表達時，要替對方著想！
- 作者
- 最新文章
Readmoo編輯團隊
文／田中耕比古；譯／沈俊傑
替對方著想
前面的章節持續探討「思考」這項行為。思考，就是與自己對話。面對自己，深入尋思，思考堪稱一種將自己「從接收者變成表達者」的裝置，而且過程極其孤獨。
然而，人終究是社會的一份子，無論想事情想得多深，無論發現了多少真理，終究得將這些想法表達出來，與社會、組織、社群分享，才能體現思考的價值。
我們必須告訴他人自己好不容易想出來的結果，或以文章或圖表的形式展現，或是當著一群人報告或演講。
因此，本章的內容會聚焦於「向他人表達」。
思考如何向他人表達想法時，最重要的是「替對方著想」。仔細想一想對方是什麼樣的人，想要什麼。接著再思考應該以什麼方式，向對方表達什麼。這個步驟相當重要。
「表達」時，必須留意三個重點。
【重點１】別自以為是
要做到替對方著想，最最最基本的原則就是「別自以為是」。
人往往會以自我為中心看待事物，因此免不了心想：我明明想得這麼透徹了、明明資料做得這麼好了，為什麼對方就是不明白？
然而站在對方的立場來看，對方可能會覺得「你突然把人叫住，誰知道你要講什麼」、「你之前好像也說過類似的話，但老實說我沒什麼印象」、「你跟我講這些是希望我做什麼」。
為了避免這種狀況發生，請務必擺脫自我中心的心態。
另外，很多資歷尚淺的人常常會對一種情況感到不滿，那就是「同樣一件事情為什麼我說不行，那個人說就可以」。
這種經驗每個人都有。而現在說話別人願意聽的「那個人」，肯定也經歷過溝通障礙。
而突破這個障礙的重點，就是擺脫自以為是的想法。
在自以為是的狀態下表達想法，聽的人會感到坐立難安：
「這個人是不是不知道我對這件事情了解多少？」
「我又不知道事情的前提，突然給我一個結論，我也無法判斷好壞。」
「所以你想徵求我的意見嗎？還是我只要聽就好了？」
一旦產生這種心情，根本沒辦法好好聽人說話。
表達想法時，重要的是與對方建立信賴關係。
表達時按照「對方想知道的順序」而非「自己思考的順序」
取得對方的信賴，對方才會願意聽你說話，溝通才會順利。
信賴無法在一夕之間建立。你必須花時間慢慢建立關係，對方才可能「願意聽你說話」。
這無關乎對方是否位高權重或名聲響亮，倒不如說，基於這種理由而聽信對方的人才有問題。
只不過，不少具有一定社會地位的人或名人確實厥功甚偉，而這些成就也足以令人信服。
舉例來說，同一套「大學考試技巧」，從一名幫十萬名考生考上知名大學的講師口中，和從一名新進補習班講師的口中說出，聽眾的心情想必也不一樣。
但如果新進講師正就讀日本東京大學（日本最高學府），或許就會有人願意聽聽看他要說什麼了。
這就是成就的力量。
不過這終究是例外，一般人鮮少會面臨「靠成就講話」的場面。因此，我們該做的是花時間建立信賴關係。
相信很多人在職場上都碰過種種狀況，例如某位客戶願意聽上司或前輩說話，卻不願聽自己說話；或上司聽前輩講話時頻頻點頭，聽自己講話時卻雙手抱胸，嘴角下垂，態度否定，於是心有不甘。
然而，上司或前輩可是與客戶開過數十次會，分擔過許多煩惱和困難，而你與客戶不過是初次見面，客戶自然不會像信任上司或前輩一樣信任你。
至於另一個例子，上司和前輩多年來同甘苦共患難，前輩勢必一路以來跟著上司學習，吸收了上司的教誨，也做出了成績。所以上司信賴那位前輩，願意聽他的意見也很正常。
假如立場對調，你一定也會採取同樣的態度。
十年來一直關照自己的前輩，和一名突然搭訕的路人，你比較願意認真聽誰說話？
不過，假設你和那位路人莫名投緣，後續往來了多年，自然會培養出願意聽他說話的心理基礎。
如果你現在和對方之間缺乏信賴關係，對方並不怎麼信任你，那麼你必須先認清現實。
接下來，為了增加對方的信賴，必須摒棄「對方不懂我」這種自以為是的想法，轉而理解對方的需求。
想一想對方想要什麼，又抱著什麼樣的心情。
我要特別強調，按自己的思考順序表達想法並不是個好點子。
前面介紹了許多「思考步驟」，不過那些終究是「自我對話」的步驟。對於聽你解釋的那一方來說，你的思考過程沒那麼重要。
請各位記得按照對方想知道的順序，表達對方想知道的事情。
請揣摩對方想知道的事情，而不是自己想說的事情。
而且別自己說得滔滔不絕，也要花心思傾聽對方。
對方提問，請認真回答。
儘管這麼做有可能偏離你原先設想的表達順序，或說著說著就離題了，但千萬別計較，要將目標擺在建立彼此中長期的關係，一點一滴積累信任。「說什麼」固然重要，但「誰說的」也很重要。
只是說出自己深思熟慮後得到的「正確結論」，也不能怎麼樣。
【重點２】報聯商是最強的溝通工具
上一節談到，如果希望對方理解自己的想法，重要的是建立信賴關係。
而工作上，尤其以公司內部來說，善用「報聯商」正是建立信賴關係的捷徑。
「報聯商」即報告、聯絡、商量，三者都是將自己手上的資訊和想法交予他人的行為。
報告旨在徵詢上司或前輩針對某件事情的判斷或批准，是三者中最為正式的資訊交流方式。
聯絡則是為了分享資訊，藉由讓對方得知、認知某些事情，減少對方推託「沒聽說過」、「不知道」的風險。
商量則能有效取得對方的建議和指教。我們不只交付資訊，也借助對方的腦袋，吸收新的資訊。
這三者的訴求和使用情境各不相同，運用得當便更容易取得對方的信任。
從這個觀點來看，其中最重要的莫過於商量，而商量最大的重點在於共享「進度」。
假如你表示要報告，對方便會提高警覺，覺得自己不得不針對你報告的內容做出判斷，結果可能才聽你說沒幾句，便浮現否定的答案。這麼一來，別說建立信賴關係，對方甚至連你說什麼都聽不進去。
如果採取商量的形式，對方就能站在「給予建議」的立場。既然要給予建議，對方自然會打開思考模式，認真聽你說話，了解你在想什麼，背後有什麼理由，思考的脈絡又是如何，這些理由合不合理，邏輯上有沒有矛盾，或是不是忽略了什麼前提。
當然，聯絡也很重要。頻繁告知對方資訊，可以培養彼此的信賴。即使是負面的資訊，例如工作進度不如預期或潛藏隱患，也要積極告知對方。這麼一來，對方就不能用「不知道」、「沒聽說過」等藉口開脫。說難聽一點，就是讓對方成為「共犯」，成為共同面對問題的難兄難弟。
話雖如此，工作也不可能只靠聯絡和商量搞定，總是有不得不報告的時機。不過以工作來說，通常會在需要報告的前幾天或前幾週收到通知。
若上司或前輩交代你辦事，或你宣布要處理某項工作後，好幾天沒消沒息，他們會怎麼想？恐怕會擔心你「事情處理得順不順利」、「是不是忘了這件事」。
所以最好趁對方操心之前，及早主動告知對方資訊。並且不要只告知一次，最好三番兩次聯絡對方或找對方商量。如果可以，事先約好定期商量的時間也是個好辦法。
無論工作進度是否良好，只要定期收到消息，上司或前輩就不會擔心。萬一出了什麼問題，也能趁早指示你如何調整。
聯絡、商量都能有效增進思考深度
頻繁聯絡、頻繁商量，也能有效增進思考深度。
這麼做主要有兩個效果：
一、幫助自己整理思緒
二、獲得新的知識和觀點
當你打算聯絡某人，或找某人商量（或是報告）時，必須先想想「要說什麼」。表達想法前要做好「事前準備」，將腦中的想法轉化成文字或圖表的形式，並且客觀看待，如此一來就能發現其中的矛盾、缺陷，並去蕪存菁。一個人抱頭煩惱也得不到什麼好結果，不如將自我對話過後濃縮的想法吐出來，反倒能清理思緒，改善自己的想法。
此外，借助商量對象的智慧，也可以獲得自己想不到的觀點。
獨自面對問題難免存在盲點，就如同每天上班或上學都走同一條路，也可能從未注意到沿路的某個商家或某條小巷弄。即使是每天理所當然映入眼簾的情景，也不可能盡收眼底。而且無論自以為想過再多次、檢查過再多遍，與他人討論時還是可能被指出「這裡有個漏洞」、「這部分是不是搞錯了」。俗話說的好，當局者迷，旁觀者清。
而且上司和前輩想必擁有豐富的工作經驗和知識，所以很有可能提供一些你不知道的知識和看待事物的方式。
頻繁聯絡、頻繁商量，不僅可以建立彼此的信賴關係，還能獲得對方的意見，幫助自己增進思考深度，簡直一舉兩得。
【重點３】不要試圖說服對方，試圖讓對方接納自己
表達自己的想法時，千萬不要「試圖說服對方」。
一旦試圖以理服人，要對方按照自己的打算走，對方就會反彈。歸根結柢，如果雙方打從一開始就有相同的想法，也沒有說服的必要。當你打算說服對方，就代表彼此的利益上有衝突，而這種情況下要達成共識並不容易。
實際工作上，我們當然希望對方能購買我們的商品，或和我們簽約。然而，要讓對方完全按照自己的意願行事根本不可能。
重要的是，即使對方最後的結論或決定不符合我們的期望，也要讓對方充分理解並接納「我們的想法」。
如果試圖說服，不只要說之以理，還可能要考慮動之以情。但要讓對方接納我們的想法，只需要講道理。好比說：
- 基於某某理由，這兩項服務中，這一項更適合貴公司。
- 如此這般，我們希望推動這項企劃。
- 由於這幾項功能相當便利，所以我們調漲價格到這個地步。
只要理由和根據明確，對方就有辦法「接納」我們。
除非我們表達的想法邏輯上有問題，否則對方也會表示理解。我們應該先將這件事當成目標。
說穿了，假如對方根本不接納我們，又怎麼可能被我們說服？
如果對方理解我方想法的脈絡，也接納我們的說法，卻依然不同意或不選擇我們推薦的方案，那就代表還有其他原因。
假如對方不接受我方提出的企劃，可能是因為企劃內容與對方本身的其他事業有衝突，或存在法律問題，又或是他們曾經嘗試類似的企劃卻沒有成功。
假如我們推銷產品或服務不成，可能是因為對方已經與其他公司簽訂長達數年的合約，現在更換合作對象需要支付違約金，或牽涉到母公司於其他客戶的合作關係而無法換約，這些都是產品或服務再好也無法解決的問題。
這時請好好了解對方的狀況和原因，蒐集資訊，才能制定後續的手段和對策。這就如同前一節談的「商量」，從對方身上取得資訊，幫助自己增進思考深度，或擴張思考框架，或改變切入點。
我再重申一次，千萬不要劈頭就嘗試說服對方。如果一開始就採取這種態度，等於是逼迫對方坐上談判桌。我們要追求的關係，應該是雙方坐在同一邊，看向同一個方向，攜手面對同一項課題。
接納和說服的概念，也可以替換成理解和體會。除了工作上的人際關係，其實個人交友關係上，很少出現需要說服對方的情況。我這麼說好了，「不必強求對方體會我們的感受，而是努力讓對方理解我們的想法」，這麼說或許各位讀者會比較好想像。
想必各位有許多機會與配偶、子女、朋友或同事討論各種「想法」，諸如孩子的教育方針、假期如何安排、紀念日想要的禮物或想去的餐廳、職涯規劃、理財方式云云。
這種時候，我不太建議強求對方「體會」你的感受，應該先試圖讓對方「理解」你說的事情和想法；也可以理解成，表達要合乎邏輯。這麼一來，即使對方無法體會你的感受，也能增進彼此的理解。
假如雙方能充分理解彼此的想法，那麼即便達不到完全的共識，也能找到彼此願意各退一步的部分，從而發現恰當的折衷方案。
當你自己沉思過後，得出充滿自信的結論時，請務必想一想對方的立場，避免落入自以為是的心態，並且努力讓對方「理解你想表達的內容」。
※ 本文摘自 《思考的步驟》，原篇名為〈第５章 表達時，要替對方著想〉，立即前往試讀►►►