為了能夠擁有而借貸──每個月花的比賺的多！

文／理查．塞勒、凱斯．桑思坦；譯／張美惠

房貸

以前要找房貸很容易，多數房貸在貸款期間（在美國通常是三十年）都是從頭到尾採固定利率，多數人至少付兩成頭期款，在這種情況下，要比較貸款的優劣很容易──只要找利率最低的就好了。而且，因為法律規定所有的放款業者必須以同樣的方式公告利率──即年利率，這麼做就更容易了。

現在要找貸款可就複雜多了。借款人可以選擇各種利率固定與變動的產品──固定利率從頭到尾一樣，變動利率則是與特定債市以某種方式連動。另外還有較奇特的產品，例如只付利息──除非房屋出售（而且可能是賠售）、借款人中樂透、轉貸、售屋後繳清貸款，否則借款人都只付利息、不付本金。有些利率變動的貸款因採用前期優惠利率（teaser rates）而變得更複雜，意指開頭一兩年採取低利率，期限過後開始提高利率（與繳款金額），甚至可能大幅提高。（前期優惠利率是利用當下為重的偏見。）其他要考慮的因素還包括：各家業者的收費標準可能差異很大；有些業者提供百分點制，借款人負擔固定費用以換取利率減碼；提早還款要付違約金等等。在現實世界中，選擇退休金的投資組合已經很不容易了，挑選房貸又更加複雜。

有一點可能讓人感到比較安心──房貸市場高度去中心化，高度競爭。有些經濟學家認為，這種高度競爭的市場能保護消費者不致做出很糟糕的選擇；但這個觀點不論在邏輯或實務上都有問題，一個理由是普遍存在的各種淤泥讓選擇變得更困難。舉例來說，如果房貸的某些特色被「隱藏」，¹如同探討淤泥那一章所說的，那麼消費者可能不會意識到自己實際付了多少錢。在這種情況下，競爭無法確保最好或最便宜的產品獲得顧客的青睞。事實上，供應商有很大的自由可以利用人們專注力有限的弱點；誠實的業者反而會輸給比較肆無忌憚的競爭對手。結果就是善用行為偏見成了勝出的重要策略。

有些產品所見即所得，競爭通常就很有效。如果某個交叉路口的四角各有一間加油站，皆清楚標示價格，每一家的價格大概就不會差太多；但若是在另一個交叉路口有四家銀行提供房貸，我們沒有理由相信借款的費用會趨於一致。即使銀行以大大的告示宣傳某種房貸的利率，消費者也無法清楚知道隱藏的費用。加油的費用比房貸的費用更容易比較。

面對複雜的問題時，一個可能的解決方法是請專家提供意見。很多複雜的市場確實有些職業因此應運而生，提供專業的協助，例如財務規劃師和房產仲介。在房貸市場，這類專家稱為房貸仲介。但有一個問題：專家可能有利益衝突，導致我們很難獲得高品質的建議。房屋要賣出去，房仲才能賺到錢，因此他們有很強的誘因要鼓勵交易。即使是代表買方的仲介其實也是依照售價抽成，所以他們常會帶客戶參觀客戶接受範圍內的高檔屋。我們並不是說所有的仲介都是騙子！（桑思坦的姊姊是房產仲介，她就很誠實，童叟無欺。）我們只是指出一個明顯的事實：市面上有人提供專業意見，並不能保證你會得到很好的意見。所以，是的，複雜的領域有知識淵博又誠實的專家，但對涉世不深的買家來說，當一個市場不透明到需要專家提供意見，這件事本身就讓人很難評量專家提供的意見有多少價值。

以房貸仲介來說，有相當多的證據顯示，至少有一些人不會考量客戶的最佳利益。要了解原因，請別忘了房貸仲介的收費是依據貸款金額以及貸款機構可從中獲利多少而定，因此，對借款人愈划算的房貸，仲介賺得愈少。二○○八年的金融危機有很多成因，其中之一是很多借款人只付極低的頭期款，前期優惠利率也很低，但一兩年內就會大幅提高。那些借款人通常無法負擔更高的房貸，因此他們寄望的是在利率飆升時再次融資，這會讓仲介白白多賺一筆。當房價下跌時，他們的貸款比房屋的價值還多，往往便因繳不出來而違約。

經濟學家蘇珊．伍華德（Susan Woodward）發現這個市場還有很多讓人憂心的狀況，²她排除風險與其他因素後，研究哪些借款人在何種情況下能爭取到最好的條件，得出幾項重要的發現：

• 美國非裔和拉丁美洲裔借款人貸款時要付較多錢（依據風險因素調整之後）。
• 借款人若是居住在成人教育水準只有高中的地區，會比大專學歷的地區付較多錢。
• 多比較可以帶來很大的回報。多打給兩家房貸仲介，平均可省下近一千四百美元的收費。
• 透過仲介申辦的貸款比直接貸款更昂貴。
• 一些複雜的因素如百分點制及賣方負擔過戶費，讓人更難比較貸款的優劣，這對借款人而言是昂貴的成本；若是透過仲介申辦貸款，這項多出來的費用又比直接貸款更昂貴。

從上述分析可以得到一些基本的啟示，當市場變得較複雜，受害的是判斷力不足和教育程度較低的人。此外，由於提供建議的業者往往看似扮演協助與純諮商的角色，判斷力不足的消費者較可能得到低品質或別有居心的建議。在這個市場裡，專以富人為對象的貸款仲介可能比較有動機建立公平的聲譽，為的是將來爭取更多業務。反之，以窮人為對象的貸款仲介通常較急於快速獲利。所以，上面探討的問題一部分源自貧富不均。

這要如何改善呢？我們建議可以考慮三種選擇設計。第一是掀開隱藏收費的簾子──確保沒有不公開的固定與非固定費用。舉例來說，可以要求提供房貸的機構將「主要費用」列在一頁（或甚至半頁）裡，所有超過小額收費的部分都包含在內。這些費用應該加總起來，最好是納入公告利率，讓民眾更容易比較！

我們的第二個建議更宏大，採用後便不再需要第一項，就是依據標準化租約的概念，創造出更大範圍的標準化。前面提過加油站和房貸機構的比較，我們的構想就是要讓大家更容易貨比三家。監管機關可以設計少數幾種房貸，每一家房貸機構提供的選項必須包含這些種類。好比十五年和三十年的房貸、固定和機動利率，這樣總共就有四種選項，我們且稱之為簡易房貸（EZ mortgages）。這些房貸的所有細字規定都一樣，由監管機構於徵詢業界與消費專家後訂定。理想的狀況是除了公告利率之外沒有其他收費，調整利率型的房貸採用完全一樣的計算方式──例如與何種利率連動、調整幅度多大、頻率多高等等。³

依照這套設計，想借款且願意只選簡易方案的人，只需決定要選固定或機動利率、期限十五或三十年。在任何一個類別裡，他們都只需挑選年利率最低的房貸，也可以放心信任這就是最好的條件。即使利率是依據信用評分或頭期款而變化，借款人還是能在適合自己的類別裡搜尋，且很快就找到最佳方案。

因為我們支持自由家長制，所以可以推定會反對禁止其他類型的房貸，包括可能有陷阱的（比如提供前期優惠利率）。（但這個推定也可能不成立──當某些陷阱證明可能傷害消費者，且推力無法幫上忙。）同時，這類貸款要提醒借款人這不是簡易房貸，買方自己要注意。我們可以理解，為什麼有些人會更進一步以「可能危及你的財務健康」為由，主張禁止這類產品，但我們也理解這類房貸對某些人來說可能是好的選擇。如同在政府規範的任何領域，我們總得決定對買賣雙方的選擇干預到什麼程度。我們的模式至少在市場上創造出一塊較安全的空間，讓選購變得容易；這很像是滑雪場的初學者坡道。

假如第一、二項建議已被採納，可能就不需要第三項了，但政府未必會採納我們的建議，因此我們且慷慨一些，提供另一個政策選項。此處我們會使用智慧揭露的工具。（非簡易型）房貸的條件太複雜，即使是專家也未必很清楚所有的規定。監管單位多次嘗試設計更簡單的揭露表格，如同前面所說的，我們很贊成這個基本概念。但即便是這些做法也可能讓人很難消化，因為縱使我們的第一項建議被採納，重要的細節仍舊可能淹沒在可怕的細字規定裡。解決方法是以固定的電子格式提供所有細節，並持續更新我們稱之為「房貸檔案」的網路資料庫。

有些事情就連專家都覺得很難，但使用機器學習之類的現代化工具，便能輕易讓電腦辦到。這表示，假如有了房貸檔案，必然能催生出房貸選擇引擎的蓬勃市場，就像旅遊網站一樣。借款人可以輸入資料，包括頭期款和信用評分，選擇引擎就會搜尋現有的最佳選項。更高明的選擇引擎，還能協助選擇固定或機動利率以及貸款年限。當然，將專家換成機器人，無法保證你得到的就是毫無偏見的建議。機器人也可以經過設計，建議你選擇特定貸款機構的產品，而該機構剛好提供額外報償（side payment）給經營選擇引擎的業者。但我們認為選擇引擎有一項贏過人類顧問的重要優勢：查核起來容易許多。

合理的法規會要求選擇引擎保留推薦紀錄（但要顧及個人資料隱私），必要時供監管機構查看。另外，也可能催生出像Kayak這類的選擇引擎整合網站，就像旅遊業一樣，如此，消費者可自行輕鬆地檢視產品（尤其是簡易產品）。我們想推動的網路選購，其最後一項優勢是：對女性和弱勢族群特別有利。一項購車研究發現，女性與非裔美國人上網買車時，支付的價格和白人男性差不多，但到門市購買則會比較貴，即使已將其他因素（如收入）納入考量也一樣。⁴

信用卡

信用卡有兩個功能。第一，作為替代現金的付款方式。第二，當你的現金不足支應花費時，可以應急。簽帳金融卡看似和信用卡差不多，但只有第一項功能，因簽帳金融卡與銀行帳戶結合，無法借款（除非另有貸款額度可搭配）。（警告：有些簽帳金融卡以高額費用提供貸款額度，假如你使用簽帳金融卡借錢，一定要確定費用低於信用卡。）

信用卡確實很方便，刷卡付款通常比付現更快，也不必辛苦找零錢，你可以省去在皮包裡翻找正確數字的零錢或處理家裡一大堆銅板的麻煩，何況還有飛航里程的優惠！美國消費者都很清楚這些好處，二○一八年，用卡人平均持有四張卡。⁵但你一定要謹慎用卡，否則可能會上癮，一般人常會使用不當。下列美國的統計數字值得參考：

• 百分之四十三的信用卡沒有每月繳清餘額（循環使用），百分之三十一完全繳清（其餘沒有餘額或是呆卡）。
• 二○二○年二月，信用卡債總計高達一點一兆美元。
• 二○一九年，美國家庭平均積欠三點一張卡的卡債，大約六千美元。總利息一千兩百一十億美元，多數利率介於百分之十四到十八。
• 到二○一八年為止，大約百分之九的通用信用卡持卡人（general-purpose cardholder）和大約百分之四點五的私有品牌信用卡持卡人（private-label cardholder）在一年內至少有一次嚴重違約。
• 除了利息，用卡人花很多錢支付某種費用。這些收費約占一整年帳單週期餘額（cycle-ending balances）的百分之五點五，其中只有近半數是逾期費。

很多國家的數據都差不多，從某些角度來看，情況似乎日益惡化。回顧第二章談到的自制力問題，不難想像對某些人而言，卡債造成多麼嚴重的問題。在信用卡誕生以前，家庭的理財方式只能是「用多少付多少」，所以有些人會參加聖誕儲蓄俱樂部，或將錢分類存入罐子，依據用途或付款對象貼標籤。但現在，即使沒有錢加油，沒關係，刷卡就好了。不僅如此，信用卡在很多方面都對自制力構成挑戰。依據行銷學教授德拉任．普雷瑞克（Drazen Prelec）與鄧肯．席梅斯特（Duncan Simester）所做的研究顯示，人們若可以刷卡而不是付現，便願意支付兩倍金額來競標籃球賽的門票。⁶為了換取珍貴的常客里程優惠，更不知道刷了多少錢呢。而且一張卡刷爆了，總可以換另一張，或是新開一個帳戶，反正三天兩頭就會收到「事先核可」的信用卡廣告信。

處理這種問題的傳統方法是訂定周詳的法規，舉例來說，二○○九年，美國國會制訂信用卡責任義務披露法（Credit Card Accountability Responsibility and Disclosure (CARD) Act），旨在保護一般人免於承受各種風險和費用，包括超支費和逾期費。此法案建立在行為科學的基礎上，利用資訊揭露的規定作為推力，希望確保隱藏收費不再藏得那麼深，例如，信用卡帳單必須清楚告知長期只繳最低額的後果。該法案也禁止收取某些種類的費用，從這個意義來看，這條法律做的不只是輕推。縱使如此，法案的設計概念是認為金融機構在利用人的行為偏見（尤其是有限的專注力和不切實際的樂觀），希望能保護一般人免於犯錯。好消息是，調查顯示此法案每年大約幫消費者省下一百一十九億美元。⁷這裡同樣可以看到分配效果（distributional effect）發揮正面作用：省下的部分集中於信用評分較差的人身上。

但就像任何複雜產品的法規一樣，銷售者總能想出新的方法來欺騙購買者。我們可以（也應該）運用自由家長制的工具，進一步協助消費者做出更好的決定。我們應該認真考量將資訊揭露的規定訂得更周全、更詳細，致力保護經濟底層的民眾。以簽帳金融卡來說，可能要採取進一步的做法，保護消費者不受透支保障（overdraft protection）方案所害，這個方案會讓他們辦理高利貸。美國聯邦準備理事會（Federal Reserve Board）依據行為科學訂定法規，禁止銀行在民眾開立新帳戶時將透支保障方案訂為預設選項。這是很合理的做法，但我們已看過很多例子，預設選項未必有很強的黏性。⁸既然現金不足時可以借錢，顧客開戶時便很容易被這麼好康的選項吸引。對於這個看似慷慨的條件，很少人會詢問細節──事實上，銀行靠這項服務可以賺很多錢。

另一方面，透支保障可能對部分消費者很有用，沒錢時不被ＡＴＭ拒絕是一大便利，何況跳票的手續費又很高。要在這中間取得平衡很難。最起碼，聯準會應該考慮運用更多推力，保護顧客不被引誘加入理應保護他們、整體來看卻會讓他們有所損失的方案。

就像房貸一樣，我們認為信用卡是很適合運用智慧揭露的領域。我們建議應規定信用卡公司將所有的規定和費用公告在網路資料庫，就像房貸檔案一樣，如此，就可以利用選擇引擎幫助人們選擇最適合的信用卡來使用。

下面舉一個例子。信用卡公司會利用一種手法偷偷提高收費，亦即縮短帳單寄達日與繳款到期日中間的天數。萬一你錯過繳款到期日，不僅要付逾期金，而且所有的刷卡金額都要在下個月付利息（縱使你通常都是全額付清）。如果你是重度刷卡族（如經常出差的人），只要一筆大額的刷卡金遲繳一天，可能就要多繳數百美元以上。

智慧揭露更大的優點是協助人們改變行為。還記得電視和網球拍的差異嗎？消費者使用信用卡的方式比選擇哪張卡更重要。前面提過，美國使用信用卡的家庭平均有四張卡，卡債超過六千美元。這表示他們花很多錢支付利息和費用──許多時候遠超乎需要支付的程度。

觀察人們分配每張信用卡要繳多少錢，大約就能看出處理卡債的方式不盡理想。試舉一例，丹有兩張信用卡，Ａ卡欠兩千美元，利率百分之十八，Ｂ卡欠一千美元，利率百分之二十三。他這個月可以繳六百美元來減輕卡債。兩張卡的最低應繳額是四十和二十美元。當消費者面對這樣的狀況時，兩張卡各應繳多少？

一群經濟學家利用英國的資料來研究這個問題，後來又使用美國的資料複製研究，得出相同結果。⁹在揭曉多數人的做法之前，我們要先問你，丹應該怎麼做？當然每張卡至少都要繳最低額，若連這一點錢都不繳，就要負擔很高的罰金。分配完最低額後，最佳策略是剩餘的錢都拿去繳利息高的卡。這是很簡單的原則：每張卡付最低額，然後償還利息最高的卡。但研究人員發現，他們的樣本裡只有約百分之十的人遵循類似的原則。

人們是怎麼做的呢？他們會遵循各種捷思法，好比兩張卡都繳同樣的金額，但最常見的做法是研究人員所謂的「餘額平均法」。以上述例子來說，丹會對兩張卡各繳四百美元和兩百美元。人們對利率的差異（可能高達百分之六，甚至更多）似乎毫無反應。一個家庭持有的卡愈多，這樣的錯誤愈昂貴。當然，餘額愈高，因錯繳而付出的代價也愈高。

我們要強調，這項錯誤只是冰山一角。家庭還可以使用各種一手借一手還的套利辦法（arbitrage），這些做法的最重要原則就是不要負債太多。其他省錢的做法包括把存款領出來，拿去多還一些欠債。不少家庭有支票帳戶或儲蓄帳戶，根本沒什麼利息，卻又同時承擔大筆卡債。¹⁰這種選擇是否很糟糕，與複雜的心理會計和自制力很有關係。保有緊急備用的心理帳戶有時是合理的，有些家庭會限制信用卡的餘額，作為限制花費的自制辦法。有些人會在別處借低利貸款如房貸，或從401(k)借款，也會產生類似的問題。

以最好的方式分配各張信用卡的還款金額還算簡單，人們若連這個問題都無法解決，我們就承認吧，其他更難的問題不太可能做得好，其中最重要的是至少準時繳最低額。要解決這個問題，只須設定銀行帳戶自動繳卡費就可以了，但只有百分之十五的持卡人使用這項服務。¹¹當然，由於在存款不足的情況下開立支票，要支付很高的費用，對那些帳戶裡沒有太多錢的消費者而言，設定自動繳卡費可能不是很明智。

希望讀者能明白我們為什麼要強調信用卡最大的問題在於使用方法。在這個領域，心不在焉和算術不好很吃虧；自動繳款可以解決健忘的問題，但更好的策略是將卡債管理交給很會算術又不健忘的人。就像人們常說的，任何事都有app可以代勞，這部分也不例外。我們特別欣賞的一款app是Tally。¹²（這裡也要充分揭露：Tally是傑森．布朗〔Jason Brown〕創立的，布朗當時還是芝加哥大學布斯商學院的學生，修過塞勒的課。我們沒有投資他的公司。）

做法是這樣的，前面提過丹有兩張信用卡，共積欠三千美元，如果丹和Tally簽約：經過軟性信用查詢（soft credit check）後，Tally會自動繳清丹的三千美元卡債，並負責管理他的帳戶。接著Tally會監測兩張卡的所有活動和丹的支票帳戶，以確保準時繳交每筆帳單。最重要的是，Tally每個月會提醒丹更快速還債──方法是依據他現有的現金和即將到來的費用，推薦較高的預設付款金額。Tally提供這項服務時，會向丹收取借款給他的利息，但低於信用卡的利息。

此外，Tally會確保丹永遠不會遲繳或月底還有未繳清的款項，藉此幫丹省下一大筆錢，因為這時候使用信用卡是最貴的。倘若你的餘額是零，買了一千美元的東西，在下一次帳單到期前（可以長達五十五天），這筆錢不用繳任何利息；但如果你某個月少付總額的一分錢，這一千美元從刷卡日起就開始算利息。好痛啊！

Tally是如何做到的？傑森是個好人，但Tally畢竟是一項事業，不是慈善機構。答案是信用卡的利息真的很高，即使是信用評分相當好的人也一樣。這表示Tally可以代替別人直接向銀行以低利率借錢，而銀行會付給Tally一點費用。

就算你從來沒有遲繳卡費，銀行裡又有很多錢，但要是你一時疏忽某一期沒繳，利息可能高達百分之二十（即使現在幾乎可以免息向銀行借錢）。奇特的是，百分之二十的逾期金營收來自信用評分「最優」（super prime）的人，¹³因為即便是高薪族也會心不在焉。所以，信用卡是很賺錢的事業。如果你有能力在支票帳戶保留一筆錢，但又像我們一樣健忘，一定要設定自動扣繳。

前面談過選擇與使用的差異，我們強調，對房貸而言選擇較重要，但就信用卡而言，使用方式較重要。以房貸來說，我們希望智慧揭露和簡易貸款能促成較好的選擇，也鼓勵大家使用自動扣繳，以免漏繳房貸。至於信用卡，智慧揭露也可以催生出選擇引擎，尤其當使用者的資料可以被包含進去時。假如你每月繳清信用卡，你最在意的可能是航空里程點數，但如果你沒有準時繳清，你應該要最在乎利率和費用。

Tally並不是選擇引擎，而是使用者引擎。如果生活中有更多這類服務，不是很好嗎？我們很喜歡傑森，也祝福他發展順利，但我們希望他的事業模型能激發更多人仿效並投入競爭。凡是能幫助人們降低信用卡使用習慣所衍生的費用，我們都要按一個讚。「把它變簡單」仍是我們的口號，而變簡單的最好方式之一就是自動化。

NOTE

1. Xavier Gabaix and David Laibson, “Shrouded Attributes, Consumer Myopia, and Information Suppression in Competitive Markets,” Quarterly Journal of Economics 121, no. 2 (2006): 505-40.
2. Susan E. Woodward, A Study of Closing Costs for FHA Mortgages (Washington, DC: Urban Institute, 2008).
3. Hamilton Project, “An Opt-Out Home Mortgage System” (policy brief no. 2008-14, 2008).
4. Fiona Scott Morton, Florian Zettelmeyer, and Jorge Silva-Risso, “Consumer Information and Discrimination: Does the Internet Affect the Pricing of New Cars to Women and Minorities?” Quantitative Marketing and Economics 1 (2003): 65-92.
5. Bureau of Consumer Financial Protection, The Consumer Credit Card Market (2019).
6. Drazen Prelec and Duncan Simester, “Always Leave Home Without It: A Further Investigation of the Credit-Card Effect on Willingness to Pay,” Marketing Letters 12, no. 1 (2001): 5-12.
7. Sumit Agarwal et al., “Regulating Consumer Financial Products: Evidence from Credit Cards,” Quarterly Journal of Economics 130, no. 1 (2015): 111-64.
8. Lauren E. Willis, “When Nudges Fail: Slippery Defaults,” University of Chicago Law Review 80 (2013): 1155.
9. John Gathergood et al., “How Do Individuals Repay Their Debt? The Balance-Matching Heuristic,” American Economic Review 109, no. 3 (2019): 844-75.
10. David B. Gross and Nicholas Souleles, “Do Liquidity Constraints and Interest Rates Matter for Consumer Behavior? Evidence from Credit Card Data,” Quarterly Journal of Economics 117, no. 1 (2002): 149-85.
11. Bureau of Consumer Financial Protection, The Consumer Credit Card Market, 51.
12. Tally, http://www.meettally.com/.
13. Bureau of Consumer Financial Protection, The Consumer Credit Card Market, 68.

※ 本文摘自 《推力：每個人都可以影響別人、改善決策，做人生的選擇設計師【終極增訂版】》，原篇名為〈今日借更多：房貸和信用卡〉，立即前往試讀►►►