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文/Sway

建商的黑心招數
廣告就是要騙你來買房屋的,「XX台北」永遠不在台北,「到敦南只要九百秒」那一定是半夜三點一路綠燈才可能辦得到,廣告情境就是塑造美夢的手段,不是真實的每天會發生的事。

二○○九年有一本暢銷書賣得很好,叫《FBI教你讀心術》,好炫,FBI 耶,該不會是用電話簿加榔頭這招吧。想學讀心術不用捨近求遠,還跑去 FBI 學,到你家附近找幾個工地看看房子,不花一分錢,黑心建商教你的讀心術,肯定比 FBI 還高竿。

什麼?你說萬一讀心術沒學到,去逛一逛就被拐刷卡下單買了房子怎麼辦?乖,看完下面幾篇再去看屋也不遲,幫你打個預防針先。

有空大家研究一下廣告,其實房地產跟日劇的「野豬妹」一樣,都是需要包裝的,因此廣告對於地產銷售而言,就是一門掌握消費者心理的必修功課。例如說古早前,建商說汐止是「忠孝東路轉個彎」,曾經被大家罵臭頭說黑心,但當年也因為這句話,把遠在天邊、居住環境不太好的汐止,變成台北東區的首購天堂,想想,忠孝東路轉個彎還真的到得了汐止,不塞車、沒有紅燈(你想有可能嗎?)十分鐘從 SOGO 回到家,真是美妙,這就是廣告行銷的把戲。

還有還有,例子多得不勝枚舉,所謂「敦南商圈九百秒」 的新店。九百秒的時間,抽一枝菸的時間也就到了,你想想,九百秒感覺上很短,不過,單位換算一下也要十五分鐘,真要這樣算,不塞車飆個十五分鐘也可以到林口啊!不過,寫九百秒,感覺就近多了。果然,新店環河一帶就算生活機能不好,因為這九百秒,也生了一堆大型造鎮案,例如赫赫有名的「天闊」、「希望之河」、「湯泉」。

「『文華苑』每坪一百八十萬元,我們這裡車程十分鐘只要半價!」,或是「大安區每坪一百萬元,中正區每坪八十萬元,新店每坪六十萬元,我們這裡只要四十萬元」,用誇張的比價效應告訴你,我的房子最便宜—其實根本怎麼算都是貴!

翻翻報紙,尤其是那份全彩又份量驚人的水果日報,從頭到尾都是滿滿的地產廣告,可別被廣告裡那神奇的話術給誆了。讓我告訴你廣告用語背後的「正解」吧:「無敵海景」 是生活機能很差;「捷運生活圈」 到捷運要開車或騎車,走路會很累;「XX台北」一定不在台北,而是在郊區,比如基隆或石碇。

下次,你看到廣告上有一大堆公共設施,一定要再看一下,廣告角角是不是寫著「僅供參考」、「示意圖」、「業績展示」 ?告訴你,十個有九個是假的,超大明亮的落地窗健身房一定是國外圖片,你家最後一定是小小間、四台跑步機、陽光透不進來的那種。游泳池?別以為照片看起來像峇里島就相信,攝影技巧啦,透過花花草草以及角度,就可以搞成很華麗。預售更好搞,貼張五星級飯店照片就成,等到你交屋,就只有淺淺的戲水池可用,站在裡頭水裡只到肚子高。

有了美美的照片,接下來只要填入關鍵字就好,比如「五鐵共構」、「亞洲金融大計畫」、「世界級帝王安全城堡」,可別小看關鍵字的神奇魔力,越是噁心誇張的字眼,加上那些永遠晚十年的公共建設,就會讓你覺得現在非買不可。

最妙的是,明明是匪夷所思的行銷話術,偏偏大家都相信:「感謝二天完銷!緊急加開第二期」、「吉時開工,最後一戶地主保留」、「建築金獎最高榮譽」。

第一句,看也知道是套好的招數,本來就是一個案子,建商應是切成兩三期來操作(上一篇告訴你如何炒房價的技法還沒忘吧),寫的好像是真的緊急推出;第二句,就是快結束銷售了,趕快促銷一下,不過,才不是地主保留,是建商賣剩;第三句,哈,拿一個獎大約十五萬左右的費用,寫寫報告就有了,而且,辦獎的主辦單位希望大家來參加,附送參加者去大陸玩,十五萬買一個獎盃還送旅遊,多划算。

有時想想,房仲業也是厲害,找個美女哭一哭,說啥分手快樂單身女性要自強,就可以吸引女孩去買間套房,卻連衣櫥都不夠放;要不然,找個貌似忠良的男演員,苦哈哈啃麵包的等妳回來,吸引妳去找他買房屋……這些都沒提到產品耶,連房屋都不用介紹,你就飛奔過去買房子,真是高明。

我經常告訴企劃人員,轉個彎、體驗一下生活,就是行銷方法。曾經有個個案「花鹿米」,利用網路行銷就很高竿,簡單的說,派出網路部隊用力在各大網站討論,尤其是「智邦」,不說自己有多好,只是在那討論來討論去,有時講講缺點,有時說說產品的好,很平常的一個討論,持續一個月,一堆網友殺過去,就賣光了!

講破嘴啥地段啦、建材啦、交易安全啦,都沒用,情境最重要,只要有情境,深坑也交通便利,新莊就是台北市中心,黑心建商的房屋就是你心中第一豪宅,非買不可,錯過遺憾。

!!
二○一○年五月,台北縣永和有一個社區因為住戶有明星被媒體炒得沸沸揚揚,不但上報,電視新聞更是整點就報:「銀河水都」社區,不但名字取得美,傅天穎、韓瑜這些明星都是住戶。這些住戶抗議說,建商在預售時明明有說社區大樓前只會做一片美美的花圃,如今卻出爾反爾要在這塊不大的畸零地上蓋十三層大樓,因此氣得集合舉牌子抗議。

賞心悅目的花圃空地變成杵在家門口的大樓,如果你是住戶,你說氣不氣?只能提醒你,建商答應的事,都要請他們白紙黑字寫下來!

※ 本文摘自《黑心建商的告白》,原篇名為〈黑心建商教你讀心術(一): 神奇的關鍵字〉,立即前往試讀►►►

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