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你能為客戶做什麼?

前面提到了四大法門,做起來都不難,重要的是,你必須按部就班地落實,才能真正產生效果。

以我們卡內基訓練為例,長達九十年的累積,在業務方面也發展出一套方法,業務人員要接觸客戶時,一開始會說:「我不太確定這個課程適不適合你,我的建議是,讓我們一起找個時間來喝一杯咖啡,我會請教你一些問題,了解你的狀況,大概會占用你三十分鐘的時間。如果經過充分的溝通,你認為課程很適合,我會很歡迎你自行報名參加;如果課程不適合,我也會馬上告訴你。你覺得怎麼樣?」

這一套行之有年,中外通用的腳本設計得很好,因為它是站在對方的立場著想的說法.只是不知道為什麼,許多業務員後來都不落實執行。我有個同事林雪花,就一直確實按照所有卡內基規定的步驟,先用這個腳本約見客戶,然後和客戶建立和諧,並用問問題發掘客戶的需求,業績當然很不錯。

林雪花後來有機會被公司調到美國洛杉磯實習,當地的卡內基訓練負責人就給了她一些失聯的客戶名單,請她打電話一個一個聯絡。林雪花的英文不算特別好,於是她就把這套腳本的英文版背下來,而且背得很純熟。每打一個電話,她就認真地把每個字講一遍,不但經常幫當地的業務約到客戶,有時還能成交。

林雪花實習期滿要回台灣時,當地負責人還向我們再三強調:「如果以後雪花有機會再來美國,請一定通知我,因為我要雇用她。」

回到台灣後,林雪花已經是我們公認的業務高手.記得有一次,她約到一位客戶,問了許多問題,和客戶聊著聊著,最後說:「如果有一種課程,可以幫你解決這些問題,達成自己的目標,你願不願意投資每週一個晚上的時間來上課呢?」

客戶說:「好,我願意。」然後簽了報名表,很開心地離開了。

走到電梯口,客戶折回來說:「對不起,我好像忘了問,這個課程叫什麼名字,要上幾堂?」於是我們就開玩笑說,雪花有催眠師的功力。

林雪花的例子,再次印證了我先前的說法,只要你懂得問問題,了解客戶,找到他的需求,有時候甚至你對產品還隻字未提,客戶已經決定購買了,這可算是最高明的銷售技巧。

知名的銷售講師齊格勒(Zig Zigler)指出:「銷售工作,說困難很困難,但說簡單其實也很簡單,就是業務員得找出客戶想買什麼,然後幫助他買到他所需要的東西。」

甘迺迪總統有句名言:「不要問國家能為你做什麼,要問你能為國家做什麼。」我想改成「不要問客戶能為你做什麼,要為你能客戶做什麼。」送給所有為工作打拚的業務員。

當你遇到任何銷售工作上的困難,試著真誠地站在客戶的立場來看事情,換個角度,世界將大不同。

※ 本文摘自《人人需要銷售力》,立即前往試讀►►►

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