The following two tabs change content below.

文/翁士博

我挑選了一幅當地藝術家的蠟染畫作品,滿欣賞的,但開價一萬二西非法郎,經過一番講價,老闆一直不肯讓步。最後我脫口「那我買三幅,算我三萬!」心裡還在猶豫,如果老闆答應,我還真不知道其他作品有沒有我中意的……但老闆立刻拒絕了,我只好放棄。走離那攤位沒幾步路,老闆追上來,手裡拎著我看上的畫作,「一萬!」

驚喜之餘,我也納悶:「三幅三萬不願意,一幅一萬卻可以?」

碰到很多次類似的狀況,我曾經以為是因為非洲教育不普及,生意人的數學頭腦不好,不會算。但是經濟學家說「人是自利的」,不管在哪一個國家,商人應該都不會跟自己的利潤過不去。

經濟學還有一個假設是「其他條件不變」,我懷疑是因為我身為外國人的緣故,老闆看到外國顧客時另有盤算。因此,我也找了機會跟在當地友人身旁,看他買東西,聽他用非洲方言跟老闆討價還價。

「皮鞋一雙八千西非法郎。」

「那我一次買三雙呢?」

「兩萬四。」老闆很認真地掐著手指算。

「那沒有比較便宜呀,我買一雙就好了。」朋友完全說出我心中的話。

只見那老闆聳聳肩,絲毫不為所動,最後就是以一雙成交。

離開鞋店之後,我問朋友是不是因為這裡的商品時常供不應求,物資稀少,顧客需求量大,導致議價空間低?還是貨源充足,又沒有庫存壓力,所以價格供給彈性較大,便宜一塊錢,老闆就寧可不賣?或是貨源掌握在少數大盤商手中,壟斷市場價格?還是政策影響,進口物資有海關查稅或配額限制?朋友不置可否,只說:非洲就是這樣。

「總會有人買!」不怕等待的樂觀

為了排除上述影響市場機制的種種因素,我避開觀光客消費性質的手工藝品、進口的舶來商品、沒有保存期限的耐久財等等,到傳統市場買當地盛產的農產品,看看殺價是否依舊如此困難?

這裡雖是乾燥地區,還是有農業活動,型態有些類似綠洲農業,隨著灌溉資源的起伏,種植不同種類的蔬菜。當高麗菜的產季來臨,蔬果市場裡頭高麗菜堆滿了各個角落,剝下來的外層深綠色葉子,丟得滿地都是。「一顆三百五,」老闆喊。我心裡盤算著「三顆一千」可能還便宜老闆了,這麼多菜她哪裡賣得完……「先生,你少給我五十!」

西非地區的老百姓普遍生活貧窮,自然渴望賺取更多金錢,老闆不願意讓顧客佔便宜,不願意在買賣中吃虧,可以說明他們堅持不肯降價求售的心情。但商業活動中,「賺錢」是每一個生意人的共同目的,是不分地區的。是什麼因素造成西非老闆的思維與台灣的商人不同呢?就是「機會成本」的觀念。

西非地區許多從事買賣的商人,在引進一批貨品準備販售時,都希望從這一批有限的貨品中,賺取最大的利潤。這是他們的中心思想,也是在與你議價過程中,他們堅持不降價的思維。如果現在降價買給你,你就剝奪了他們等會兒用原價賣給其他人的機會,也剝奪了他們賺取最大利潤的機會。

你提議多買一些,拿個好價錢,他們更是抗拒。因為你買一件物品殺價,他們只損失了一件物品用原價賣給別人的機會。你一次買十件,等於瞬間剝奪了他們用原價賣給另外十個人的機會。在他們的思維中,你買越多他們賠越多,付出的機會成本越高。

你若硬要殺價否則不買,他們又想做點業績,就會同意降價出售,但反而希望你不要買太多。你看到他們接受了降價,提出加購數量,就會看到他們猶豫的神情。背後的思想,就是「一股希望」,樂觀的認為等等還會有別人用原價來購買,你出的價錢比較低,可不要浪費了他們的貨源。儘管商品是有期限的、會腐壞的,他們仍然抱持著這「一股希望」。

你認為一次收購可以幫助他們早點打烊收攤,回家休息。問題是非洲當地的人有的是時間,少的是錢。如果說「時間就是金錢」,他們的定義是「要把這些多餘的時間換成更多的金錢」,所以才出來販賣東西。你掃光了他們的貨源,他們剩下來的時間就無從賺取更多的錢。除非你的價錢好,否則他們寧可繼續頂著商品,尋尋覓覓更好的顧客。

當你殺價成功,沾沾自喜拿著東西離開之後,你不知道的是,他們碰到下一個客人的時候,可能會開出比原價更高的價錢,嘗試一下會不會遇到對行情市價較無概念的顧客,好把從你這裡失去的利潤「補償回來」,以維持他們心目中的最大利益。

※ 本文摘自《最鮮豔的黑色》,原篇名為〈殺價可以,買多不行!你不知道的「非洲經濟學」〉,立即前往試讀►►►

  • 用Line傳送