為什麼我們願意讓自己陷入不理性的窘境？

文／馬克‧葛斯登、約翰‧烏爾曼；譯者／林麗冠

人性陷阱深植在你的大腦裡面，沒辦法完全克服，不過如果你可以在一落入陷阱時就察覺，就可以成功地避開了。

以下先來說明為什麼四個陷阱危險。

一、戰鬥還是逃跑

令人失去理智的第一個陷阱聽起來或許有點瘋狂，那就是「人是動物」。

說得更精確一點，人常常在緊張的時候變得不太像人。如果有看過葛斯登的著作《先傾聽就能說服任何人》，就會知道我們的意思。不過就算你不是第一次聽到這個說法，也請繼續看下去，因為我們希望你從不同角度思考。

這裡說個小故事。

人有三個大腦。雖然大自然花了數十萬年微調大腦的軟硬體，但舊的大腦並沒有被丟掉，而且還增加新的大腦。結果，人就有了各有功能的三個大腦。「爬蟲類腦」專司戰鬥或逃跑指令，「哺乳類腦」負責情緒處理，「人類腦」則掌控理智。

大部分時間這三個大腦的運作都非常有效率，因為每個大腦都清楚自己的工作。將資料輸入表格時，人類腦會開始運作；抱著小嬰兒時，哺乳類腦會感到愉快；當有輛車突然朝你而來，爬蟲類腦會大叫「快跑」！

不過，壓力特別大時，三個大腦會互相妨礙。遇到這類情形，大腦裡主導情緒的感應器「杏仁核」會變得過於活躍，心理學家高曼（Daniel Goleman）將此現象稱為「杏仁核挾持」（amygdala hijack）。杏仁核遭到挾持時，三個大腦的連結中斷，全部獨立運作。此時，人既是人類、哺乳類，也是爬蟲類，人類腦只掌管部分職責。

這樣的情況會逐漸惡化。當情緒愈來愈激動時，有兩億四千五百歲的爬蟲類，掌控人腦「戰鬥或逃跑」的權力愈來愈大。也就是說，人將無法根據過去發生的情況去評估現況，相反地，杏仁核會促使人以根深柢固的舊有反應作出回應，導致想法受到扭曲、情緒高漲，行為也變得原始。

於是很快就造成惡性循環，因為人變得愈像爬蟲類，杏仁核就愈活化，過不了多久，人類腦和哺乳類腦就會完全在狀況外。你沒辦法用理智和情感面與他人連結，反而試圖逃離傷害你的人，或是選擇傷害他們。

上述的大腦反應是基於史前情況所發展而來的，以時間和空間來說，現今的會議室和電話會議，距離史前掠食者與獵物的情況相當遙遠。然而神經系統才不管這些，也不知道暴龍和專制的上司有什麼差別，就算杏仁核挾持可能不會讓人尖叫逃離會議室，或拿棍子打誰的頭，但一定會使人在純粹生物面上「失去理智」。

失去理智時，人通常會從下列兩項基本策略中選擇一個，但不幸的是這兩個策略都有嚴重瑕疵。

策略一是逃跑──選擇離開。選擇逃避、不採取行動，而且缺乏影響力。在採取行動會比較有利的情況下，卻選擇撤退或不行動。這是投降、屈服的表現，表示自己避免做出選擇，避開風險，也放棄了機會。

策略二是戰鬥──採取「PUSH 法」。試圖慫恿、誘騙、說服或迫使對方就範。PUSH 法中常見的四個錯誤是：

P（Pressing）＝過度推銷自己的論點，沒有努力了解對方。
U（Understating）＝對替代方案輕描淡寫。
S（Short-term focusing）：把重點放在短程目標和對自己有好處的小利益，而不是放在建立人際關係和提高個人聲譽，為持久的成功鋪路。
H（Hassling）：讓每次討論都流於爭執和口角，你重視個人意識而不是共同利益。

若你處於爬蟲類模式，就影響不了任何人，所以避免這個陷阱相當重要。防止杏仁核挾持的最佳策略，就是跳脫自身立場。若只著重於自己的恐懼、壓力和憤怒上，就會繼續煽動杏仁核；只要側重他人感受，就能將心中怒火降至最低，並且願意加入對方，而非逃避或是攻擊。

二、重複錯誤行為

人很容易在有壓力時陷入第二個人性陷阱。遇到這種情況，很難有新的想法，也無法產生不同的思考方式、感覺和行為。因為碰到壓力時，常常會進入杏仁核挾持狀態，或是躲進自己的舒適圈。第二個人性陷阱指的就是你不知不覺中依照舊有經驗做事。

舉例來說，有些擅長邏輯和分析的人，會一再重複同樣的爭執點，甚至會不停說「你不了解……」、「你不懂」或「你根本沒在聽」之類的話。而和事佬則為了安撫，對其他人想要的任何事情讓步。

無論你是哪種人，你都是選擇進入自己熟悉的環境、暴風雨中的避風港。

問題是人們習慣的舊模式，很少會百分之百符合現況。因此當身處充滿壓力的職場，試著影響他人時，常會特別覺得受到挑戰和感覺沮喪。其實當下發生在自己身上的事並不重要，重要的是本能的行為反射（behavioral reflex），會阻礙你分析現況。

三、自我感覺良好

第三種使人陷入膠著的人性陷阱比較特殊，指的是對自己犯下的錯誤渾然不覺。

第一章談論到，「我要讓其他人照我的意思做事」的心態，讓人有遺漏重要資訊的風險，或對某議題或某人的看法完全錯誤。尤其當你的邏輯、分析、情緒、經驗和準備，全都顯示你的推論正確，所以認定自己沒錯的情況下，很難察覺自己有可能是錯的。如同美國幽默大師及作家馬克吐溫（Mark Twain）所說：「不懂不是問題，觀念錯誤又自以為懂，才是大問題。」

對錯誤視而不見的最好的例子是舒茲（Kathryn Schulz）在 TED 演講「犯錯的價值」（On Being Wrong）中所舉的例子。演說中，自稱「犯錯家」（wrongologist）的舒茲拋出問題：「犯錯的感覺是什麼？」

舒茲從聽眾那裡得到一些答案，像是「可怕」、「丟臉」等，但舒茲解釋這些應該是另一個問題的答案，那個問題是：「發現自己犯錯的感覺是什麼？」

發現自己犯錯，或許會覺得可怕或丟臉，也可能震驚或有所啟發，甚至覺得有趣。

但舒茲說，光就犯錯來說，並不會不舒服。她舉漫畫為例：有隻土狼快速追逐一隻走鵑（road runner），但因衝力太強，一路往懸崖衝。走鵑碰到懸崖不會有事，畢竟牠是隻鳥，拍拍翅膀就飛走了；土狼可不同，衝出懸崖後便懸在半空中一會兒，飛不起來，也跑不動，只好努力擺動四肢以暫時對抗地心引力。漫畫裡，當土狼往下看，發現腳下已空無一物時才墜落懸崖。

舒茲說明了重點，人一犯錯，就像懸在半空還沒往下看的土狼。即便所做的事完全不奏效，人們也會因為不清楚情況，而以為自己沒事。換句話說，犯錯感覺就像沒做錯一樣，也因此陷入舒茲所謂「無視錯誤」的窘境。

當我們的信心受到誤導，對錯誤視而不見時，很容易對他人做一連串假設。舒茲說明，若有人頑強地反對我們的看法，我們往往會透過以下三種假設加深，提高「負向歸因」（negative attribution）：

無知假設：他們不知道，需要解釋情況給他們聽。
愚蠢假設：他們不夠聰明，需要再次解釋給他們聽。
邪惡假設：他們跟我們唱反調。

上述每項假設都在畫地自限，阻礙你站在別人的角度看事情。更糟糕的是，你所表現出的無禮舉動與忿恨的態度，還會損害人際關係和名聲。

四、知識也是詛咒

犯錯之後無視錯誤會使人落入人性陷阱，不過就算沒有犯錯，我們也可能落入陷阱，因為做對事情也同樣有危險及缺陷。這就是我們要介紹的第四種人性陷阱。

知識和經驗在多數情況下對人們有幫助，但當我們無法說服他人，難以與他人共同完成任務時，我們原本「知道」的事，就會從資產變成障礙。

為什麼？因為我們很難將自己知道的事情當成「不知道」，而這會在你的處境和他人的處境之間，製造出巨大的鴻溝。

奇普（Chip Heath）和丹（Dan Heath）寫了一本很棒的著作《創意黏力學》（Made to Stick）。書中說明紐頓（Elizabeth Newton）發人深省的「溝通鴻溝」研究。紐頓做了一項相當知名的實驗，她把研究對象分成兩組：節拍組（tapper）和猜歌組（listener）。節拍組要挑一首耳熟能詳的歌，像生日快樂歌、國歌，然後在桌上敲出歌曲的節奏，另一組人負責猜出歌曲。

實驗開始之前，節拍組預測另一組人正確猜出歌曲的機率為五○％，結果證明只有二．五％；原本以為猜對的機率有二分之一，結果證明是四十分之一。兩者的差異很大。

為什麼？因為負責打拍子的人陷溺在自己的世界。當他們敲打時，腦海會播放那首歌的旋律，所以不自禁的聽著那首歌；但是其他人各有看法，如同奇普和丹兩位作者所說，猜歌的人聽到的只是一大串不連貫的敲擊，就像某種奇怪的摩斯密碼。

節拍組對猜歌組的反應，讓人與人之間的影響力顯露無遺。節拍組慌張、沮喪又驚訝，不敢相信對方猜不出歌曲。他們的臉部表情和肢體語言，徹底表現出對猜歌組明顯的智力不足感到氣餒。還記得舒茲的無知假設和愚蠢假設嗎？節拍組認為「聽歌的人有毛病！怎麼會這麼笨？」

但是聽歌的人沒什麼毛病，只是有著不同的觀點。

奇普和丹將節拍組的經歷稱為「知識的詛咒」（the curse of knowledge）。節拍組在打拍子時，始終聽著腦海中的旋律，這使他們很難認同猜歌組的說法。因為節拍組知道歌曲和旋律，所以「受到詛咒」，大腦的盲點讓他們無法理解只聽到拍子沒聽到旋律會是什麼情況。主觀認定聽歌的人有毛病，遠比設身處地為其他人著想要來得容易很多。

※ 本文摘錄自《洞悉人心，發揮真正影響力》，立即前往試讀