福利應該自己爭取，如果不開口，答案永遠是「不行」

文／莎曼．霍恩；譯／林師祺

「為你做不到的事情辯解，無疑地，它們就真的會成為你的限制。」

──美國飛行員、作家／李察．巴哈

我行駛在華盛頓特區的康乃狄克大道，經過空中大學前辦公室，想到某個重要經驗，我因此學會，該得到的就不要等別人給。

雖然在網球業界做得很開心，但我不想下半輩子都賣網球熱身課程、訂場地、辦比賽。我辭職，和朋友開著綠色的福特Econoline廂型車橫越加拿大，想找到下一個人生目標。我們在薩斯克其萬陽光下一望無際的牧草地狂奔，在卡加利牛仔節打工，走過班夫和露易絲湖附近的壯麗山脈。

那趟旅程尾聲將近時，我應該要找到下一個目標，卻發現自己只想去空中大學毛遂自薦。

空中大學提供的三百多種課程涵蓋各式各樣的領域，從踢踏舞到如何蓋房子都有。幸好創辦人桑蒂．布瑞莫正在擴大組織編制，便將我納入團隊，那份工作猶如置身天堂。我們搭客運參加比利時賽馬錦標賽、舉辦迪斯可舞會，在老師家中（當時的社會風氣較淳樸）舉辦成人推廣課程。我們甚至還辦跑步團體，在史密森尼學會旁邊的商場碰面，一起為十公里路跑鍛鍊（練完就相約去吃早午餐）。

我的薪水甚至不及上一份工作的一半，因為我相信他們的抱負，也熱愛工作，並且深信只要我幫忙增加收入，一定會拿到相對應的加薪。

三個月、半年都過去了，我依舊長時間工作，努力構思新課程、寫文宣增加註冊人數。我不斷等待上級喚我進辦公室，等他們讚美我、拍拍我，開口幫我升職、加薪，什麼都好，可惜什麼都沒有。

一年後，我覺得自己遭到剝削，拿到的薪水遠不及我付出的程度，我甚至考慮離職，因為覺得自己受到不公平的對待，最後終於決定為自己伸張正義。我氣呼呼地走進桑蒂的辦公室（請原諒我當時年輕不懂事），用力捶她的桌子說，「我應該加薪吧。」

她平靜地看著我，「沒錯，妳值得。我還在納悶，妳何時才有勇氣來問我。」

桑蒂說得對，她沒有義務幫我加薪。如果我覺得我應該得到，也有證據證明我至少帶來多少營利，爭取加薪是我的責任。

我很感激桑蒂．布瑞莫，在許多方面都要謝謝她，她是好老闆，教導我許多事情，包括我們應該自己爭取福利，如果不開口，答案永遠是「不行」。

你呢？你沒得到應得的福利嗎？正等著別人幫你爭取？恐怕有得等了。

如果你從本書得到任何省思，我希望就是這一點。快樂掌握在我們手中，不喜歡現狀，就得自己想辦法改變。說到這裡，如果覺得不開心，其實只要做四件事情。

不開心？你可以避開、爭論、接受或改變

「主宰自己的命運，否則別人會接手。」

──前奇異電器執行長／傑克．威爾許

我在每月一度的電話中和朋友葛蓮娜聊到這件事情，她說，「莎曼，妳知道我們不滿意現狀時，只有四個選擇吧？」我們可以：

避開：可以壓抑、不承認，假裝心煩的事情根本不是大事。

爭論：可以不開心，向他人或始作俑者抱怨。

接受：可以認定「這就是世道」，我們也無能為力。

改變：可以採取行動改善現狀、遏止，或預防再度發生。

我最喜歡講述某個例子，那是一個在太空業界工作的女性工程師，她決定改變現狀，而不是避開、接受或發怒。身為新手媽媽，她因為不能時時「陪伴」寶寶，常常覺得愧疚不安，她不想再到辦公室裡兼做集乳室的擁擠洗手間，夾在工作與兒子之間也左右為難。她知道自己很幸運，可以做到充滿挑戰的重要職位，但卻考慮辭職，即使收入大減可能會影響家庭預算。

她疲憊不堪地過了幾週，赫然發現自己只是在心裡煩惱，根本沒給上級改善現狀的機會。她準備了提案，希望減少工時，希望辦公室能規劃「新手媽媽室」，她或其他新手媽媽同事才能在乾淨又隱私的房裡集乳、休息。

她的主管連想都不必多想，她已經徹底研究過，確定她可以在三十個小時的工時內完成分內工作，而且另外撥空間給女性員工也是聰明的投資，主管當下就批准了。

這件事對她和主管而言是雙贏，公司不必面臨不必要的「人才流失」問題，失去一個重要員工，她也能兼顧工作和家庭。

你呢？你因為環境不符合你的要求、需要，或覺得委屈求全，正打算放棄什麼嗎？能不能擬定提案，為你和公司建立一個雙贏局面？能不能找主管，提出要求，而不是因為覺得委屈，就「直接離開，表達不滿」？

運用以下五個成功說服的原則，達到要求目的

「相信自己。即使不信，也要裝個樣子。裝著裝著，就會信了。」

──美國職業網球選手／大威廉絲

你也許心想，「我知道該出聲爭取了，只是不知道該怎麼做才會成功。」幸好你可以採取以下步驟，提出扎實的提案，無論是商量加薪、或請求主管改善工作環境，以免打擊士氣或生產力，以下的「五大說服原則」都能幫你轉敗為勝。

說服原則一：相信你的提案的價值

你可能認為顯而易見，但就如同我爸爸說的，「常識不代表大家都會這麼做。」你提出要求時，是否心中暗自懷疑，「這是浪費時間，他們絕對不會批准」？你自己都不相信提案有機會，別人怎麼會相信？

決策者「押注押騎士」，他們必須相信你全盤了解，才會批准。進去主管辦公室之前，請不斷告訴自己，「我知道這麼做非常值得，對所有人都有好處，」才能散發自信心。

說服原則二：預料對方可能拒絕的原因，先發制人

判斷上級可能回絕的原因，先提出來，否則他們不會再聽下去，只會等待發言時機，告訴你為何行不通。如果你預測他們可能反對的理由，「我們試過，但是不奏效。」那麼你該說什麼？「你們可能認為公司試過，結果適得其反。你們沒錯，所以我們找出上次哪裡出問題，這次提出解決辦法，預防上次的問題再次出現。」

說服原則三：為每個論點編號

高中辯論老師曾說，「別人藉由你們如何組織思路，看出你們的技巧。也許你們的提議有憑有據，但是要旨如果令人摸不著頭緒，決策者就會認定你們根本不知道自己說些什麼。」要讓我們的論點聽起來有道理，最簡單又最迅速的方法就是編號。「這個決策有三個理由可以讓公司省錢，第一……第二……第三……」我們說得簡單、好記，人們更有可能明白、尊重我們的發言。

說服原則四：說他們的語言，專心致力於解決他們的需求

避免說「我認為」、「我想」或「我需要」。別人做事是根據他們的理由，不是你的，尤其是公司的決策者。專欄作家保羅．哈朗．卡林斯示範家長要如何成為這方面的專家，「如果你希望家中青少年去剷掉車道上的積雪，就說他可以用車。如果要教孩子怎麼數數，就給他們數目不同的零用錢。」

先問自己，「我要說服的人最看重什麼？」錢？安全？名聲？人脈？健康？員工忠誠度？生產力？想清楚你的提案對他們有何好處，然後一一列出。如果上級認為維持市佔率或保持優勢很重要，就強調實施新措施之後，公司會在市場上一枝獨秀，還能吸引新顧客。

說服原則五：創造雙向對話

沒有人喜歡聽人說教，如果我們逼別人看出我們的論證有多聰明，對方可能不肯，因為他們不喜歡聽人指手劃腳。大家都喜歡自己做決定，我們的目標就是讓對方主動參與，這時的話術就要用到「如果可以這般那樣，是不是就太棒了」這類的問題，對方才能想像我們的提議。他們便能看出我們究竟說些什麼，等於縮短了兩方的距離，因為他們開始想像往後的狀況。

女工程師的老闆之所以答應她的提議，其中一個原因就是因為她採用這五個原則。你呢？如果你已經準備好爭取你想要、需要、應得的條件，提案就必須至關緊要，證明上級一定要同意，才能讓各方都受惠。

喜劇演員露西兒．鮑爾說，「我寧可為了做過的事情後悔，也不想因為沒做而抱憾。」下次你沒爭取到，請記得這句話。你絕對不會後悔自己挺身爭取協商，只會後悔自己被動接受，委屈求全。

※ 本文摘自 《一週七天，沒有一天叫做「有一天」》，原篇名為〈23　如果你不問，答案永遠是「不行」〉，立即前往試讀►►►