銷售談判第一法則：懂得問問題、了解客戶，找到他的需求！
Readmoo編輯團隊
Readmoo編輯團隊的最新文章 (more...)
- 【犢叔扭扭】攜手成家一起閱讀，mooFamily家庭共享帳號重磅登場 - 2020-09-30
- 「產後憂鬱症」與會消失的「產後憂鬱感」，是不一樣的 - 2020-09-30
- 要順利打入這個全球最大電影市場，得先過北京這一關 - 2020-09-30
你能為客戶做什麼？
前面提到了四大法門，做起來都不難，重要的是，你必須按部就班地落實，才能真正產生效果。
以我們卡內基訓練為例，長達九十年的累積，在業務方面也發展出一套方法，業務人員要接觸客戶時，一開始會說：「我不太確定這個課程適不適合你，我的建議是，讓我們一起找個時間來喝一杯咖啡，我會請教你一些問題，了解你的狀況，大概會占用你三十分鐘的時間。如果經過充分的溝通，你認為課程很適合，我會很歡迎你自行報名參加；如果課程不適合，我也會馬上告訴你。你覺得怎麼樣？」
這一套行之有年，中外通用的腳本設計得很好，因為它是站在對方的立場著想的說法．只是不知道為什麼，許多業務員後來都不落實執行。我有個同事林雪花，就一直確實按照所有卡內基規定的步驟，先用這個腳本約見客戶，然後和客戶建立和諧，並用問問題發掘客戶的需求，業績當然很不錯。
林雪花後來有機會被公司調到美國洛杉磯實習，當地的卡內基訓練負責人就給了她一些失聯的客戶名單，請她打電話一個一個聯絡。林雪花的英文不算特別好，於是她就把這套腳本的英文版背下來，而且背得很純熟。每打一個電話，她就認真地把每個字講一遍，不但經常幫當地的業務約到客戶，有時還能成交。
林雪花實習期滿要回台灣時，當地負責人還向我們再三強調：「如果以後雪花有機會再來美國，請一定通知我，因為我要雇用她。」
回到台灣後，林雪花已經是我們公認的業務高手．記得有一次，她約到一位客戶，問了許多問題，和客戶聊著聊著，最後說：「如果有一種課程，可以幫你解決這些問題，達成自己的目標，你願不願意投資每週一個晚上的時間來上課呢？」
客戶說：「好，我願意。」然後簽了報名表，很開心地離開了。
走到電梯口，客戶折回來說：「對不起，我好像忘了問，這個課程叫什麼名字，要上幾堂？」於是我們就開玩笑說，雪花有催眠師的功力。
林雪花的例子，再次印證了我先前的說法，只要你懂得問問題，了解客戶，找到他的需求，有時候甚至你對產品還隻字未提，客戶已經決定購買了，這可算是最高明的銷售技巧。
知名的銷售講師齊格勒（Zig Zigler）指出：「銷售工作，說困難很困難，但說簡單其實也很簡單，就是業務員得找出客戶想買什麼，然後幫助他買到他所需要的東西。」
甘迺迪總統有句名言：「不要問國家能為你做什麼，要問你能為國家做什麼。」我想改成「不要問客戶能為你做什麼，要為你能客戶做什麼。」送給所有為工作打拚的業務員。
當你遇到任何銷售工作上的困難，試著真誠地站在客戶的立場來看事情，換個角度，世界將大不同。
