個月後,他攜著一千把梳子拜見方丈,先是詢問之前購買梳子的贈送情況,隨即轉移話題:「方丈,我今天要幫您做一件功德無量的大好事!」
方丈好奇地聽業務銷售員解說道:「我們可以透過贈送梳子獲得善款,重修寺院。具體做法是:將這一千把梳子分為『功德梳』和『智慧梳』兩組。捐助十元善款,可獲高僧施法的智慧梳一把;捐助二十元善款,可獲方丈親自施法的功德梳一把。這樣下來,不出一年,重修寺院的夢想就可以實現。」
方丈覺得這個想法妙極了,當即以八元的價格買下了一千把梳子,並簽訂了長期供貨協議。

方丈本不需要梳子,但業務銷售員從行善的意圖出發,給出具體籌集善款的計畫,打動了客戶──方丈的心。

經過與方丈幾番交談,兩名業務銷售員先後都拿到了實實在在的訂單。這個經典的小故事中,包含著豐富的行銷道理:

一、找出客戶需求是成交的訣竅。不管遇到怎樣的客戶,也不管他們喜不喜歡我們的產品,只要能夠從產品中挖掘出客戶的需求,成交就不難了。

二、銷售的不僅是產品,更是一種服務。賣產品的實質是賣服務,單純地將產品特性介紹給客戶,很難贏得客戶的青睞。我們在銷售產品的同時,也是在提供一種服務。兩名業務銷售員之所以把梳子賣給了方丈,就是因為把賣梳子做成了一種服務。

沒有賣不出的產品,只有把握不到的客戶需求。最先成功向方丈推銷梳子的業務銷售員,眼界比一般業務銷售員要寬廣得多。當同伴知難而退時,他依舊選擇嘗試,用一種新的思路將梳子推銷了出去。他成功的祕訣就在於轉換思路,透過分析客戶心理,把握住了方丈的需求。

※ 本文摘錄自《王牌銷售員心理學:把推銷當成交》

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