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文/杜紫宸

從〈虯髯客傳〉看天時、地利、人和!

前面看了創業要考量的三大區塊:天時、地利、人和,不知道你對創業是不是又多了一些不同的想法呢?在此分享一個大家耳熟能詳的小故事──《隋唐演義》裡的〈虯髯客傳〉,最後再分析這些人物放到當今商業職場的角色與特性。

虯髯客出生在隋朝末年,當時天下雖然局勢動盪,但經濟發展蓬勃。虯髯客和一般讀書考進士的人不一樣,他有一些天分,也很有創意,既有文采又有武功,個性比較粗放,常常魚肉鄉民。虯髯客看天下大亂,形勢大好,認為勢必可以有一番事業。

有一天,虯髯客在酒店裡巧遇一對男女,也就是大家熟知的李靖和紅拂女。李靖和紅拂女當時還在浪跡江湖,用現在的話來說,就是他們剛從一個既有的體系中私奔。李靖就像是前面說的「類型A:一帆風順歷練少的年輕人」,他是個循規蹈矩,學武也學文,名校畢業的那種好學生。

透過長輩推薦,李靖投履歷到當朝的一位大官那裡,自我推薦。大官一看認為他是個人才,於是用很高的規格接待他,不但請他吃飯,還請了歌妓陪他喝酒,讓李靖現場表演武功和詩文。

宴席結束後,李靖回到房間,半夜有個女孩子來敲他的門,這個人就是紅拂女,她是宴席上的其中一位舞者。李靖問她大半夜為何出現在這,紅拂女答道:「我看相公相貌堂堂,文采也不錯,人品正直,特別來跟您說,其實這大官是個奸人,跟著他相當危險。」李靖一聽大驚,問她該如何是好。紅拂女說:「如果您不嫌棄,我們倆就私奔吧!」當晚他們倆人離開了相府,在路上碰到了虯髯客。

虯髯客和李靖互相比劃後,對他非常欣賞,兩人於是結為兄弟。虯髯客後來問李靖:「現在天下大亂,情勢大好,依你的才華,一定要出來闖一番事業,不知意下如何?」李靖說他目前要去投靠李世民,虯髯客也聽說李世民是個真命天子,他的才幹、謀略、領導都超越兩人許多,所以他們倆人決定一同投靠李世民。

此時適逢李世民招募天下人才的時機,李世民待他們倆極好。但虯髯客待了半個月後,認為自己的能力距離李世民還有一大段距離,深知無法和李世民爭,便留書出走,南下到東南的一個小島。虯髯客在這座小島上懾服了所有的居民,便在當地自稱為王,後來好幾代也在此承襲下去。

後來李靖隨著李世民四處征戰,最後李世民稱帝,史稱唐太宗。李靖也被封了一個爵位很高的位置。紅拂女跟著李靖,也過著不錯的生活。

我在商學院講課的時候,常常講到這個故事,故事裡的四個人:李世民、虯髯客、李靖與紅拂女,正好呼應許多人的職涯。

•李世民

李世民無疑就是自行創業,而且創立了自有品牌的人。他在創業的過程當中,有幾件事情值得我們探討。第一、李世民他有一些才華,包括謀略、領導,這一部分都是天生的,另一部分則是經過後天的拋光打磨。李世民碰上的時機正好,如果李世民早生五十年,或晚生五十年,他就不會變成唐太宗,這就是我們說的「天時」。

除了具備時勢的條件,李世民也積極延攬天下英才。後來也證明了,他具備管理天下的能力。他治國有方很重要的因素是身邊英才成就的。許多人都知道李世民重用魏徵,是因為魏徵會講一些他平常聽不到的實話,李世民也能容忍一個對他直言不怕得罪的屬下,這就是我們說的「人和」。

李世民具備了創業者該有的條件,包含天分、時機和人才。談到創業,我們要考量到創業之後,今天用十個人的規模創業,明天會變一千個,後天會變十萬個人。創業者必須要有基本條件和學習成長的準備,才能夠讓企業愈做愈大的時候,仍然具備領導比原先創業複雜度高一千倍以上的事務。

李世民除了上述的客觀條件外,還要在主觀上做一般人不能做的事,比如說他逼他的父親下台,逼他的哥哥,害死了他弟弟。為了要鞏固自有品牌,他必須要做到六親不認。甚至在稱帝後的晚年,他曾經罷黜過兩次太子。儘管太子是他的親生兒子,但皇帝和太子之間難免會產生一些嫌隙及互相猜忌。

為了保住皇位,他將兩個兒子都罷黜流放到嶺南一帶。因為做皇帝有面子問題,直到他死了都沒有再見過兩個兒子。所謂兄弟反目,骨肉分離,這些要付出的代價,都是成就一個自有品牌的主觀條件。

•虯髯客

虯髯客一開始認為自己可以打遍天下,後來發現時勢沒有他想的那麼單純。因為一人之力做不到,所以他採取策略學裡非常重要的一個方法,叫做利基策略(Niche),也就是去找一個小的特殊領域發揮。因為他的領域非常特殊,有一群人需要這樣的功能才會滿足。比如說我們在做高爾夫球手套時,一般人是戴左手,但有一些左撇子必須戴右手,所以生產右手的高爾夫球手套;比方說我們賣衣服時,一般賣到XXL 就沒有人在賣了,但還是要有人賣到3XL 甚至4XL、5XL,這種需求的人雖然不多,但是存在。

如果你在台北市開這樣一家店,胖子全部都來了,因為只有你能夠滿足他們的需求,雖然他們的需求量不大,所以一般做紡織、做手套的人都不想去做這一塊。虯髯客選擇在小島上發展,而不在大的國家打拼,因為以他的能力就能夠在小島稱王,他便全部集中於小的利基市場。

台灣有很多企業走的就是這種利基之路,但利基很重要的是需要辨別這些利基的TA(目標客戶族群)。這些TA 對一般品牌提供的服務滿足有困難,比如說他先天上需要某一些功能,像左撇子、比較胖的、個子特別高的,或者是對某一種味道有特別喜愛的,這種人是少數中的少數,但若能針對這些族群做一些服務,他們能夠獲得較高的滿足,對你的忠誠度就會非常的高,這就稱之為利基。

•李靖

他是幫助別人創業的一份子,但他並不是主要創業人。如果我們再說得通俗一點,他基本上就是OEM(代工生產)。今天鴻海、台積電都是蘋果的OEM,蘋果如果沒有鴻海、台積電,就會做得比較辛苦,但今天蘋果做成功了,這些主要的幫助者也相對得到比較高的利潤。所以李世民稱帝,李靖被封爵。

如果李靖沒有幫助李世民稱帝,投靠的是別人,成功的機率恐怕很低,也可能變成被李世民擊敗的對象,這個就是我們對自己的生涯反思,你的每一個選擇都和往後的職涯有很密切的關係。

•紅拂女

紅拂女原本是一個舞妓,她具有識人的能力,看出李靖是一個才子。我們可以比喻紅拂女原本像是一個普通的公務員,或是簡單的工作者,因為看中有才能的人,從他身上找到不一樣的發展機會,所以選擇加入他的集團。

這個角色給我們的啟發就是有的時候你不一定需要自己創業,你可以看準誰是創業的能人,選擇參與另外一個人的事業。故事中的李靖不算是真正的創業,他的角色比較像供應商。紅拂女也不是一個腦袋空空的人,她是一個深謀遠慮的俠女。她協助李靖受封高位。套用在商業模式裡,指的就是你不一定要自己成立公司,可以利用自身的技術、才能、想法,去尋找一個有前途、有潛力的人,跟著他一起打拼。

本文介紹:
我真的不是潑冷水:不要讓創業套牢了你的青春》。本書作者/杜紫宸;出版社/捷徑文化

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