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文/李察.韋斯曼

小孩子如果表現良好,父母通常會給予獎勵,希望良好行為能夠持續。然而研究顯示,提供獎勵只有短期效果,獎勵一旦沒了,大家的良好表現通常也會跟著消失得無影無蹤。

長久以來,心理學家一直想揭開動機之謎。為什麼有些人有自制力和驅動力,有些人卻連早上自己起床都不容易?一九六○年代,研究人員的實驗大多是把鴿子關進特製的籠子裡,仔細觀察牠們的行動。籠中有個開關和電燈,他們想訓練鴿子看到燈亮就啄開關。研究人員很快就發現,給鴿子食物作為獎勵時,鴿子的學習快很多。

研究人員覺得人類就像是沒羽毛的大鴿子,認為同樣的獎勵方式也可以用來激勵人類。全球各地的組織和政府機關迅速接納這個概念,於是監獄裡的罪犯只要表現良好,就可以享有特殊待遇;學生只要把書讀好,就有糖吃;員工只要表現出色,就可以獲得獎金。

遺憾的是,大家很快就發現,實驗室的鴿子研究不能直接套用到現實世界的人類身上。有些獎勵系統沒有長期效果,有些反而阻礙了想要獎勵的行為。

艾菲.柯恩(Alfie Kohn)在著作《獎勵的懲罰》(Punished by Rewards)中,引用了大量的證據說明獎勵的負作用。例如,研究人員追蹤一千多位想戒菸的人,把他們隨機分成兩組,請他們參加為期八周的戒菸課程。他們提供一組受測者多種獎勵,鼓勵他們參加戒菸活動,獎勵包括陶杯、有機會贏得免費的夏威夷之旅。另一組受測者是對照組,研究人員沒提供他們任何獎勵。一開始,獎勵效果不錯,拿到陶杯與夢想去夏威夷的受測者對戒菸活動特別熱中;不過,三個月後,研究人員再度訪問受測者時,發現兩組的戒菸人數比例差不多。一年後,獎勵組又恢復抽菸的人數,反而比對照組多。

維吉尼亞理工學院的心理學家史考特.蓋勒(E. Scott Geller)仔細檢閱二十八個鼓勵民眾繫安全帶的研究,他看了六年間蒐集的二十五萬人資料後,得出一個結論:想鼓勵大家持續養成繫安全帶的習慣,給現金或送禮是效果最差的方法。同樣的,為了獎勵學生讀書而推動的大規模獎勵活動,也同樣沒有長期的效果。

為什麼獎勵適得其反?

只要你有機會和社會心理學家相處一段時間,遲早都會聽他們提起睿智老人和叫囂少年的故事。

據說有位睿智的老人住在某個雜亂的社區裡,某天一群不良少年決定干擾他的生活,他們每天只要經過老人的家門口就不停謾罵叫囂。很多老人可能會覺得最好的回應方式是大聲回罵、報警或指望這些孩子最終自討沒趣而離開。不過,這位睿智的老人深諳人心,想出更精明巧妙的方法。

他坐在門外等這群不良少年上門,他們一出現,老人就給他們每人一張五英鎊的紙鈔,說他很願意付錢請他們謾罵叫囂。不良少年不解這是怎麼回事,但他們還是拿了錢,像平常那樣叫囂完後就離開了。老人就這樣天天發錢,維持了一周。

第二周,情況有點不同了。不良少年出現時,老人說自己上周的收入不多,只能給他們每人一英鎊。不良少年未受影響,還是收錢,繼續幼稚地叫囂。

第三周,情況又變了。當不良少年出現時,老人說自己上周的收入又更少了,現在只能付他們每人二十便士。不良少年覺得這個金額簡直是污辱他們,因此拒絕再叫囂。

這個故事幾乎可以肯定是假的,卻反映出我們為什麼會有某種行為的根本道理。想充分理解老人行動背後的智慧,我們需要回到一九七○年代,了解有人付錢請一群人玩木製拼圖時發生了什麼事。

精神科醫師愛德華.德西(Edward Deci)非常喜歡市面上賣的「索瑪立方塊」拼圖(Soma)。那個遊戲的玩法是以幾個奇形怪狀的木塊拼成特定的形狀。德西想知道這種拼圖遊戲是否能用來驗證「裝假成真」原理對行動力的影響。

德西請自願受測者到實驗室來,要求他們玩拼圖遊戲三十分鐘。在開始之前,他告訴一些受測者,拼出形狀就能得到獎金,其餘受測者則沒有獎勵。

三十分鐘後,德西告訴受測者拼圖遊戲的時間結束了,接著他解釋,他把下一階段實驗所需的文件忘在辦公室裡,需要離開實驗室去拿來。一如社會心理學實驗常見的狀況,這種「我現在需要離開實驗室」的說法只是幌子,實驗的重點正要登場。

德西離開實驗室十分鐘。這十分鐘內,受測者仍可繼續玩拼圖,或是閱讀德西故意擺在附近桌上的雜誌,或是什麼都不做。

這段期間,德西都在偷偷觀察他們的行為。

獎勵把遊戲變成了苦差事

根據傳統的鴿子獎勵理論,一般預測,玩遊戲有獎勵的人應該會覺得拼圖很有趣,比較可能在德西離開實驗室後繼續玩。相反的,「裝假成真」原理的預測則截然不同。

根據「裝假成真」原理,那些玩遊戲有獎勵的人會不自覺地認為:「別人付我錢,是因為他們想讓我做我不想做的事。既然他們付錢要我玩拼圖,這遊戲肯定不好玩。」同理,那些沒得到獎勵的人則是不自覺地心想:「別人想讓我做我不喜歡的事情時,才會付我錢。既然他們沒付錢要我玩拼圖,這遊戲肯定很好玩。」所以,那些獲得獎勵的人會表現出他們似乎不想玩的樣子,那些沒得到獎勵的人則是表現出他們覺得遊戲很好玩的樣子。根據「裝假成真」原理,德西的獎勵把遊戲變成了苦差事,所以獲得獎勵的人在他離開實驗室後,比較可能把遊戲擱在一邊。

德西的實驗結果為「裝假成真」原理提供了有力的佐證。不論受測者能不能拼出拼圖,在放任他們自由活動的情況下,那些沒獲得獎勵的人比較可能繼續玩拼圖。

其他的研究人員很快跟進做了幾個類似的實驗,以驗證這種有趣的現象是否屬實。其中最有名的,莫過於史丹福大學的心理學家馬克.賴普(Mark Lepper)及同事的實驗。他們到一些學校,請學生畫畫。在學生碰蠟筆與畫紙以前,他們告訴一群學童,畫畫就可以獲得「優良小畫家」的獎章,但是對另一群學童則隻字未提。根據「裝假成真」原理,得到獎章的孩子會不自覺地認為:「大人想讓我做我不喜歡做的事情時,才會給我獎勵;既然畫畫可以得到獎章,我肯定不喜歡畫畫。」同樣的,另一群孩子心想:「大人想讓我做不喜歡做的事情時,才會給我獎勵;既然我畫畫沒有獎勵,我肯定很喜歡畫畫。」

幾周後,研究人員回到學校,再次發放畫具,衡量孩童畫畫的興致。幾周前拿過獎章的孩子,畫圖的時間反而比其他同學少很多。

這些實驗的結論相當明顯。提供獎勵給學生、戒菸者、開車者時,其實是在鼓勵他們表現出不喜歡讀書、不想戒菸、不想繫安全帶的樣子,所以獎勵一旦消失,想藉以獲得獎勵的行為就突然停止了。更糟的是,行為出現的頻率可能比提供獎勵以前還低。短期而言,獎勵機制可能有效。但長期而言,多數組織很難持續提供優惠、糖果、禮物、獎金等獎勵。獎勵一旦沒了,大家的動力通常也會跟著消失得無影無蹤。

※ 本文摘自《撕掉勵志書:推餐盤減肥,喝熱茶殺價,心理學家教你用行為改變思維》立即前往試讀►►►

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