販售利潤不高的商品，是為了鎖定新客戶

文／小嶋優來；譯／林佑純

學習行銷法則時，經常會接觸到兩個知名的故事。

在俗稱「打架失火、江戶花朵」的江戶時代（一六○三年至一八六八年），據說布店遭遇祝融之災時，店家會在第一時間將顧客帳冊搬到地窖等安全場所，再行逃難。

顧客帳冊，也就是第一章提到的名單。即使所有商品都被燒毀，只要保有顧客帳冊，就能重新開始做生意。

另一個例子是二十世紀初的世界鋼鐵大王安德魯．卡內基（Andrew Carnegie），他曾說：「你可以拿走我所有的財產，但不要帶走我的顧客名單。只要有名單，我就能重現榮景。」

這兩個故事告訴我們，一旦獲得名單，就能反覆向名單上的顧客推銷，這是企業獲得穩定收益的基礎。

做生意最重要的資產就是顧客。因此，提升顧客數量就顯得格外重要。顧客數量增加，名單自然也會跟著增加。

超暢銷商品的意外用途

那麼，行銷高手們都如何獲取客戶名單？以下介紹一個具體案例：

你聽過高枝剪嗎？它是一種能安全修剪高處樹枝的工具，不需要爬上梯子就能完成作業。

有一款高枝剪，在電視購物頻道販售長達十年以上，是一款超暢銷商品，即使到了現在，它仍持續在網購平臺或家居建材中心等處販售。

假如我不熟悉行銷領域，可能會單純覺得這個產品賣得很好，一定是因為用起來很方便。然而，當我第一次聽到某位專家講解高枝剪背後的行銷策略時，我感到非常震驚，彷彿當頭棒喝。

事實上，這款高枝剪的銷售利潤並不高，在購物臺上甚至以幾乎虧本的價格販售。

如果你售出一個價值一萬日圓的商品，卻只能賺到十日圓的利潤，甚至可能虧本，你還會繼續賣嗎？大多數人應該都不會選擇這樣做，而是選擇販賣利潤較高的商品。但是，這家公司卻在購物臺持續販售這款幾乎不賺錢的高枝剪超過十年。

為什麼他們會持續販賣不賺錢的商品？哪些人會需要購買高枝剪？

購買高枝剪的顧客有高大樹木必須修剪，也就代表他們家中有庭院。換句話說，這些顧客擁有獨棟房屋，且具備一定經濟能力。

購買高枝剪的顧客在下單時，需要提供姓名、地址和電話等聯絡方式以便寄送商品，這些資訊就成為一份寶貴的顧客名單。

之後，電視購物公司會寄送高級產品的促銷目錄給這些顧客，例如珠寶等瞄準富裕階層的商品，其中可能就有一、兩位客戶購買這些珠寶。到了這時，公司才真正開始賺錢，因為珠寶的利潤非常高。

此外，住獨棟房屋的人通常不會隨意搬家，因此，只需要定期寄送各種高級商品資訊、向對方銷售高利潤的商品即可。

高枝剪這種利潤不高的商品，其實是為了鎖定富裕的新客戶名單。

雖然無法完全證實其真實性，但在行銷界中，這個故事相當有名。我認為這是一個十分巧妙的商業模式範例。

※ 本文摘自 《會賺錢的人總是反常識》，原篇名為〈１　賣高枝剪不會賺，為何還要賣？〉，立即前往試讀►►►