文/ 貝絲.碧洛;譯/吳書榆

內向的人天生喜歡安靜、獨處,或是和一小群人作伴。在有空間讓我們思考、可進行有意義對話,而且能控制多少刺激會出現的環境下,我們會覺得最安適、最放鬆。對多數內向的人來說,經營人脈和我們慣處之地完全相反。交誼活動通常嘈雜、隨機而且彆扭……至少,這些場合都讓我們覺得緊張或不確定,不知道該如何在讓人不知所措的環境下安適自在。

阻礙內向企業家成為高效人脈經營者的最大障礙是什麼?答案是我們對於經營人脈這件事懷抱的說法與想法:經營人脈和推銷有關,經營人脈充滿了「我現在該做什麼?」的尷尬時刻,經營人脈要和很多人碰面,閒聊讓人很不安,還要面對帶著批判態度的陌生人。

當然,不見得所有經營人脈的活動都像內向的人認定的地獄,很多時候地獄是我們自己打造出來的,因為我們判定這必然很難熬、讓人壓力很大。我們可能會在腦子裡編造非事實的故事,認為內向的人如何如何,因此在需要閒聊的時候社交技巧笨拙、害羞、難以讓人留下深刻印象或是不管怎麼樣聊都聊不起來。交誼活動本身可能讓人很愉快,甚至(請容我這麼說)很有趣,但我們封閉自我,不接受這些可能性,因為我們事前已經先斷定經營人脈是要忍受的事,而非讓人享受的事。

要能順利地和人交誼往來,靠的是要創造出新的說法和想法,強化我們的能力,以順利從事這項對於業務發展來說非常重要的活動。經驗永遠是由我們自己賦予意義。本章要告訴你如何重新架構經營人脈這件事,從讓人疲憊、緊張不安的事,變成有益且能帶來活力的事。

不需要耗盡心力

我丈夫安迪(Andy)教會我關於經營人脈很重要的一課。當時我剛剛開始做第一份工作,任職於密爾瓦基(Milwaukee)一家小型的非營利性舞團。之前我才剛取得碩士學位,準備好去做這份職務必須要做的技術性任務:行銷、募款、磋商契約以及管理預算。但我還沒有準備好去應付和「人」有關的事,尤其是經營人脈。

安迪也很內向,但他的職務很不內向,他是一家大型非營利性藝術團體的公關總監。他必須知道如何和各式各樣的人搭上線,比方說捐款人、音樂家和媒體。這代表經營人脈與參加活動對他的工作來說很重要,而且,由於我已經和他共結連理,代表這對我來說也很重要。

在某年冬天的雨夜裡,他必須出席一位同僚的經紀公司為了慶祝得獎而舉辦的活動。會場是一處酒吧,我很確定那裡會到處有人大聲喧譁,而且彼此人擠人。於是我坐在車子裡哀號:「我不想進去,我根本一個人都不認識。那裡一定很吵,而且我也很累了。」我確定我的聲音已經表明我的立場,如果他要我下車,我一定會讓他好看。

他的答案讓當晚的我下了車;就算是今天,我還是會走出車外,因為他說:「沒錯,裡面的人你可能半個都不認識,但你可能會有驚喜。你每多參加一次活動,你就會多看到一個、兩個或三個你認識的人。有一天,當你走進去時,有一半都是你認識的人。這需要時間,如果你期待會有這種好結果,現在就必須開始現身。

即便已經過了十六年,我還記得、也很珍惜他給的簡單建議,現在的我對此更是讚賞有加,因為我更了解安迪了,也知道有時候他也是費盡了努力,才提起精力與熱情參加另一場會面與活動。但是,當你在現場看到他的時候絕對不會知道背後這些事。我這位內向的配偶之所以能夠成功,是因為以下這些因素:

  • 他知道如何用不會讓他耗盡心力的方式與他人交誼
  • 他的焦點一次只在一個人身上
  • 他會走到人群的旁邊,這樣可以聽得更清楚
  • 他提出很多問題,讓聚光燈打在對方身上

看著他,我們可以清楚地知道,你不必天生就能自在經營人脈,這是你可以培養的技能。

如果你必須經營人脈,不如找到你自己的方法,把這項任務變得不那麼痛苦、而且更能帶來好處。

善用你的內向能量,把這變成優勢

內向的人常不明白他們在經營人脈的場合其實有優勢,這多半是因為他們認為經營人脈是一種外向、社交性的活動,很可能讓人的心靈虛脫。為了彌補不足之處,內向的人有時候會很想要試著在這些比較「外向」的場合中變得更外向一點。

但我鼓勵大家善用自身本來就有的外向部分,並和自身傾聽、觀察與內化等內向需求相融合。當你了解在經營人脈的過程中你可以應用哪些天生的優勢,就可以轉化原本可能很高壓的經驗,變成為你提供重要連結與資訊的經驗。以下是多數內向的人與生俱來的一些特質,但我們可能不明白這是經營人脈的金鑰。

傾聽

內向的人通常喜聽不喜說,這也是我們常被貼上安靜或害羞標籤的理由之一,因為我們不像外向的人這麼多話。所以,與其強迫自己多說,不如放輕鬆多聽,讓其他人負責說話。全心傾聽,不要先去想等對方停下來時你要說什麼。你要相信,當對話出現空檔時,你會知道要說什麼或問什麼。這通常很簡單,就是挑出對方說的一個字或詞,或是回應說話的人:「聽起來你好像……」,這可展現你有聽到對方說的話,而且你有興趣很想深入了解。

好奇心

之前提到內向的人喜聽不喜說,而這種人通常都擁有非常細緻的好奇心。我們會提出把聚光燈打在他人身上的問題,而不是照亮自己。若要善用這一點,你要事先準備好一些問題,等到機會到來時就可以拿出來用。比方說,你可以問:「你之前參加過這種活動嗎?」「你最喜歡這類聚會的哪個部分?」「你聽說過這位講者嗎?」「你一開始如何創業?」「今年最讓你備感興奮的目標或機會是什麼?」而我最愛的問題之一,要問出口需要一點勇氣,但是值得一試:「今天有哪些事讓你感到幸福?」

去想一些正面、輕鬆、友善又不至於太私密的問題。當你和對方談話時,你會想到更多問題。以下這項重點,也可以讓你在經營人脈的對話中更自在:做好準備回答同樣的問題。和你談話的人很可能把話題轉向你,問道:「那你呢?」知道自己要如何回答這些問題,你就可以避免目瞪口呆說不出話的時候。

觀察力

環顧四周,更仔細觀察和你談話的人。環境中會有很多線索,導引你邁向更輕鬆、更自然的對話。這包括談談空間本身(如果你剛好身處有趣場合的話),到對方的領帶、圍巾或珠寶。

注意到細微之處可以提供洞見,讓你看到對方的興趣或個性。有的時候我們會收到意外的獎賞:對方配戴的項鍊上有網球拍吊飾,或是別著扶輪社的胸針。這些是很明顯的話頭。不用擔心你不會打網球或不是扶輪社員。把興趣別在袖子上(我這裡說的是字面意思!)昭告天下的人,通常樂於談他們的興趣並回答問題。有時候,話頭不見得這麼明顯,這個時候你就可以看看活動或聚會上有什麼不尋常的或值得一談的事物。

另一種善用觀察力的方法,是注意到有沒有誰看起來像是新來的人,惶惶不安,插不進團體對話,或者是躲在後面看著。他們可能是害羞,或者不知道如何參與。

想像一下如果這個人是你,你會希望別人對你說什麼?你希望別人如何把你帶進對話裡?如果有人花了時間和心力來參加一場他應該要融入以及與人交流的活動,我們大可以說,幫他一把會讓對方心生感激。想一想你在相同的情境下有什麼感覺,然後殷勤地邀請對方參與對話。他很可能鬆了一口氣,感謝你丟個救生圈給他,你也會覺得更輕鬆,因為你有幫忙,當場又少了一個焦慮的人。

※ 本文摘自《我們安靜,我們成功!》,原篇名為〈內向者如何經營人脈──一出場就成功了八成〉,立即前往試讀►►►

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