據說,這種機器便宜耗材貴的手法,起始於十九世紀末美國石油大亨洛克菲勒(John D. Rockefeller)。當他在德州(Texas)開採出大量石油時,尚未發明汽車,石油主要用在油燈照明上。為了拓展銷路,洛克菲勒靈機一動,送給大清帝國一百萬盞油燈。表面看來是一項賠錢的慈善之舉,但這一大批油燈如果要繼續點燃,就必須不斷地向他購入石油。藉由這種方式,洛克菲勒賺進大把鈔票,成了全美首富。

販賣印表機、刮鬍刀和手機的廠商都具有相同的想法,即是吸引顧客持續不斷地購買他們的商品,這種情況有點像消費者進了迪士尼樂園,雖然買了門票,想搭最酷最好玩的雲霄飛車時,還得額外付費一樣。

歡樂時光之優惠時段

不少酒吧會在晚上七點到八點時,推出雞尾酒半價優惠招攬客人,英文稱作 happy hour,意即歡樂時光。

店家推出這種優惠時段,無非希望藉此吸引顧客,在冷門的營業時段上門消費。運氣好的話,客人還會在優惠時段結束後留下來,點杯恢復原價的雞尾酒,繼續消費。同時,酒吧也會因此保持人氣,不至於太冷清,熱鬧的氣氛容易吸引新顧客上門。而且,就算半價優惠無法完全支付這時段的營業開銷,但至少不無小補,可抵銷部分的營業開支,例如店面租金這類不管有無客人上門,都得支付的成本。

這種優惠時段的銷售手法,不僅餐飲業經常使用,有些博物館也會推出減價時段,甚至許多城市的大眾捷運系統,也會在交通尖峰時段之外,提供優惠票價,吸引乘客使用。

反其道而行的高價銷售法

銷售手法的奇招之一,便是將商品定位成高價商品。就像某些化妝保養品的標價,是其他同類產品的十倍之高,但卻也因此受到顧客青睞,認為這些高價化妝保養品品質極佳。實際上,這些保養品的真實成分為何,顧客們並無法理解,因為他們不是化學專家,看不懂包裝上的成分標示。而顧客如何確信,這些保養品的確值得花大筆錢購買呢?德國行銷策略專家赫曼·西蒙(Hermann Simon)教授發現,顧客挑選保養品的兩個重要標準,一是包裝,二是價錢:包裝不可粗糙,而價格不可便宜。因為價格便宜容易被認定是劣質商品。

西蒙教授並以德國專門製造小家電的克魯柏公司(Krups),在一九八〇年代的遭遇為例。當時,克魯柏推出一款新型的電動刮鬍刀,售價僅二十五馬克[2],當時,競爭對手百靈公司(Braun)的電動刮鬍刀,標價則高達七十五馬克。一開始,所有消費者都不相信克魯柏有能力生產出品質優良、且一支只要二十五馬克的電動刮鬍刀。最後,克魯柏只好把標價提高成原先的兩倍,才開始受到消費者的青睞。

註釋

[2]約台幣四百二十五元,一馬克約等於十七台幣。

Photo From Flickr CC BY Rupert Ganzer
※ 本文摘自《經濟學關我什麼事!但月領22K很有事》立即前往試讀

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