讓原本說「我只是看看」的人們，改變主意開始掏錢

文／多田文明；譯／連雪雅

某天晚上，有位女性打電話給我，她說：「你中了免費招待券。」

以前我常上網參加抽獎活動，心想或許是其中一次吧，所以沒想太多。那位女性接著說；「我們已經寄出招待券了，請問你收到了嗎？」招待券？我印象中沒收到那種東西，聽到我這麼說，對方回道：「為了確認，請告訴我你的地址。」

後來，有了多次採訪經驗後我才知道，這是假借寄信為由，騙取地址的手法。當時不知情的我，傻傻地報出自己的地址。然後對方話鋒一轉，向我提出「可以幫我做個簡單的問卷調查嗎？只需要幾分鐘就好」的請求，隨後問起「你現在有興趣的事是什麼？」之類的問題。

被問到出生地時，我也據實以報，對方一聽立刻說：「欸！真的假的！我以前讀的大學就在那裡耶。」

接著被問到有沒有在做什麼運動，我回答「網球」，她聽了也立刻說：「職業網球選手打的直線球（Down the Line，沿著邊線筆直擊出的球）超厲害的對吧！」看來她似乎很懂網球，因為有了共通話題，我們又聊了好一會兒。

其實冷靜想想就會察覺不對勁，但當時的我覺得和那位女性有很多共通點，不知不覺認為彼此心靈相通。

幾天後，那女性約我吃飯。沒想到，她竟露出馬腳。她的真正目的不是要和我見面，而是為了推銷。我們才剛碰面，她馬上帶我去珠寶店，死纏著我買超過一百萬日圓的昂貴項鍊。

那女性透過電話中的談話找出和我的交集點，營造愉快的對話氣氛。人都是如此，發現與某人的共通點愈多，就會對那個人產生興趣。利用這樣的心理縮短內心的距離，最後甚至萌生好感。這種利用愛慕之情，推銷高價商品的手法，至今仍屢見不鮮。

詐騙技巧：活用類推能力，縮短彼此的距離

各位想和工作上認識的人拉近關係時，應該也會在對話中試著找出與對方的共通點對吧。另外，當工作出包時，為了處理那個失誤，也會試著回想過去類似的經驗，找出與眼前失誤的共通點，思考如何解決。

這種思考方式稱為「類推」（analogy）。

這麼說或許比較好理解，例如，為患者看病的醫師。醫師透過問診了解患者的症狀後，回想過去有無相同的病例，邊鎖定原因邊思考治療方法。

前些日子我看了各種健康節目，發現那些被稱為名醫的人有個共通點，他們能夠確實掌握患者的病狀，從腦中的眾多病例進行類推，給予患者最佳的治療。做生意也是如此，「類推能力」與經驗值成正比。

詐騙犯和黑心業者透過多次的電話應對，反覆經歷失敗與成功，累積了許多經驗值，擁有出色的類推能力，很清楚如何誘導對方，縮短彼此之間內心的距離。當然，我不認同這樣的違法行為，只是過去為了採訪內幕，硬著頭皮被黑心業者的各種推銷手法騙過之後，使我有了這番深刻的體悟。

藉由過去累積的採訪經驗，比起一般人，我有更多機會了解詐騙或黑心買賣的手法，這麼說各位聽了或許會覺得很怪，我在不知不覺間也領會了他們的類推能力。

商務場合應用：了解對方個性或行為模式，類推出最佳的誘導方法

有段時間，我常受邀擔任以詐騙或黑心買賣手法惡整諧星、演員的綜藝節目的監修或解說員。當時過往的經驗給了我不少幫助。

節目中最常用的整人橋段是「買畫詐騙」。這種詐騙的手法是，先告訴目標人物「只是去看畫而已」，把對方帶到展示會場，等到看完所有的畫，讓他說出喜歡哪一幅畫，逐步誘導對方買下畫作。

大部分的藝人面對突如其來的推銷，都會猶豫要不要買。

然後，假扮成黑心業者的演員會使出高明的話術讓他們簽約。如果對方還是不願意買，氣氛會變得很僵。這時候，擔任節目監修的我從過去的經驗進行類推，給予化解僵局的建議。

例如，某次要整的目標人物是搞笑團體「奧黛麗」的春日俊彰。他是出了名的小氣鬼。即使成名了，依然住在房租幾萬日圓的便宜公寓。待在解說室的搭檔若林正恭也說：「那傢伙超摳的，他不會買比房租貴的東西啦。」

沒錯，起初春日絲毫沒有買畫的意願。但我注意到他不斷拿起桌上的糖果往嘴裡塞，喝光事先準備好的冰咖啡。於是我猜想，他的個性應該是「可以拿的，一個都不會漏掉」。

小氣，講好聽一點就是「節省、勤儉」。看來，他是屬於少花錢、努力存錢的那種人。因此，我想到這麼一招，告訴他「買了畫可以租給飯店，得到定期的報酬」。這是我從過去實際發生的詐騙事例類推出來的方法。

我請假扮成業者的演員對春日這麼說：

「雖然買這幅畫得花幾十萬，之後租給飯店就會有收入。說到底，你還是有賺錢喔。」

結果，原本興趣缺缺的春日露出了「聽起來不錯唷」的表情，對買畫這件事產生了興趣。

另一位目標人物是資深演員伊吹吾郎。一出場，他就用演出電視劇《水戶黃門》阿格的威嚴口吻說「我只是看看」，那股氣勢讓人覺得他根本不會上當。

工作人員之間也彌漫著一股要他買畫恐怕很難的氛圍。

不過，我從他一連串的舉動發現了「豪氣」這個關鍵。他的言行流露出他是很照顧人的大哥性格。於是我請導播指示演員這麼說：
「你買這幅畫，等於是栽培一位畫家喔。」

伊吹先生一聽，漸漸有了買畫的意願，最後他果真買了一幅喜歡的畫。

先從對方一連串的言行舉止，盡可能客觀地分析其為人，刪除多餘的情報，建立簡單的範本。好比春日就是「樸實、節檢」，伊吹則是「豪氣、大哥性格」。然後，對照對去的事例，思考現在該怎麼做才能解決問題。

做生意也是這樣，不知道如何應付客人時，先了解對方的個性或行為模式，簡化其特徵。

假如對方是「疑心病很重」的人，一直想拉近關係會顯得自己太低聲下氣，要是「拍馬屁」、「送禮物」做些明顯討好的事，對方反而會覺得「事有蹊蹺」，變得更疑神疑鬼。

於是，為了讓對方知道「我絕無其他意圖」，必須先說出自己過去的失誤等糗事，或是告知對方不利於他的情報。

反之，如果是毫無戒心的人，不必先告知不利於對方的情報，多聊些愉快的話題讓對方更加敞開心胸，建立無話不說的信任關係才是首要之務。

分析現狀、簡化特徵，從過去累積的經驗進行類推。這麼一來，就能找出誘導對方的最佳應對方法。

讓對方徹底信服的交涉妙招

展現彼此多個共通點，縮短雙方內心的距離，建立信任關係後，說服對方同意。

※ 本文摘自《嚴禁惡用！跟詐騙集團學「暗黑交涉術」》，原篇名為〈說「我只是看看」的客人，卻改變主意打算掏錢〉，立即前往試讀►►►