當對方想要的不合你意，除了妥協，你有更聰明的做法

文／麥斯．貝澤曼、瑪格里特．妮爾；譯／葉妍伶

最好的談判結果是談出每個人都滿意的決定。這樣的共識相當罕見，比較常見的成功談判往往是互相交易、協調，各方都拿對自己比較沒有價值的部分換取更多價值。因為在一場談判中，各人對於不同的議題通常賦予不同的價值，所以互相交易可以盡快化解衝突，達成共識。

通常只針對一項議題，並把這個議題當作一塊大餅，只要其中一方有所得另一方便有所失的，稱為分配型談判。舉例來說，在市集裡討價還價就是一種分配型談判。

不過，在多數的衝突中，要考慮的議題往往不只一項，每一方對不同的議題又賦予了不同的價值，所以談判結果就不是如何分配大餅而已。而其實在這種情況下可以找得到對兩邊都好的共識，比分配型談判的結果更好，這種談判稱為整合型談判。

多數人在談判中找不到互利的交換方式，因為各方都以為自己的利益會和對方的利益產生直接衝突，這種「有利於對方的必然不利於我們」的觀點是多數人都普遍具備的，這種心態稱為「大餅迷思」。

假設你想在星期五傍晚和情人一起吃飯看電影，但是你們想要去的餐廳和想要看的電影都不一樣。在這個時候，很容易就會陷入分配型談判的觀點，以為如果做了某個選擇就一定會犧牲對方的心願，然後兩個人就必須要妥協。但是如果不要將這種情況看成是一塊大餅，仔細思考每個選項的價值，很可能會發現自己比較在乎的是吃，而對方比較在乎的是電影的決定權。這樣一來，你就可以為這場約會找到晚餐與電影的理想組合，而不是只有妥協。這就是整合型共識。

擺脫先入為主

很多人無法解決問題，是因為他們有先入為主的觀念。以下面這個測試為例，你要怎麼一筆到底，用最多四條直線將這九個點連在一起？

一般而言，都會想要這樣畫：

多數人都會運用合乎邏輯的決策技巧，來處理他們接收到的題目：如何把九個點連在一起，又不能超出預設的邊界？很多人都會先入為主地框住這個問題，反而遍尋不著解答，這是用創意解決問題時最關鍵的障礙。很多人對問題有錯誤的預設觀念，用自己建立好的期望去限制這個問題。不過，有效的創意解法往往在這些自我設限的成見之外。

以這題來說，只要放棄了預設的邊界，就能輕易解決這個問題了：

談判在某方面來說就是用創意解決問題。要「把點都連在一起」，一定要放棄大餅迷思，開始尋找交換條件。如果肯用心，交換的方式其實很容易找到；但如果用錯誤的觀念看待對方的利益，那就很困難了。

※ 本文摘自《頂尖名校必修的理性談判課》，原篇名為〈搶食大餅的迷思〉，立即前往試讀►►►