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文/多田文明;譯/連雪雅

某天晚上,有位女性打電話給我,她說:「你中了免費招待券。」

以前我常上網參加抽獎活動,心想或許是其中一次吧,所以沒想太多。那位女性接著說;「我們已經寄出招待券了,請問你收到了嗎?」招待券?我印象中沒收到那種東西,聽到我這麼說,對方回道:「為了確認,請告訴我你的地址。」

後來,有了多次採訪經驗後我才知道,這是假借寄信為由,騙取地址的手法。當時不知情的我,傻傻地報出自己的地址。然後對方話鋒一轉,向我提出「可以幫我做個簡單的問卷調查嗎?只需要幾分鐘就好」的請求,隨後問起「你現在有興趣的事是什麼?」之類的問題。

被問到出生地時,我也據實以報,對方一聽立刻說:「欸!真的假的!我以前讀的大學就在那裡耶。」

接著被問到有沒有在做什麼運動,我回答「網球」,她聽了也立刻說:「職業網球選手打的直線球(Down the Line,沿著邊線筆直擊出的球)超厲害的對吧!」看來她似乎很懂網球,因為有了共通話題,我們又聊了好一會兒。

其實冷靜想想就會察覺不對勁,但當時的我覺得和那位女性有很多共通點,不知不覺認為彼此心靈相通。

幾天後,那女性約我吃飯。沒想到,她竟露出馬腳。她的真正目的不是要和我見面,而是為了推銷。我們才剛碰面,她馬上帶我去珠寶店,死纏著我買超過一百萬日圓的昂貴項鍊。

那女性透過電話中的談話找出和我的交集點,營造愉快的對話氣氛。人都是如此,發現與某人的共通點愈多,就會對那個人產生興趣。利用這樣的心理縮短內心的距離,最後甚至萌生好感。這種利用愛慕之情,推銷高價商品的手法,至今仍屢見不鮮。

詐騙技巧:活用類推能力,縮短彼此的距離

各位想和工作上認識的人拉近關係時,應該也會在對話中試著找出與對方的共通點對吧。另外,當工作出包時,為了處理那個失誤,也會試著回想過去類似的經驗,找出與眼前失誤的共通點,思考如何解決。

這種思考方式稱為「類推」(analogy)。

這麼說或許比較好理解,例如,為患者看病的醫師。醫師透過問診了解患者的症狀後,回想過去有無相同的病例,邊鎖定原因邊思考治療方法。

前些日子我看了各種健康節目,發現那些被稱為名醫的人有個共通點,他們能夠確實掌握患者的病狀,從腦中的眾多病例進行類推,給予患者最佳的治療。做生意也是如此,「類推能力」與經驗值成正比。

詐騙犯和黑心業者透過多次的電話應對,反覆經歷失敗與成功,累積了許多經驗值,擁有出色的類推能力,很清楚如何誘導對方,縮短彼此之間內心的距離。當然,我不認同這樣的違法行為,只是過去為了採訪內幕,硬著頭皮被黑心業者的各種推銷手法騙過之後,使我有了這番深刻的體悟。

藉由過去累積的採訪經驗,比起一般人,我有更多機會了解詐騙或黑心買賣的手法,這麼說各位聽了或許會覺得很怪,我在不知不覺間也領會了他們的類推能力。

商務場合應用:了解對方個性或行為模式,類推出最佳的誘導方法

有段時間,我常受邀擔任以詐騙或黑心買賣手法惡整諧星、演員的綜藝節目的監修或解說員。當時過往的經驗給了我不少幫助。

節目中最常用的整人橋段是「買畫詐騙」。這種詐騙的手法是,先告訴目標人物「只是去看畫而已」,把對方帶到展示會場,等到看完所有的畫,讓他說出喜歡哪一幅畫,逐步誘導對方買下畫作。

大部分的藝人面對突如其來的推銷,都會猶豫要不要買。

然後,假扮成黑心業者的演員會使出高明的話術讓他們簽約。如果對方還是不願意買,氣氛會變得很僵。這時候,擔任節目監修的我從過去的經驗進行類推,給予化解僵局的建議。

例如,某次要整的目標人物是搞笑團體「奧黛麗」的春日俊彰。他是出了名的小氣鬼。即使成名了,依然住在房租幾萬日圓的便宜公寓。待在解說室的搭檔若林正恭也說:「那傢伙超摳的,他不會買比房租貴的東西啦。」

沒錯,起初春日絲毫沒有買畫的意願。但我注意到他不斷拿起桌上的糖果往嘴裡塞,喝光事先準備好的冰咖啡。於是我猜想,他的個性應該是「可以拿的,一個都不會漏掉」。

小氣,講好聽一點就是「節省、勤儉」。看來,他是屬於少花錢、努力存錢的那種人。因此,我想到這麼一招,告訴他「買了畫可以租給飯店,得到定期的報酬」。這是我從過去實際發生的詐騙事例類推出來的方法。

我請假扮成業者的演員對春日這麼說:

「雖然買這幅畫得花幾十萬,之後租給飯店就會有收入。說到底,你還是有賺錢喔。」

結果,原本興趣缺缺的春日露出了「聽起來不錯唷」的表情,對買畫這件事產生了興趣。

另一位目標人物是資深演員伊吹吾郎。一出場,他就用演出電視劇《水戶黃門》阿格的威嚴口吻說「我只是看看」,那股氣勢讓人覺得他根本不會上當。

工作人員之間也彌漫著一股要他買畫恐怕很難的氛圍。

不過,我從他一連串的舉動發現了「豪氣」這個關鍵。他的言行流露出他是很照顧人的大哥性格。於是我請導播指示演員這麼說:
「你買這幅畫,等於是栽培一位畫家喔。」

伊吹先生一聽,漸漸有了買畫的意願,最後他果真買了一幅喜歡的畫。

先從對方一連串的言行舉止,盡可能客觀地分析其為人,刪除多餘的情報,建立簡單的範本。好比春日就是「樸實、節檢」,伊吹則是「豪氣、大哥性格」。然後,對照對去的事例,思考現在該怎麼做才能解決問題。

做生意也是這樣,不知道如何應付客人時,先了解對方的個性或行為模式,簡化其特徵。

假如對方是「疑心病很重」的人,一直想拉近關係會顯得自己太低聲下氣,要是「拍馬屁」、「送禮物」做些明顯討好的事,對方反而會覺得「事有蹊蹺」,變得更疑神疑鬼。

於是,為了讓對方知道「我絕無其他意圖」,必須先說出自己過去的失誤等糗事,或是告知對方不利於他的情報。

反之,如果是毫無戒心的人,不必先告知不利於對方的情報,多聊些愉快的話題讓對方更加敞開心胸,建立無話不說的信任關係才是首要之務。

分析現狀、簡化特徵,從過去累積的經驗進行類推。這麼一來,就能找出誘導對方的最佳應對方法。

讓對方徹底信服的交涉妙招

展現彼此多個共通點,縮短雙方內心的距離,建立信任關係後,說服對方同意。

※ 本文摘自《嚴禁惡用!跟詐騙集團學「暗黑交涉術」》,原篇名為〈說「我只是看看」的客人,卻改變主意打算掏錢〉,立即前往試讀►►►

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