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文/蔡淇華

上臺時,我們費盡心思留下美好的「首位效應」,但下臺姿勢,決定無法磨滅的「新近效應」。

參加比賽時,序位會不會影響名次?
答案是會的。
心理學家從實驗發現,讓受試者記憶一連串資料,結果發現記憶曲線呈現U字型;開頭和結尾的資料,明顯較能成功回憶,因此提出「序列位置效應」(Serial Position Effect)、「首位效應」(Primacy Effect)與「新近效應」(Recency Effect)。
也就是說,比賽排在最前段和最後段,會留給評審最深刻的印象,而中段的,除非表現特別突出,否則拿分會吃虧。
其實,在我們一生中,這個效應可以有無限應用。
例如,當我們看一篇文章,如果前面沒重點,就會大扣「印象分數」;若在後面不能製造感動,也不會得高分。如果要做任何發表,行銷學的AIDA 法則就是很理想的策略。
若要寫文章或發表演講,一開始可以運用首位效應,先發問、講個笑話或呈現一個驚悚的數據來「勾起注意」(Attention);再來可以用故事或利益來「引發興趣」(Interest);接著要鋪哏讓受眾有「閱聽欲望」 (Desire);最後利用「新近效應」,訴求情感,在記憶猶新時「引發行動」(Action)。
如果要撰寫計畫,必須在第一頁放進所有具體的「量化」、「效能」與「影響」。例如,日前擔任全國創新教學獎評審,三十幾件參賽作品,只有一件在第一頁具體寫上訂閱人數、點閱率、影響老師人數、數位作業數等,結果產生深刻的首位效應,有半數以上的評審評為第一名。
其實不少作品內容亦不分軒輊,卻將這些可以「引起注意」及「留下印象」的重點放在中段,成敗立見。
若要運用「序列位置效應」寫一篇自傳,可以運用以下十大技巧,讓對方認定「這就是我要的人」:
  

1. 最吸引人的,放最前面

前面不要放不相關的家庭背景,直接放「最強」的資料。例如,我請一位學生將「在札幌海產季特賣會中,四天達到日幣一百二十萬的銷售額」放在前面,快速凸顯求職者的能力。

2. 具體細節

曾經與一位臺大教授共評鴻海獎學金,我們決定將十萬獎學金頒給一位學業平均只有八十分的學生,但另外三位競爭者平均都有九十五分以上,因為只有前者寫下「具體細節」:

我學的是機械,打工我選擇相關的「巴士修理」,可以結合理論與實務,而我發現「修巴士」和「修飛機」的原理很類似,決定日後要當飛機修護員。但飛機修護單都是英文,若獲得這份獎學金,我會拿來改善家計和努力學英文。

至於落選者的自傳實在讓人霧裡看花,例如:

在學校我努力學習各種課程,課餘我會打工,我希望念好商科的各種專業,未來成為商場的生力軍。

  
讀這種自傳,會思忖「各種課程」是哪種課程?「打工」是打哪種工?「商場」又是哪種專業領域?

3. 量化,更有感!

鴻海基金會主管也分享相同的經驗談:「申請『科技獎學金』的臺灣學生,寫出的研究計畫常有『語焉不詳』的問題,讓評審猜測半天,但到國外訓練過的臺生就不一樣了,他們會說出研究產生『多少』效能、可以造福『多少』人,以及後續的應用領域『數量』等。量化,讓我們更有感。」
  

4. 找到對方需要的連結

寫任何自傳,表達的重點只有一個:我是你要的人!方法就是「找到對方需要的連結」。
例如,若是要申請急難救助獎學金,就要說出自己正面臨的急難;若是特殊選才,就要凸顯自己有多特殊;若是文學系,當然有作品者會優先勝出;若是資工系,要提供程式能力的證明。
整篇自傳,不管是個性、修課、自主學習、社團經驗或閱讀歷程,都要扣緊評審想要的連結,去證明我就是你要的人!

5. 嵌入小標,重點分段

「為何每個人都寫成一坨?」
「每段都那麼長,好難找重點!」
在審查會上,每位評審都發出一樣的嘆息。
表達的準則就是「受眾思考」,要盡可能讓評審留下印象。超過十五個字以上就要標點;超過五行,就可以自成一段。還要重點分段,嵌入小標,方便快速擷取訊息。

6. 過程勝過結果

學生漢均錄取世界排名第一的英國中央聖馬丁藝術與設計學院(Central Saint Martins College of Art and Design)後,分享經驗:「面試官不斷問我構思作品和解決問題的過程,他說這些比我得過什麼獎還重要。」
在這個大小比賽令人眼花撩亂的時代,一張獎狀有時能表明你的能力,但具體的「構思和解決問題過程」,卻可以真實呈現你的素養。

7. 讓自己「跳出來」

「我真的不排斥有創意的自傳,像是畫圖、做表格之類的。」一位評審提出意見:「像這次申請,沒有預立框架,申請人如果發揮巧思,不只使用千篇一律的文字,更容易跳出來!」
就像一位應徵廣告文案的學生,原本用傳統散文書寫自傳履歷,半年投了二十份,只獲得兩次面試機會,但都未錄取。我請他轉化成六張海報後,只投兩家公司,馬上發揮「首位效應」,皆在面試兩分鐘內獲得錄取。

8. 注意篇幅

今日的「時代美學」是「由簡馭繁」。
矽谷要求的履歷表,已從一頁半縮到一頁,日本公司大都只要求半頁。申請美國大學的線上自傳大都要求五百至六百五十字。一定要言簡意賅、切入重點、給具體資料,刪除所有不能承載意義的冗詞贅字。

9. 創新的切入點

「熟悉」是美感的殺手,「陌生」是印象的起始點。要製造強烈的「首位效應」,一定要有創新的切入點。
二○一六年美國德拉瓦州(State of Delaware)高中生史婷生(Brittany Stinson),在大學申請論文中,將在好市多賣場(Costco)購物比喻為對生命的探索,獲得美國六所最頂尖的大學錄取。具有創新洞見(insight),對今日多樣性(diversity)的錄取標準而言,非常加分。

10. 做過功課,證明你多想要

一定要說出對申請學校或公司「做過的功課」,當面試官發現你竟然對其歷史、市場區隔和未來展望都曾仔細研究一番,證明「你很想要!」,一定可以在最後發揮「新近效應」,讓你快速「跳出來」而雀屏中選。
  
其實,「序列位置效應」最重要的應用,是創造「優質的序列」。例如,有一位學生在我指導的模擬聯合國社團,一開始發揮令人拍手叫好的「首位效應」,所以我請他擔任領導一職。然而,當他主動接手會議時,卻臨陣脫逃了兩次,留下非常差的「新近效應」,我和同仁也對他下了「永不錄用」的決定。
這樣「晚節不保」的人物,歷史上比比皆是。像是李斯、王莽、袁世凱、汪精衛等輩,都曾是功績彪炳的少年英雄,他們在歷史的出場,都留下了震古鑠今的「首位效應」,但因為一時蒙蔽良知,對世間背信棄義,最後留下永遠無法改變的「新近效應」,那虎頭蛇尾的潦草刻痕,永銘青史。
人間一回,我們總希望在他人心中留下完美的「序列位置效應」。
上臺時,我們費盡心思留下美好的「首位效應」。但別忘了,是下臺的姿勢,決定無法磨滅的「新近效應」。
人生善始,更要善終。這個序列,會決定我蓋棺論定的位置。
我時時刻刻,銘記在心。

※ 本文摘自《青春正效應》,原篇名為〈序列位置效應:善始,也要善終〉,立即前往試讀►►►

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