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文/傑伊.海因里希斯;譯/李祐寧

郭董:噢,爐心熔毀。又是一個討人厭的專業術語。
我們比較喜歡稱其為未經申請的核分裂過剩。
──《辛普森家庭》

有一個女孩遇上嚴重的姊妹爭執。在去學校前,她動手為自己做一個花生醬三明治,此時姊姊怒氣沖沖地走進廚房並看了罐子一眼。「妳把最後的花生醬都用光了嗎?妳真是隻豬!」姊姊繼續對著妹妹臭罵,說她每次都只想到自己,問她什麼時候才要學著長大,否則沒有人會喜歡她的。最後,妹妹離開廚房,一口三明治都沒有吃。

「我該怎麼回她?」妹妹後來問我。她知道我懂得修辭學,因此她想要我教她一套策略,以免下次姊姊又情緒失控。

當然,我回答道。確實有一種策略可以讓她愉快地吃著三明治,同時把姊姊氣炸,雙重勝利。這個策略稱為「框架」(framing)。透過框架,我們可以重新定義爭執,將你和對手放在你所希望處於的位置。在每一個操作良好的總統競選陣營、市場行銷及律師辯護中,我們都可以看到這個策略,當然,還有世界各處工於心計的操控者們。在本章中,你將學到如何利用框架來控制一場爭論,預防對手設下的圈套。

先等一下。到底什麼是框架?

你可以想成是一個裝著論辯的箱子,界定了討論的邊界。你也可以說這是整個論辯的形狀。

在花生醬案件中,最原始的框架是什麼?如豬一般的食欲。姊姊怒氣沖沖地近來,並指控妹妹將花生醬用光。但爭論的重點其實在於妹妹的自私。姊姊用「妳真是一隻豬」這句話,在此議題周圍築起一個框架。作為一個緊抓著花生醬狼吞虎嚥的小豬,你實在很難為自己提出反駁。你或許可以說自己不是小豬,但是這又有何意義?你可以從食品櫃找出備用的花生醬,但這也無法讓對方收回「妳真是隻豬」的指控。

相反地,妳可以重新設定這個議題的框架,我對妹妹說。記得,框架就代表著議題本身。重新決定框架的其中一個好方法,就是挑戰原有框架。與其大發雷霆或餓著肚子離開,妹妹可以擺出悲傷的表情,並盯著姊姊的眼睛。

妹妹:妳真的這麼在乎花生醬嗎?告訴我問題到底是什麼。

問題突然從貪吃的妹妹,轉移到心靈飽受折磨的姊姊身上。當然,也不用期待姊姊會開始啜泣,吐露男友對自己說了哪些難聽話,她已經不再愛他了,全世界只有妹妹是唯一了解她的人,她很抱歉自己為了一罐花生醬生氣,而她此刻真的真的很需要一個擁抱。比較有可能的是姊姊開始為自己辯護,說「也沒什麼問題,就是妳不要再這麼討厭」,然後又怒氣沖沖地衝出去。讓妹妹可以寧靜地享用三明治。

在重新定義問題的框架後,她將議題轉移到一個對自己較有利的基礎上。透過一個簡單的修辭性問題,讓問題從妹妹身上移轉到姊姊身上:這真的是我的問題嗎?攻擊者站著的地基突然被狠狠地擊碎。

重定框架意味著拒絕接受對方對問題的定義,並以你自己的定義取代。亦即以你自己的語言,來定義問題。

框架意味著定義,而定義意味著詞彙的轉換。

選擇對自己有利的說法

在利用框架策略時,你可以選擇對自己有利的說法,並同時使對手陷於不利。因此,我們必須善用可以引起聽眾心底既有情感的文字。讓我們稱這些文字為共同想法語言,也就是決定共同想法的文字。

✍ 說服警報

我試著讓我自己的議題(修辭)盡可能地吸引更多的讀者。因此,當我提到「定義」和「貼標籤」等在許多讀者心裡有著負面情緒的詞彙時,我強調的是防守而非進攻。請注意當我提到以共同想法語言來攻擊時,如何以隨意的態度來使用替代詞彙。這種跳過令人尷尬主題的策略就稱為轉移(metastasis),是一非常具操控性的修辭格。

請回頭看看本章開頭所引用的話。郭董擁有一座剛發生意外的核能廠。他試圖利用「未經申請的核分裂過剩」來代替「爐心熔燬」。「爐心熔毀」是一個充分帶有情緒的共同想法語言;因此他利用沒有任何共同想法意義的專業術語文字來代替。這些文字幾乎沒有情緒效果。儘管我們當然不會同意他使用新的術語來迷惑人心,但他對於「核心熔毀」這個詞的厭惡,不難理解。這個詞背負著如此沉重的含義,郭董自然覺得必須換掉這個詞。「化學的」和「伐木」一詞,同樣帶有許多負面意義,在許多情況下,這些負面情緒是不公平的。沒有化學與木頭,我們的生活會變成怎麼樣?但除了在面對科學家或伐木工,你會發現我們非常難重新定義這兩個詞。

作為一位說服家,我們的目標就是找出多數聽眾接受的共同想法語言──或者當你是攻擊者時,找出反駁之道。政治家經常會利用「焦點小組」(focus group)來測試「重組」、「保護」等最能獲得美國選民共鳴的詞彙(以現在而言)。如果政治家對已經很充分的豬肉立法提出「改革」意見,他或許會發現自己卡在一個負面的共同想法語言中。當聽眾人數不多時,你不需要焦點團體,你只須注意聆聽對方使用的表達方式,找出重要的說服用語。

  • 我們必須更積極
  • 讓我們想出一個更穩健的策略。
  • 歡迎加入團隊
  • 如果我們能做得更漂亮,我們就能
  • 我喜歡他。他非常善良
  • 我們必須改變榜樣
  • 她的做事方法和我不來。
  • 將這記錄到學習經驗上。
  • 上一份工作讓他非常受傷

上述的粗體字反映了一定的態度,並帶有不同程度的情緒能量(除了最後一個外,其餘都是正能量)。如果你經常在公司內部聽到「穩健」這個詞,千萬不要用「創新」來稱呼自己的新計畫。就用「穩健」。表達你的計畫是一個足以樹立新榜樣團隊合作。當然,你不需要成為陳腔濫調的人型機器人。我的誇大只是為了強調。只要記得留心關鍵字,並利用這些字來定義議題。

重貼標籤

重新定義一個議題的框架,不代表一定要替換使用的詞彙。你可以接受對手使用的文字。

✍ 論辯工具

重新定義:不要自動接受對方對某個字的定義。以利於自己的方式重新定義。

伴侶:我們家的孩子真的很聰明。他只是懶。
你:沒錯,他很懶。那麼我們該如何刺激他?

你也可以改變用詞。

你:不,我不覺得他懶。他只是倦怠了。

你還可以重新定義。

你:如果「懶」代表在電腦上瘋狂射殺外星人,並學習眼手協調性,那麼他真的很懶。

定義詞彙的最好方法,就是重新定義。不要接受對方的定義。以你自己的想法取而代之。這樣做能讓你聽上去就好像同意對方的論點,只不過把論點立足的腿砍斷罷了。對多數律師而言,重新定義是一種本能。當前總統比爾.柯林頓在性醜聞案時,對著特別檢察官說,「這要看你對『is』的定義是什麼」時,他重新定義了一個詞──用最狡猾、最具律師本色的方式(很遺憾地說)。(注:柯林頓在醜聞爆發之後發表聲明,表示他與陸文斯基「不存在性關係、不正當的性關係或任何其他不正當的關係」〔there is not a sexual relationship, an improper sexual relationship or any other kind of improper relationship〕,因為使用現在式,意即在柯林頓發表聲明時,已不再與陸文斯基保持性關係,因此引發了is的著名爭論。)

《反斗智多星》(Wayne’s World)中的韋恩,其表現更優異。

韋恩:蓋瑞斯,在某些國家裡,結婚是在商店行竊的懲罰。

當我在談論定義詞彙的此刻,我指得並不一定是從《牛津英語詞典》(Oxford English Dictionary)對「婚姻」一詞的八種定義中,挑出一種。字典只是單純給予文字在文學上的意思,即其本義。韋恩可不一樣。他重新定義了這個字的言外之意──也就是那個在許多人腦中一閃而過的潛意識念頭。蓋瑞斯透過詢問韋恩到底要不要和女友結婚的方式,來揶揄他;對蓋瑞斯而言,婚姻意味著長大成人與軟弱。韋恩的回答徹底毀滅蓋瑞斯腦中對婚姻的任何投射,並以司法正義來取代。

在人人都想往他人身上貼標籤的政治圈裡,重新定義非常好用。

保守派:我的對手又是一個信奉「增稅並花掉」的自由派。
自由派:「自由派」並不代表增稅並花掉。那是一個很差勁的標籤。「自由」代表的是關心藍領階級家庭。我的對手是保守派的,他們的主張就是洗劫工人階級,把錢送給富人。

無論是在家裡或公司,定義策略都能發揮極好的效果。當有人對你、或對某個你支持的概念,貼上帶有貶義的標籤時,重新定義能替你擋掉攻擊。定義策略能讓你做出迅速且有效的反駁。你是否要接受對手的定義?

你或許會發現對手的侮辱,變成你行使論辯柔術的好機會,因而為你帶來好處。

✍ 論辯工具

防禦的柔術:接受對手的言詞與含義,接著將其轉為正向事物進行防衛。

手足:你說話就像個書呆子。
你:是的,我說話就像個書呆子。我確實飽讀詩書。

如果文字的定義無法完美地放進你的論點中,那就改變、或重新定義對方口中的侮辱。

你:如果說話就像個書呆子,意味著知道自己到底在說些什麼,那麼我確實很像書呆子。

當你處在最拿手的定義遊戲裡時,或當對手的論點直接進入你視線時,不妨來一記扣殺,將論點以兩倍的力量殺回去。事實上,這個遊戲恰好證明了最好的防守就是進攻。(但這單指撤換人們或個人的意見,不包括重新定義整個議題。)

當然,你絕對不想拋出一個可以讓對手輕易回殺的標籤。因此在定義時,一定要確保對自己有利。假設你是那個控訴手足說話像個書呆子的人。請在言詞中增加無懈可擊的定義。

你:你說話就像個書呆子,老是在用些漂亮的詞藻,好向所有人顯示自己多有學問。
手足:我是受過教育。就算你對自己沒什麼知識的現實感到不安,也不要攻擊我。

在辦公室試試

論辯不會只在人身上貼標籤;你在家裡或辦公室做的任何一件事,都可以貼標籤。如果同事在你的想法上貼上「非原創性」標籤,不妨說「如果你是指這個計畫已經實行過且證明其很成功的話,你說得沒錯。」比較好的做法是使用讓步(借用對手的語言),而不是否認。「沒錯」強過「不對,才不是這樣」。

噢,哪裡出錯了?你把「書呆子」定義得很簡潔有力(用漂亮的詞藻來炫耀),但接著又加上沒有定義的「學問」。較好的做法是:

你:你說話就像個書呆子,老是在用些漂亮的詞藻來炫耀。
手足:我才沒有炫耀!我只是用了任何受過教育者都會用的字。

現在,你的對手處於防守,你可以向前逼進了。

你:使用艱深的字不代表你有受過教育。

現在,你可以毫無拘束地將論辯推向未來,輕鬆完結這一場。

你:現在讓我們用簡單的詞彙來討論如何付媽媽的保險費吧。

使聽眾面對選擇

在你選定共同想法,並以最能引起多數群眾關心的方式,重新定義議題後,就剩下時態的轉換了。如同你稍後即將看到的,共同想法可用來處理價值觀,而價值觀可以用現在式來表達。為了做出決定,你必須帶領聽眾進入未來的選擇。這並不難;你只需要針對特定議題。假設你希望能減少墮胎率,並讓墮胎療程更安全。然後呢?如果你是一位政治家,你或許會支持禁止妊娠第三期墮胎,同時支持事後避孕藥的販售。另一方面,生命派的政治家或許會支持禁欲。此兩種立場都明確地以具體步驟來針對議題的特定面向,並著眼於未來。

能適當地依照修辭順序來執行的人(在共同想法上著手、用最廣泛的文字來定義議題,再將方向從價值觀轉移到未來選擇上),能有效提升其成功機率。國家也能因此受益。出於純粹的政治利益考量,多數政策提倡者會讓自己處於中間地帶。突然間,像墮胎這樣難以討論、容易誘發情緒、充滿個人價值評斷的議題,看起來好像也有進行政治討論的餘地了。如果讓亞里斯多德來評論,他會認為減少墮胎率絕對能為國家帶來益處。那麼,減少墮胎率的最有效(且在政治上受歡迎)的方法為何?其答案或許需要兩派的極端分子好好消化;對左派來說,支持選擇者必須承認墮胎確實是一種令人厭惡的避孕方式,而支持生命的右派則必須同意讓一些墮胎得以進行。

當然,他們或許不必如此。他們也可以繼續堅持己見。拒絕接受外力的說服。

※ 本文摘自《說理I》,原篇名為〈如何用對自己有利的方式定義問題〉,立即前往試讀►►►

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