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文/商業周刊提供

兩盞燈、一支手機與一台平板,加上三個人,在一個不到十坪大的居家空間,如何締造出同時上線人數二萬六千人、總觀看人次破百萬,換算成收視率,勝過台灣半數以上有線電視頻道的成績?

這是星座專家唐立淇在臉書直播上所施展的魔法。

自去年底跨入直播領域以來,當紅歌手盧廣仲、田馥甄(Hebe)主動要求上她的直播,與她一起吃飯、聊星座;各種跨界邀約一直來,「現在馬不停蹄,沒有一天是空白的,我知道機會就在眼前,正在發生,」她又興奮、又疲憊的細數這半年多來生活。

雖然直播才正開始百花齊放,但中國影音直播平台「美拍」台灣代理商玩美行動總經理柯美慧觀察,經過半年以上試驗期,使用者已經開始會辨別直播內容的好壞,「一開始可能『顏值』高就有優勢、有人看,現在內容還要有特色才夠力。」

換言之,直播內容的淘汰賽即將開始。

在這個新的傳播生態中,無論想增加影響力或為事業帶來營收,該如何才能抓住觀眾的眼球? 以下是《商業周刊》訪問直播達人、電商與影音平台業者所整理出的三項心法。

首先是大膽實驗、小心求證,找到你與粉絲的溝通方法。

分析星座總是感性的唐立淇,粉絲人數在她直播的這半年多來,呈倍數成長至逾七十萬,靠的卻是科學精神。她會比對每次直播時的在線觀看人數,分析觀看人數成長的元素。唐立淇透露:「當人數上升,代表你做對了某件事,我會把那對的事情延續下去;或如果我講了什麼,人數一直往下掉,我就會想,原來你們不喜歡聽這個。」

一開始,有時直播只是想跟粉絲互動、閒聊、吃東西給大家看,反應卻平平。後來她透過數據發現,自己最大的利基還是在星座。「我講星座就是有人氣,漸漸的,就算明星來(上直播)我也講星座,連訪問來賓也搭他的星座,把他的星座心情講得過癮,同星座的觀眾共鳴就會很大。」

直播的即時性,也讓她能每分每秒看到觀眾人數的變化,比電視收視率還即時且精準,因此她的內容也會即時調整,回應觀眾感受,「她(經紀人)會不斷提醒我,『有點乾、不要講這個、妳可以做 ending(結尾)了』。」

唐立淇提醒,做為鏡頭前的人物:「你要想,你能紓解你的族群什麼?你的族群想聽你說什麼?這想法一定要有。」

第二點,則是不拐彎抹角、直指觀眾的「痛點」。

很多人認為廣告行銷要「不著痕跡」,但從年初開始跟中國湖南衛視合作直播的美妝電商「86 小舖」海外事業總經理卓星在觀察,電商直播要解決使用者問題,踩到「痛點」,才能將流量變現,「要消費者埋單,要讓他們有很強的動力。」

從去年就開始用直播節目行銷的電商「friDay 購物」,更有實際體悟。

負責策畫直播的總監王家浩表示,他們同時規畫兩檔直播節目,一檔是導購型,主持人直接在節目中介紹、試用商品。一檔是內容型,主持人不談商品,就像一般談話節目只聊該集主題,結果導購型節目平均同時上線人數約四千到五千人,是內容型的兩到三倍。

一次,導購性質的直播,請來網路紅人賣無肩帶內衣,因為打中女生夏天想穿一字領的需求,兩天內賣了兩千多組,勝過電視購物台同樣賣兩天的成績,「好笑的影片,最後可能有十幾二十萬人看,但幾乎賣不動,直播拐彎抹角沒有用,最後觀眾會忘了你要賣什麼,」王家浩表示。

※ 本文摘錄自《商業周刊 第1500期 2016/08/10》,立即前往試讀►►►

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