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Readmoo編輯團隊

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文/游梓翔(本文作者為世新大學口語傳播系教授)

我在兩岸企業及大學EMBA教了多年商務談判與衝突管理,很多學生希望我推薦好書讓他們課後閱讀。其實探討交涉談判的好書不太好找,除了少數幾本經典,其他要嘛品質不佳,要嘛內容大同小異,與其浪費時間,還不如回去把經典著作多讀幾遍。

相關經典中最著名的一本經典應該是《哈佛談判術》(Getting to Yes),該書提倡的交涉談判原則如「把人和問題分開」、「著眼利益而非立場」、「掌握最佳備案」等說理清晰、深入人心,後來出版的交涉談判著作鮮少能超越其概念架構。

但各位手上這本同樣來自哈佛的《交涉的藝術》,卻是極少數能在概念架構上有重大突破的。作者惠勒教授以「與混亂交朋友」作為第一章的名稱,強調參與交涉談判首重在理解其中的「不確定性」。他告訴我們,互動過程中各方面對的問題、追求的利益以及挑選的方案都不斷變化,好的交涉者不能只是固守成規,而要懂得隨機應變。

敢在理論層次挑戰經典,作者自非等閒之輩。麥克.惠勒(Michael Wheeler)教授早年任教麻省理工學院,一九九三年轉赴哈佛管理學院任職後,便一直負責交涉談判課程,並從事多項相關研究。除了研究與教學,他現在還領導哈佛法學院面向實務界的跨校「談判研究計畫」(Program on Negotiation)、擔任學術性《談判季刊》(Negotiation Journal)的總編輯,並主持該刊物下的「談判教學計畫」。此外他也是非營利組織「共識建立協會」(Consensus Building Institute)共同主席,無論學術與實務教學都有深厚的歷練與功力。

在這本《交涉的藝術》中,惠勒教授將戰略戰術的靈活與彈性放置在第一位,超越傳統思維格局。他在書中反覆強調交涉者要能掌握「學習、調整、影響」的循環,也就是能在互動中關注掌握情境變化,不斷調整適當的戰略戰術,並設法影響對方。

簡單地說,惠勒教授相信,再好的戰略與計劃,當面對多變的交涉情境時都是張不完整的地圖。雖然有圖在手可以給人前進的信心與動力,但唯有保持警覺,不斷學習因應環境變化,這張不完整的地圖才能真正帶領我們到達目的地。

書中提供了許多因應交涉談判情勢變化的思考工具。例如要如何評估是否該交涉?在何時交涉?用多少籌碼交涉?他也提醒交涉者永遠要在交涉前設想最好情況與最壞情況。他頗具創意的「交易三角區域」超越了傳統零和遊戲的模型,在我方底線與對方底線的兩條線外,加入了「限制」的第三條線,提醒我們如果能更有創意地突破經濟或法律限制,交涉雙方將可開創許多可能。他也說明了交涉應該如何開始,以及何時見好就收。

《交涉的藝術》也舉出了許多案例,讀來發人深省。例如書中從紐約花旗銀行總部土地收購整合案中,歸納出來九個交涉的核心原則。還有許多例子來自娛樂、運動、勒贖、地產、外交等不同領域,讀者將發現,這些詳盡描述的重要案例比起其他著作偏好以簡單生活事例輕描淡寫,更能有效幫助我們掌握交涉談判的精髓。

本書的另一個重點是對情緒管理的重視。惠勒教授強調冷靜沉著的重要。他告訴我們如何自我診斷焦慮的原因,不要帶著情緒包袱進入交涉談判中。他也幫助我們了解情緒「死穴」何在,提醒我們在交涉前做好充分的情緒準備。他建議讀者,只有當全神貫注,進入禪學所謂的「正念」狀態,才能創造高峰經驗。

《交涉的藝術》也在第十三章探討了交涉談判中複雜難解的倫理問題,非常值得詳讀。如果賣方不知情地報給你遠低於市價的價格,你會怎麼做?你是否揭露可能對你的買賣不利,但法律並未要求你揭露的資訊?明明已經成交,上司卻要你再向對方多要一點,你會怎麼做?是聽上司的還是虛應故事?惠勒教授帶領讀者思考這些難題,協助我們做出明智適當的倫理抉擇。

本書取名為《交涉的藝術》,與學術界相關著作近年來偏好以「科學」為名明顯不同。閱讀此書後你會發現,交涉談判確如作者所言,更像是一場爵士樂合奏或是即興劇共演,或更嚴肅一點像是兩架戰機在空中接戰,需要保持彈性、隨時因應、靈活調整,只有懂得應變,才能在變幻莫測的交涉談判場上成為卓越的藝術家。

※ 本文摘錄自《交涉的藝術:哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果》推薦序

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