連缺點都直言無諱，對方會覺得「你相當坦白，所以值得信賴」

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任何人都想隱瞞不好的一面

當你在工作上要銷售公司的商品，或是平常生活中向家人、情人、朋友提出旅遊計畫時，如果他們並不信任商品或是你提出的計畫，就不可能點頭答應。

因此，你一定會拚命說明「這個商品有這些方便的優點」、「這次旅遊如此安排，一定會很好玩」等種種好處，也是可想而知。至於缺點，因為希望對方滿意並購買，或接受你的計畫，多數人可能會盡可能不告訴對方其他短處。

不過，以心理學的策略來看，刻意告訴對方缺點也是一種心理技巧。「這台數位相機雖然比其他公司的產品重一點，但畫質真的很漂亮。」像這樣故意告訴對方缺點是「比較重」，這個方法在心理學中稱為「兩面提示」（two-sided presentation）。

以兩面提示告訴對方缺點，並不會因而使對方對於商品或計畫信賴度下降。根據美國名校耶魯大學進行的實驗結果，使用兩面提示來說服他人，反而效果更佳。

為什麼使用兩面提示，反而會被說服呢？這是因為故意說出缺點時，會使對方產生「特地說出缺點，表示這個人講話很實在，值得信賴」的心理作用。

使用兩面提示能提高說服效果的對象，包括「想多花一點時間思考商品或計畫，再決定的人」、「對方和你尚未建立信賴關係的人」、「對商品或計畫還心存疑慮的人」。

上述的耶魯大學實驗中發現，教育程度越高的人，運用兩面提示所產生的效果越大。換句話說，即使只表達優點也不會照單全收，希望深思熟慮再判斷的人，比較容易因兩面提示的效果受到影響。

再進一步說明，一開始就以兩面提示說清楚缺點，還有其他好處。

例如，如果店員事前說明：「這台筆電處理速度快而且使用方便，但是操作時的聲音稍微大了一點。」即使買回來後發現操作時聲音較大，對消費者而言，購買前已經知道這件事，對商品的信任度不至於因此下降。

反過來說，要是事前沒有說明筆電操作聲音的缺點，消費者可能會氣憤，「購買前完全不知道會發出這麼大的聲音！」對商品或店家的信賴度都可能因此而下降。

相對於正反面兩者都清楚說明的「兩面提示」，只講述正面內容的方法，稱為「片面提示」(one-sided presentation)。

如同前面的說明，要說服對方時，使用兩面提示雖然有效，但根據不同對象，有時片面提示反而可以產生更好的效果。

片面提示能產生說服效果的對象，包括「已經決定購買商品的人」、「對商品或計畫有相當的了解，不需要特地說明的人」、「不想耗費時間，想快點買完就走的人」、「容易附和、跟隨他人意見的人」等。

對於「決心要買下商品」以及「不想花太多時間購物」的人，特地花冗長的時間為他講述商品缺點，反而會降低購買意願。

另外，如果你和對方已有信賴關係的基礎，就不需要兩面提示。例如，和你多次一起旅行的友人，即使不用兩面提示，單純以片面提示說明旅行有趣的重點，對方應該也會點頭答應。

因此，請因應個別狀況來彈性運用兩面提示或片面提示吧！

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