協商就像開車，需要遵守基本速度

文／Jasmine韓；譯／林又晞

Ｋ考慮了好一陣子後，決定為了妻子和即將出生的孩子換車。他打算賣掉現在的車，好幾天都在查看賣二手車的網站，但還是不知道該賣多少。即使是同一款車型，價格也會根據規格、狀態、顏色等有很大的落差，因此他還在猶豫要不要賣出。

午休時間遇到的公司前輩突然問Ｋ有沒有換車的想法，他聽說Ｋ的妻子快生產了，所以猜測他們或許會想要買一台更大的車，而且前輩還說他的妻子不久前升遷了，經常要去外縣市的研究所，所以急著想買一台中古車。總之，Ｋ想要賣車，前輩則在找可靠的二手車，這對雙方來講似乎都是件好事。

前輩有搭過Ｋ的車好幾次，他叫Ｋ不要想太多，直接把車賣給自己。反正如果透過二手車市場賣車，反而會有許多麻煩的事情，和認識的人交易不是比較方便嗎？前輩下個星期馬上就需要車子，所以希望可以在這個星期內談好車的價錢，盡快處理過戶和保險的問題。

Ｋ想到不需要透過網站或仲介那種複雜的方式賣車，也不用付手續費，於是沒有想太多就接受了前輩的提議。前輩詢問應該給他多少車的錢，Ｋ毫不思考就說一千萬韓元，那是他在二手車銷售網站上看到的平均價格。前輩也同意了，認為那種程度的價格沒有什麼大問題。想以一千萬韓元賣出的人，以及想以那個價格買入的人，兩個人都沒有經過什麼說服過程就結束了交易。

那天晚上Ｋ下班之後想了一下交易的事情，心裡不知道為什麼很不對勁。車子很快就賣出去了，應該感到開心才對，他卻後悔把車賣給了前輩。特別是他常常想起在提出一千萬韓元金額的時候，前輩感覺不怎麼在意。

「難道是因為我定價定得太低，前輩覺得賺到，所以才馬上答應了嗎？他居然這麼輕易就同意我提出的數字。我應該把價錢再定高一百萬或兩百萬韓元左右，我好像做錯了，我好像把我的愛車賣得太便宜了，我該不會吃了大虧？」

我們換個立場來聽一下前輩的想法吧！當前輩決定要以一千萬韓元的價格買下Ｋ的車子後，回家對妻子說：

「老婆，妳知道我們公司的後輩Ｋ吧？Ｋ的老婆不久就要生小孩了，我覺得他們一定會想換車，所以我今天中午先問了Ｋ，果不其然，他說最近在看二手車銷售網站的資訊。

「我出差的時候坐過Ｋ的車很多次，那台車就跟Ｋ的個性一樣，被打理得很乾淨，沒什麼灰塵，他也經常洗車，還會提前檢查引擎。有一次同事在外面抽完菸坐上車，Ｋ突然發火說不想用自己的車載抽菸的人。總之，我今天決定買下那台車，他說想賣一千萬韓元，而我也同意了。妳下個星期就要去出差，等那台車過戶進來後，妳就可以開了。」

前輩的妻子這麼回答：

「不是啊，老公！不管怎樣那台車都不能賣到一千萬韓元吧？那台車的車型已經過時了，二手買入也不需要花到一千萬韓元。你有確認過車的里程數嗎？哪有人只看外表就買車的？而且聽你那麼說，好像是他先開口提一千萬韓元的，他說多少你就給多少，怎麼能這樣？應該要適當殺價一下啊！少個五十萬或一百萬韓元都好。哎呦，真受不了你。」

雖然前輩很堅持地對妻子說，能買到那樣的車已經算是很不錯的交易了，但心裡還是有哪裡不舒坦。仔細想想，妻子說的話好像也沒錯。Ｋ會不會不太了解行情，所以要求了最高的價格？會不會不僅沒有友情價，反而還被坑了？前輩開始懷疑自己在買車的事情上是不是太過積極了，甚至還付了不必要的費用。

「早知道他提一千萬韓元的時候，我應該跟他說行情沒有到那麼貴的。我太笨了吧！雖然會有點掛不住面子，但要不要和他說這件事就當沒發生過？不管怎麼想，我好像真的是被坑了。」

協商也有一個必須遵守的基本速度。就像開車的時候需要依照交通告示牌上的速度，變換煞車和油門來調整速度，在協商中，雙方也要代表自己的立場調整速度。如果協商進行得太快，可能就會做出草率的判斷或失誤；如果進行得太慢，可能就會失去目的性，雙方都無法集中在協商上。

雖然在協商這條路上，開得太快或太慢都很危險，但我們需要更加警惕的是快速的協商。Ｋ和前輩如果在交易前調整好速度，雙方都可以得到滿意的結果。或許最後讓他們都滿意的金額不是一千萬韓元，而是九百萬或一千兩百萬韓元。

協商不是單純只要當事人同意數字就可以美好地收尾，對於過程的主觀滿意度也是決定結果的重要因素。如果不能遵守速度，交易很容易就會留下後悔或疑問，因為我們在評價結果的時候，會同時使用理性和感性。

如果協商太快結束，即使結果很不錯，心裡也會留下疑問，「如果我那時候這麼說會怎麼樣呢？」不是只有煮飯的時候才需要時間悶一陣子，協商的時候也需要時間探討自己的情感和邏輯。在進行一千萬韓元的二手車交易時，就留下了這種疑問，那麼動輒幾億韓元的買房，或者薪資協商，又會怎麼樣呢？如果每個月二十五號都會懊悔地想：「我簽合約的時候好像簽得太快了。」那壓力應該很大吧？

買下二手車的前輩其實想要幫忙減輕後輩的煩惱，後輩也覺得既然如此，希望前輩可以買到安全有保障的優良二手車。為了不要讓這些善意變成後悔，就需要注意是否超速。為了不要讓自己感到遺憾，以及為了讓對方滿意，一定要遵守安全速度，必須為了雙方騰出思考的時間。

我們來試試看在談年薪的時候，運用這個原理吧！不管自己有多滿意合約上的數字，先花一點時間思考一下。如果覺得這個數字過高了，就更應該要這麼做，這是為什麼呢？因為如果太早接受對方提出的數字，對方可能會覺得「我花那麼多錢太沒必要了」。管理對方的情感也是協商的一部分。不管再怎麼滿意，先休息一個拍子再說：

「您決定付我這個薪水，是有什麼原因嗎？」

這個問題並沒有對於數字的雀躍，也沒有失望。對方會因為那個提問陷入思索，而後說明自己提出這個數字的過程和根據，我們可以藉此理解數字的導出過程，對方則可以慢慢地觀察我們對這個數字的反應。因此，最好經常用以下的話術慢慢地進行協商。

「我已經理解您的提議了，可以讓我考慮一、兩天再給您答覆嗎？」

然後回家關上門再開始鼓掌。就算拿到了自己想要的數字，也不能讓我們的喜悅變成協商夥伴的後悔。

要讓對方在看到各位的舉動和語氣後，認為自己提出的數字很合適，甚至是有點少。比起讓僱用我的人在每個月發薪水的時候都覺得「我好像給太多了」，不如讓他認為「沒辦法幫這麼優秀的人才加薪，真是抱歉」這樣子不是更好嗎？

反之，如果對方提出的數字少到令人絕望，該怎麼辦呢？此時需要一邊對情感上的反應盡量保持警戒，一邊問：

「您決定付我這個薪水，是有什麼原因嗎？」

對方應該有提出那個數字的根據，而這個提問給予了他說明那個邏輯的機會。聽完說明之後，再來決定要反駁還是同意。

「我只值得這個薪水嗎？」這是最糟糕的反應。我們必須在別人的邏輯裡，逐一找出可以協商的部分，展現出自己赤裸的情感並沒有什麼好處。

而且此時應該花一點時間，不要馬上下結論。為了離開協商現場到外面擬定策略，在現場時必須克制自己的情感。可以說你需要一些時間思考，再離開現場。爭取時間不僅可以讓各位有時間建立起協商的邏輯，也為對方提供了重新討論協商條件的機會。不需要因為滿意而急促，也不需要因為不滿意而停下。

※ 本文摘自 《話語公式：只要會「加減乘除」，就能輕鬆掌握所有溝通！》，原篇名為〈Chapter 15　今天也因為超速而懊悔不已：所有人都滿意的對話速度〉，立即前往試讀►►►