Search

「沒有一家公司會如此積極地推廣鴉片類藥物。」
Photo Credit: unsplash

「沒有一家公司會如此積極地推廣鴉片類藥物。」

Posted on發表於 By 好書秒讀
  • 作者
  • 最新文章
Readmoo編輯團隊

Readmoo編輯團隊

閱讀最前線編輯群。
Readmoo編輯團隊

文／派崔克．拉登．基夫 ；譯／李佳純、薄文承、劉北辰

理查．薩克勒認為普度製藥最寶貴的資源並不是醫學人員或化學家，也不是薩克勒家族的智囊團，而是他們的銷售團隊。7「我們公司有極具潛力的產品，」日後他回憶道，「要讓我們的藥品被使用的首要方法……就是說服醫生使用我們的藥品。」普度公司的一些業務代表已經在公司工作了數年、甚至是數十年了，他們也很支持公司轉而主打止痛藥商品。現在止痛藥似乎是最新潮且重要的藥品：持續釋放型的鴉片類止痛藥是會大賣的熱門商品，對長期任職於普度公司的業務而言，這代表一個令人耳目一新的轉變。「我推銷過必達定殺菌劑、通便樂通便劑、用來清除耳垢的瑟露梅及通便用的艾克斯匹（X-Prep），」一名資深的銷售員回憶道。「不用說，我肯定不是在雞尾酒會上受歡迎的傢伙。」8

然而，疼始康定這種劃時代產品的銷售推廣工作將是件浩大的工程，因此普度公司又招聘了一批新的銷售人員，來加強現有的銷售團隊。所有業務代表都做好了準備：經過講師的反覆培訓、針對談話要點進行訓練，還用看似認真嚴肅的醫學文獻來為疼始康定的革命性地位背書。他們身負重大的任務，一名普度的主管告訴他們：「你們的首要之務就是去銷售、銷售、再銷售疼始康定。」9

如果醫生已經使用其他止痛藥來治療病患，那麼業務代表就會說服醫生改用疼始康定。就算醫生本來使用的止痛藥是普度自家的美施康定，業務還是會建議改用疼始康定。薩克勒家族投入一切心力與資源在這款新產品上，所以他們已經準備好要汰換掉自家的舊產品了。

業務說，疼始康定是「一試成主顧」的止痛藥，這是一句精心設計過的廣告詞，也被他們當作咒語般一再複誦。這句廣告詞的意思是，疼始康定不應該被當作只在疼痛病患接受輕度治療方式失敗後，才升級使用的某種極端手段。對於「中度到重度的疼痛症狀」，疼始康定應該成為第一道防線。它既適用於急性的短期疼痛，也適用於慢性的長期疼痛；這種藥可以讓你「成主顧」好幾個月、好幾年，甚至是一輩子。從銷售的角度來看，這實在是個相當誘人的賺錢方程式：及早開始使用且永不停止使用。

當然，理查和他手下的高階主管都知道許多醫生可能仍持保留的態度。在該藥品正式發售之前，他們組織了數場焦點團體訪談，參加的醫生表示對強效鴉片類藥物潛在的成癮風險感到擔憂。但普度的業務代表都被明確教導，要去挑戰這種疑慮。在培訓課程中，他們做了「解決異議」的角色扮演練習。如果臨床醫師對於藥物濫用和成癮的危險表示擔憂，業務就會機械式地複誦藥品說明書上的文字，10也就是經過美國食品藥物管理局的柯蒂斯．萊特核准的那段文字：「疼始康定的藥劑輸送機制據信能夠降低藥物被濫用的可能性。」他們制式的回覆就像是背誦某種教義問答一樣。

但業務代表的所作所為卻遠超過說明書上無聊的保證。普度公司指示他們告訴醫生，在服用疼始康定的病患中，「只有不到百分之一」的病患會成癮，他們解釋導致成癮的原因是體內藥物濃度「高低起伏」的現象。11因為疼始康定逐漸地將其麻醉物質的有效劑量釋放到血流中，這種高低起伏的現象就不會那麼明顯，也降低了成癮的可能性。理查．薩克勒也深信不疑。普度公司的諾瓦克總部流傳著一個故事：據說理查在一場會議中親自服用了一顆疼始康定，藉此證明它不會讓他太過興奮，也不會以任何形式影響他的活動力。

業務代表拜訪客戶時會將每次遇到的狀況記錄在筆記本中，再交由公司主管審查。這些實戰筆記就像是小型俳句一般，在約訪客戶的空檔，於車上匆匆寫下，充滿著隱晦難懂的速記和追求方便的縮寫。但都提及普度公司對疼始康定的安全性所做的保證：

討論了濫用的副作用，還有與配可西和維可汀（Vicodin）相比，疼始康定被濫用的可能性較低。12

擔心會再對疼始康定成癮……疼始康定藥效持續時間長，體內藥物濃度高的時間較短……較不容易成癮。13

似乎較常聽說，疼始康定比較不會讓他過嗨。14

艾蜜莉（肯塔基州一間沃爾瑪的藥品部經理）告訴我，甘迺迪醫生狂開疼始康定的處方箋。15她翻了翻白眼和我說，銷量超級超級的好。

業務代表在說服醫生開更多的疼始康定處方箋時，經常提及醫學文獻，特別是某一項研究。16他們會說，「事實上，針對超過一萬一千名使用鴉片類藥物的病患調查了數年後，發現只有四例成癮的個案紀錄。」他們還會解釋，這項研究被發表在頗具聲望的《新英格蘭醫學期刊》（New England Journal of Medicine）上，其標題即闡明內容：〈使用麻醉藥品進行治療的病患很少有成癮的狀況〉。17事實上，這段內容根本不是經過同行審查的研究，而只是兩名波士頓大學醫學中心（Boston University Medical Center）的醫生寫給期刊主編的五句話短信。內文描述的研究根本一點也不完善，其研究基礎是短暫待在某間醫院並短期追蹤一批病患。許久之後，這封短信的其中一名作者赫歇爾．吉克（Hershel Jick）表示，普度和其他公司用這小小的學術成果，來為強效鴉片類藥物鋪天蓋地的行銷手段背書，他對此感到相當「訝異」。他表示，這個產業借鑿挪用了自己的學術工作成果，把它「當作廣告」來使用。18

但對銷售員來說，這項研究令人無法抗拒，19因為它傳遞了一個如此有利的訊息：或許鴉片類藥物在大眾眼中與成癮問題息息相關，其實只要在醫生的照看下使用，病患對麻醉性止痛藥成癮的情況可說是少之又少。普度公司令大眾覺得，這種對鴉片類藥物的全新認知已成為愈來愈主流的觀點。銷售團隊手上有普度公司稱作「非冠名」的文獻：20是一些由表面上獨立的團體整理製作的資料，但實際上是由普度公司製作或資助。公司還成立了一個講者部門，21負責支付費用給好幾千名參加醫學研究會的醫生，讓他們在演講中談論關於強效鴉片類藥物的優點，也會邀請醫生到亞利桑那州的史考茲谷（Scottsdale）和佛羅里達州的博卡拉頓（Boca Raton）等地參加「疼痛管理研討會」，並為他們支出一切所需費用。22在疼始康定上市發售後的五年間，普度公司就資助了七千場這類研討會。23

疼始康定的行銷策略仰賴非醫學專業的宣傳：透過由公司資助請來的醫生撰寫文獻，來讓其他醫生相信這款藥品的安全性。24被稱為疼痛之王的羅素．波特諾伊正是這種利益衝突的代表人物。25他在位於紐約的貝斯以色列醫療中心擔任疼痛醫學與緩和療護部門的主任，同時也和普度公司有金錢上的往來。他還是美國疼痛學會（American Pain Society）的主席以及美國疼痛基金會（American Pain Foundation）的會員，表面上這兩個團體都是獨立運作，但其實都接受了普度和其他藥廠的資金援助。26波特諾伊走到哪都大肆主張鴉片類藥物受到不公正的汙名化。現在問題不在於波特諾伊和其他疼痛醫學專家收了藥廠的錢，宣揚那些連自己也不相信的說法。波特諾伊是真的深信鴉片類藥物是安全無虞，應該更廣泛開立給病患使用。這更像是一種利益上的巧合：他和普度公司相互幫助，強化了相同的訊息。日後波特諾伊也承認，在疼始康定問世之前，「沒有一家公司會如此積極地推廣鴉片類藥物。」27

NOTE

  1. “Coastal Blizzard Paralyzes New York and Northeast,” New York Times, Jan. 8, 1996.
  2. Weather report, Arizona Republic, Jan. 9, 1996; “OxyContin: The Most Significant Launch in Purdue History!,” Teamlink (internal Purdue newsletter) (Winter 1996).
  3. Robert F. Bedford (FDA) to James H. Conover (Purdue Pharma), approval letter, Dec. 12, 1995.
  4. “Taking Home the ‘Wampum’! Wigwam Contest Winners,” Teamlink (internal Purdue newsletter) (Winter 1996).
  5. “Where Cactus Is Par for the Course,” New York Times, March 10, 1991.
  6. “OxyContin: The Most Significant Launch in Purdue History!”
  7. RDS 2015 Deposition.
  8. Deposition of Stephen Seid, National Prescription Opiate Litigation, MDL No. 2804, Dec. 12, 2018 (hereafter cited as Seid Deposition).
  9. Purdue Sales Bulletin, Jan. 25, 1999.
  10. Interview with Steven May.
  11. Ibid.
  12. Note from Purdue rep Carol Neiheisel, visiting Nancy Swikert, Jan. 11, 2000.
  13. Notes from Purdue rep Holly Will, visiting Richard Gruenewald, July 12, 1997.
  14. Note from Purdue rep John Bullock, visiting Raymond Timmerman, July 19, 1997.
  15. Note from Purdue rep John Wethington, visiting Wal-Mart #689, July 20, 1997.
  16. Seid Deposition.
  17. Jane Porter and Hershel Jick, “Addiction Rare in Patients Treated with Narcotics,” New England Journal of Medicine, Jan. 10, 1980.
  18. “Sloppy Citations of 1980 Letter Led to Opioid Epidemic,” NPR, June 16, 2017.
  19. Interviews with multiple former Purdue sales reps. 後來一項研究發現，該研究有超過六百個引用出處。See Pamela T. M. Leung et al., “A 1980 Letter on the Risk of Opioid Addiction,” New England Journal of Medicine, June 1, 2017.
  20. Interviews with Steven May and Dodd Davis; “The Alchemy of OxyContin,” New York Times Magazine, July 29, 2001.
  21. RDS 2015 Deposition.
  22. “OxyContin Abuse and Diversion and Efforts to Address the Problem,” Report by the U.S. General Accounting Office, Dec. 2003 (hereafter cited as GAO Report).
  23. “Sales of Painkiller Grew Rapidly, but Success Brought a High Cost,” New York Times, March 5, 2001.
  24. Interview with Steven May.
  25. New York Complaint.
  26. Ibid.
  27. Portenoy Declaration.


※ 本文摘自 《疼痛帝國》，原篇名為〈第十七章　推銷、推銷再推銷〉，立即前往試讀►►►