文/金裕鎭;譯/張雅婷

「當價格穿上對的衣裳時,它就會光彩耀人。」

天下沒有白吃的午餐。這句話通常被引用在許多故事裡。在商業領域中,尤其是提到價格的時候,數字是最重要的。今天也幫價格穿上數字看看吧?

申辦門號綁約二年就送手機殼、螢幕保護貼
申辦門號就送贈品(依方案與費率,贈品有所不同)

清州轉運站對面手機行以親切揚名全國,這是它貼在店外的標語。因為希望客人可以更幸福一點,所以就抱著成本上升的覺悟,送顧客禮物。我能理解為了顧客的這種難能可貴的心態,但是老闆錯失一件很重要的事情。那就是顧客以為「免費」真的就是「免費」,以為是從天上掉下來的。這是許多賣家會犯的錯,我問通訊行老闆:

「這些贈品是手機製造商或電信公司提供的贈送用品嗎?」
 
「不是。都是我們花錢買的,螢幕保護貼一片 230 元,一年最多可以換五次,可以換二年。光是這樣就要 2300 元,還有透明手機殼是 150 元,這個也是一年最多可以免費換二次。等於提供顧客約 600 元的手機殼當作贈品。」

站在消費者的立場,因為可以拿很多贈品,所以很好。但是站在賣家的角度,這是個非常嚴重的問題。我能理解因為要拿著從同一個工廠製作的成品來到市場上跟無數的競爭者競爭,不得已出此下策。但是仔細想想,有一個方法可以讓顧客幸福感提升好幾倍,賣家也可以因此變幸福的方式。那就是在免費的東西套上數字。通訊行的共同目標如下:

1. 招攬新顧客
2. 讓顧客申請高額費用(營業目標)

但是目標卻與現實有點距離。在老闆的立場,雖然想讓利潤極大化,但是因為長期陷入只有打折才會成交的無限失血競爭中。即使有再好的方案,也沒有適當的手段與方法告知客戶。
 
這時候沒有其他的方法,只能親自上門感動顧客。不是那種大放送式的贈品,而是要讓他們認知到這是賣家的投資。所以我建議將把一直以來免費的贈品,穿上數字的衣裳。

為玫瑰穿上數字

這次我們把腳步移到首爾吧?如果搜尋位於新沙洞林蔭大道或弘大的義大利餐廳,這間餐廳應該會馬上跳出來——在 Naver Place 及 Instagram 上廣受歡迎的餐廳 Awesome Rose。

「超級好吃,還送玫瑰乾洗手,非常感動!這家店超用心,食物也超級好吃!!感謝招待。」
「瘋掉,也太好吃了吧。送的花、折價券還有乾洗手,都超讚。」
「超級貼心的,最後還送花。」
 
稱讚、好評接連不斷。這家店當顧客吃完飯結帳時,會贈送玫瑰花當禮物。不知道的顧客,收到意料之外的禮物會嚇一跳。當時我也不知道原來一朵玫瑰花居然可以對顧客造成如此大的影響。但是只有一件事我覺得有點可惜,就是如果他們幫免費的東西穿上數字的衣裳……,於是我拜託老闆:
 
「請幫玫瑰穿上 80 元的『價格』吧,絕對不能讓老闆精心準備的禮物,就這樣被認為是免費的。要讓顧客知道即使是免費贈送,那個東西原本也是有價格的。世界上沒有本來就是免費的東西。」

我這樣跟餐廳老闆強調之後,櫃檯旁裝玫瑰的花籃及餐廳各處都擺放了「有標價的玫瑰」。
 
「這是 Awesome Rose 準備的玫瑰,贈送給來此用餐的顧客。」
 
直到現在,這個想法在顧客的腦中已根深蒂固。
 
370 元(義大利麵)+0 元(免費玫瑰)=370 元
 
但是如果將玫瑰穿上數字衣裳,事情會變得完全不一樣。
 
370 元(義大利麵)+80 元(免費玫瑰)=450 元

是支付的金額卻是 370 元,價值 80 元的額外優惠,絕對不能說是免費。
 
反正這個花也不是為了賣錢,是為了讓顧客心情好所贈與的禮物。但是也不能這樣想喔,反正也不是販賣用,要不要就老實地寫上成本價 30 元?NONO!因為在顧客腦袋中,玫瑰價格基因是多少錢呢?
 
為了找出答案,我們需要勤奮地翻遍網路,找出一個不多也不少的價格,這樣策略才會奏效。請你想想看,如果你是這家店的顧客,看到玫瑰上寫 30 元會比較開心,還是 80 元會比較開心?
 
不能只是贈送玫瑰給顧客,還要告訴他們贈品的價值。曾經標價是 0 元的禮物,將它穿上價格後,顧客現在一眼就看得出來他們能獲得多少優惠。顧客可以獲得的優惠,我們沒有必要藏起來,能展現得愈積極、愈多愈好。但是損失就是另一回事,愈少、愈沒有,顧客才會愈感到幸福。而且優惠是交易能不能成交的關鍵,所以必須積極幫它穿上數字衣裳,努力讓顧客知道才是上策。
 
你的賣場有多少免費贈品或服務呢?請仔細檢查一遍,並幫它們套上價格衣裳。你的免費服務現在正一絲不掛,請別再讓它們感到寒冷。

※ 本文摘自《其實你可以再賣貴一點》,原篇名為〈「到底為什麼免費?」〉,立即前往試讀►►►

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