向詐騙集團學行銷？掌握「不給別人添麻煩」的好人心態

文／多田文明；譯／連雪雅

日本曾有一段時期，就連「成人」也迷上了卡通《妖怪手錶》。

每當掀起一股流行，人們就會忍不住跟風。多數人總想追著流行跑。為什麼會有這樣的舉動呢？好奇心旺盛並非理由之一，而是因為，比起跟別人不一樣（不懂時下潮流）被投以異樣的眼光，隨波逐流反倒能輕鬆度日。

人們無意識地回避著「被他人（時代）隔絕」的恐懼感，或是「置身與周遭不同環境」的孤立感。這就是所謂的從眾行為。

其實，這並非不好的行為。只是，從眾傾向強烈的人，容易掉入詐騙或黑心買賣的陷阱。

詐騙案例：謊稱「大家都這麼做囉！」的黑心買賣

黑心業者假裝成受到管理公司委託的檢修業者，前往長年住在老舊社區的年長者家中拜訪。

「府上現在用的換氣扇是舊款，廠商決定停產了。所以，要是以後壞掉了，沒辦法換喔。」

當然，停產只是編出來的謊話，業者是想煽動住戶的不安，接著又這麼說：「其他棟的住戶都已經換成新款囉。」

住戶聽到其他人也換了，因而產生安心感，於是花了一萬五千日圓買換氣扇。

詐騙或黑心買賣慣用的手法是，「其他人都已經做了，你也照做比較好」，像這樣說服對方簽約。這稱為從眾效應[1]。一般人聽到多數人的選擇後，自然會有大家都這麼做的安心感，進而產生想要跟隨大眾的念頭。

詐騙技巧：「不能給別人添麻煩」，善良人最容易上當的從眾效應

可是，做生意的時候，特別是關鍵的簽約時刻，只說「周圍的人都已經做了（買了）喔」這種話，經常會被當成「氣勢很弱」。

如同黑心買賣的手法，某換氣扇的業者也使用了這樣的技倆。

佯裝成大廈管理公司的業者去拜訪剛搬到新家的住戶。他邊檢查換氣扇邊說：「府上的換氣扇裝一下濾網比較好喔。」

至於理由，他是這麼說的：「如果繼續擱著不管，換氣扇上面會沾滿油汙，做菜時油汙也會掉進菜裡，對身體健康造成危害。而且，油汙還會引來很多蟑螂，到時候整棟大廈都變得不乾淨了。」

接著，又補上這麼一句：「只要裝了這個濾網，換氣扇就不會變髒。這棟大廈的住戶都有裝喔。」

其實冷靜想一想，不可能所有的住戶都有裝，但聽到業者那麼說，住戶心想「不能給其他人添麻煩」，於是就花錢買了。
業者提出「周圍的人都已經做了」這樣的理由強勢進攻，令住戶強烈意識到自己可能會給周遭造成困擾，促使其做出決定。

這也是通靈詐騙常用的手法，自稱通靈師或鑑定師的人邊看家譜邊探口風，如果對方說家中有人或親戚因病或意外過世，他們就會說：「那是因為你不夠誠心，所以不光是你自己，你身邊的人可能也會受到惡果牽累，接連生病或出意外。」

對方聽到這種話自然會想，「不能讓我愛的人遭受不幸」，為了消災解厄而買下被推銷的商品。心地善良、為他人著想的人很容易被這樣的手法欺騙。

商務場合應用：顧客在關鍵時刻猶豫，不妨把焦點轉移到他周邊的人事物

進行買賣交易時，對於在關鍵時刻不肯簽約的客人，不妨試著把焦點轉移至其周邊的人事物，改變一下話題，往往可以找到促成簽約的線索。

最簡單易懂的例子就是，保險之類的推銷。

即使現在非常健康，一旦生病或發生意外，就會給身邊的家人添麻煩。為了以防萬一，應付不時之需，所以花錢買壽險。火險或地震險等其他保險也是如此。

至於補習班等場所也會為了讓消費者簽約入會，先提供試聽課程令孩子產生興趣，接著說服家長：「您的孩子現在很有動力。如果沒讓他來補習，他就會失去學習的動力。」反之，要是孩子興趣缺缺，可以告訴家長，孩子的學力不足必須補習，之後再激發孩子的學習欲望。

藉由周邊的人事物改變觀點再說服，對於重視從眾行為的人，這是很有效的手法。

讓對方徹底信服的交涉妙招

利用多數人都這麼做的安心感，令對方產生「我也要跟大家一樣」的念頭。

註釋

[1]或稱「樂隊花車效應」，人們受到多數人一致性的思想或行動影響，跟從大眾的思想或行為，常被稱為「羊群效應」。

※ 本文摘自《嚴禁惡用！跟詐騙集團學「暗黑交涉術」》，原篇名為〈買賣交易中，狡猾的「同儕壓力」占九成〉，立即前往試讀►►►