文/麥斯.貝澤曼、瑪格里特.妮爾;譯/葉妍伶

最好的談判結果是談出每個人都滿意的決定。這樣的共識相當罕見,比較常見的成功談判往往是互相交易、協調,各方都拿對自己比較沒有價值的部分換取更多價值。因為在一場談判中,各人對於不同的議題通常賦予不同的價值,所以互相交易可以盡快化解衝突,達成共識。

通常只針對一項議題,並把這個議題當作一塊大餅,只要其中一方有所得另一方便有所失的,稱為分配型談判。舉例來說,在市集裡討價還價就是一種分配型談判。

不過,在多數的衝突中,要考慮的議題往往不只一項,每一方對不同的議題又賦予了不同的價值,所以談判結果就不是如何分配大餅而已。而其實在這種情況下可以找得到對兩邊都好的共識,比分配型談判的結果更好,這種談判稱為整合型談判。

多數人在談判中找不到互利的交換方式,因為各方都以為自己的利益會和對方的利益產生直接衝突,這種「有利於對方的必然不利於我們」的觀點是多數人都普遍具備的,這種心態稱為「大餅迷思」。

假設你想在星期五傍晚和情人一起吃飯看電影,但是你們想要去的餐廳和想要看的電影都不一樣。在這個時候,很容易就會陷入分配型談判的觀點,以為如果做了某個選擇就一定會犧牲對方的心願,然後兩個人就必須要妥協。但是如果不要將這種情況看成是一塊大餅,仔細思考每個選項的價值,很可能會發現自己比較在乎的是吃,而對方比較在乎的是電影的決定權。這樣一來,你就可以為這場約會找到晚餐與電影的理想組合,而不是只有妥協。這就是整合型共識。

擺脫先入為主

很多人無法解決問題,是因為他們有先入為主的觀念。以下面這個測試為例,你要怎麼一筆到底,用最多四條直線將這九個點連在一起?

一般而言,都會想要這樣畫:

多數人都會運用合乎邏輯的決策技巧,來處理他們接收到的題目:如何把九個點連在一起,又不能超出預設的邊界?很多人都會先入為主地框住這個問題,反而遍尋不著解答,這是用創意解決問題時最關鍵的障礙。很多人對問題有錯誤的預設觀念,用自己建立好的期望去限制這個問題。不過,有效的創意解法往往在這些自我設限的成見之外。

以這題來說,只要放棄了預設的邊界,就能輕易解決這個問題了:

談判在某方面來說就是用創意解決問題。要「把點都連在一起」,一定要放棄大餅迷思,開始尋找交換條件。如果肯用心,交換的方式其實很容易找到;但如果用錯誤的觀念看待對方的利益,那就很困難了。

※ 本文摘自《頂尖名校必修的理性談判課》,原篇名為〈搶食大餅的迷思〉,立即前往試讀►►►

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