你懂得說「NEXT！」嗎？
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舊的做法，只會得到舊的結果。當事情重複失敗時，我認為是時候去作些改變。
文／彭展豐
早前，我為一間上市金融機構的銷售團隊進行咨詢培訓，他們團隊的業績已很多季沒有新的突破，而這次的目標是提高他們的工作效率，並提升銷售業績。
我與該團隊中不同階層的成員進行見面，務求得到深入全面的了解。在見面中，我收集了一些過往工作報告的數據：
- 他們成功安排約見一位客戶，平均需要跟該客戶通1.5次電話。
- 在成功跟客戶簽下合同的個案中，平均需要與該客戶會面2.5次。
在我研究下，這些銷售比率其實不算太差，問題出現在數量裡。在實際工作中，我發現他們花很多時間去跟一些曾經拒絕的客戶作電話聯絡。在失敗後，他們隔一段短時間，就會再去邀約他見面，但最後能成功的機會卻很小。
同一情況發生在會面中。面對著某些客戶，他們雙方已見面超過四次，飯也請他吃過數餐，但那些客戶還是連一個小小的醫療保險都沒有跟他們買過。
有位同事來問我：「這是一位潛在的大客，只要我繼續努力，總有一天定能簽到他的單。對吧？」
我很欣賞他的毅力，但我最後坦白告訴他：「不對。這不是一定會發生的事情。」
你每星期跟這客戶通一次電話，但他也許一世都不喜歡你的產品；你每一個月都跟他會面一次，但他也許只是想聽聽你的市場分析；你不斷地努力，他也許終於有一天決定跟你買，但究竟你要付出多少時間和心血，才完成這一單生意呢？而且，成交不是一定會發生的事情。
每一個客戶都存有太多的可能性，如果你將全部的資源投放在少數的客戶裡，這做法實在太危險。當你連這唯一的機會都失去時，你的生意就完蛋了。
我認同有一些時候，我們應該堅持努力去完成一件事。但舊的做法，只會得到舊的結果。當事情重複失敗時，我認為是時候去作些改變了。
在第一章中，我們曾談及我們的銷售生意就如一間金融工廠。有輸入，就會有輸出。但是，不論我們做的是金融生意，還是任何類型的生意，我們都要懂得計算成本與成果的比例。如果有充足合理的原料輸入，給予他充分的時間和支持，卻一直沒有產出應得的成果，這並不是一項該繼續的投資。
要生存，你就要學懂在適當的時候說：「NEXT！」
在剛剛的例子，他們的策略就是不停地聯絡客戶，不斷地對他們作出銷售，直到他們願意出來見面並買下產品為止。而我最後建議該銷售團隊，在未來的一季裡，不要重複電話邀約同一位客戶超過兩次，也不要重複跟同一位客戶會面超過三次。然後利用剩餘的時間去聯絡和會見一些從未接觸過的潛在客戶。
這是一個簡單的資源配置問題。我建議的只是把資源重新配置，把資源投放在擁有更高回報的地方。經過一季度後，我重新跟他們作檢討，他們的業積增長了超過30％！
如果你現在同樣地在想，應該聯絡從未接觸過的客戶，還是聯絡那些曾經多次拒絕你的客戶。我會建議你，快快聯絡那一群你從未接觸過的客戶。
當然，「NEXT！」並不是一個輕率的決定。我們不能夠在每次銷售失敗後，立刻覺得是客戶的問題，然後選擇放棄。在你決定投放資源在下一位客戶前，你要確定你一直約見失敗和成交失敗的原因。如果你失敗的原因是：
- 你的銷售技巧和說服力不足
- 你的產品與同業比較不夠競爭力
- 你的公司對你沒有足夠的支持
你就應該立刻去找出這些問題的根源，並解決它們，而不是選擇輕易放棄。因為如果這些原因是問題的核心，而又不解決的話，我們並不能保證同一樣的情況不會再次發生。
但當發現這次的銷售失敗不是因為以上的原因，你就應該放心勇敢地說「NEXT！」。
※ 本文摘自 《生存：贏出金融業競爭的48.5個銷售秘密》，原篇名為〈贏出競爭13：你懂得說「NEXT！」嗎？〉，立即前往試讀►►►