致命的比價陷阱：別拿買雜貨思維買智慧

文／大森健史；譯／許郁文

能否擺脫價值觀與找回自由呢？

對於花錢購買資訊或服務這點，不同類型的新富裕階層也有截然不同的看法。

以③網路資訊企業類型為例，這類經營資訊事業的人，通常會毫不猶豫地花錢購買相關的經驗或是建議。因為他們一直以來，都是靠著向專家購買知識而成功，也會銷售自己覺得有價值的知識產品。不過，股票投資者或是外匯交易員，則傾向相信自己一路走來的努力，所以不太願意花錢買資訊。

某位從事投資與不動產管理的男性，為了向不斷推銷各種投資商品的投資顧問請益，曾多次支付一次100萬日圓的諮詢費用。這位男性雖然覺得我介紹的移民地點的飯店、當地導遊的費用很貴，甚至覺得從飯店接送至機場的費用也很昂貴，但是對於自己信任的投資顧問卻很捨得花錢。可見在他心中，有一套「這東西值不值得花錢」的衡量標準，我也覺得這位男性的價值觀與香港人或是中國人較相近。

說得極端一點，假設他正站在「100億日圓有機會變成200億日圓，或是歸零的分水嶺」，他或許會願意花10億或20億購買最佳的建議。

反之，會想花時間殺價，以更便宜的價錢購入資訊或服務的是②資本投資型的人。尤其在大企業上班的人，更是希望知道從哪裡購買最為便宜，希望貨比三家不吃虧。如果是在 Amazon 或是樂天購買商品，這麼做當然一點問題也沒有，但如果是站在「不是歸零就是200億」這種分水嶺，還以貨比三家的方式，尋找相對便宜的建議，而不是昂貴卻最優質的建議，恐怕會有隱憂。貨比三家這種做法較適合用在購買消費品，如果上司問你「為什麼決定購入這項商品」，也能直接了當地回答「因為價格」。反之，若是購買服務，則很難以「因為品質」這個理由說明，所以只能花大錢買最優質的服務。以貨比三家的方式決定合作廠商是一般人的思維。

這種②資本投資型的人，與④加密資產夢想家類型的人，在做生意的技巧上，沒什麼明顯的差異。一流企業固然有一定的可信度，能在貨比三家的時候擺上檯面的廠商，必然是有一定規模的大企業。得出結論之後往往會發現，這三家的品質並沒有明顯差異。問題在於如果對方是沒沒無名之輩，而你又沒有識人的能力就糟了。我覺得就這點而言，日本企業就是因為這種貨比三家的習慣才衰退。換言之，過於依賴貨比三家的習慣，才漸漸失去識貨懂貨的能力。

再者，日本的上班族重視階級關係，習慣維護高層的立場，應對進退也十分客氣。這固然是好事，但是長期待在企業，習慣以「比起自己的想法，遵循上司的指令做事更重要」的模式工作，想法必定會受到影響，判斷力與眼光也會跟著衰退。

最近，藝術投資蔚為話題。美術品的價值固然與作品的品質有關，但是作品背後的故事、話題性、普遍性，以及今後會漲到多少都需要識貨的眼光，在這個世界裡，貨比三家的做法當然行不通。當全世界的投資者都開始注意日本的藝術作品之時，便意味著會有新的投資者進入市場，作品的價格自然會水漲船高，今後或許有必要進一步了解漸漸受到矚目的藝術品投資。除了藝術品之外，十年前不值半毛錢的日本舊車，也漲到了難以置信的價格。我認為，接下來必須重視「衡量價值的訓練」，幫助自己建立判斷的標準。

還請大家記得，上班族必須接受衡量價值的訓練，讓自己不再依賴價格判斷價值，而是以事物的本質判斷價值。

換言之，新富裕階層就是不囿於這類階級關係的族群。尤其是在30幾歲之前就成為新富裕階層的人，更是沒有長年在企業工作的經驗，所以根本不曾陷入階級關係的牢籠之中。

此外，新富裕階層根本沒有「這個人比較年長，所以懂得比較多」的想法。他們處在以實力評論高低的世界，也讚賞那些靠著投資成功的人，或是靠著許多追蹤者賺大錢的人，所以他們只以「這個人有沒有實力」衡量他人，完全不在乎其他的因素。

就這點而言，新富裕階層非常重視與他人的對話，因為可從對方的用字遣詞中，了解對方是不是真的有實力。

其實來找我諮詢移民相關事務的客戶，也會很認真地聽我說了什麼，再判斷我是不是足以讓他們交出個人資訊，進行後續步驟的人。在對話時，我也會提及過去的各種經驗，讓對方覺得「嗯，交給你的話，應該就沒問題吧，那就交給你去辦吧」。

明明有資產，卻沒有現金的億萬富翁

在④加密資產夢想家類型之中，有許多買了加密資產，卻沒賣過加密資產的人。這是因為賣掉加密資產的話，收益會被課徵綜合所得稅，獲利甚至有可能因此被拿走一半。如果前述靠著瑞波幣累積1000億日圓的那位年輕朋友，想將1000億日圓的加密貨幣轉換成現金，所得稅大約是500億日圓左右。

若從一般人的立場來看，就算只剩下500億日圓，應該也很夠用。但如果真的擁有1000億日圓，就會覺得自己損失了500億日圓；如果有１億日圓的加密資產，就會覺得賣掉之後會被拿走5000萬日圓。

不過，若是離開日本，移民杜拜之後再賣掉加密資產，獲利就不會被課稅，所以這也讓不少人考慮移民杜拜。

其實日本是累進稅率的國家，所以年收入若是不高，也選擇慢慢賣掉加密資產的話，就不會被課徵那麼多稅金，而且加密資產屬於綜合所得稅，只要獲利低於20萬日圓，就不需要繳稅。

只不過這些億萬富翁卻總是覺得「賣出加密資產會被拿走一半當稅金」，也一直覺得「一切不是歸零就是百分之百」，所以也有人明明手上擁有價值約３億日圓的比特幣，卻過著現金不足的生活，這實在讓人覺得不可思議。

這些人都覺得資訊不值得花錢購買，資訊就該是免費的，所以也從來沒花錢請稅務士幫忙。

例如某個人想將價值約３億日圓的加密資產換成法定貨幣（日圓），但不想被課徵１億5000萬日圓的稅金，也不願支付幾萬日圓，向稅務士購買兩小時的諮詢服務，而是被網路上的錯誤資訊迷惑，以為只要遷出戶籍搬到國外居住，就可以賣掉加密資產且不需繳稅，因此想搬到國外……這類人真的不少。

在日本，遷出戶籍的話，的確是不需要繳居民稅，但只是遷出卻沒有實際搬到國外的話，依舊是「日本境內的居住者」，仍然會被課徵所得稅。這個問題沒有明確的答案，而且相當複雜，甚至導致多起與國稅局對簿公堂的法院判例，所以當然要先與精通國際稅務的稅務士諮詢比較好。

這些人之所以不肯花錢購買諮詢服務，其中一個理由是缺乏現金，但另一個理由是，他們年紀輕輕就成為億萬富翁，所以從來沒有完整的商務經驗。換言之，他們從來沒有「付錢給對方，換得服務」的經驗，以及「收了別人的錢，提供服務」的經驗，我認為這才是他們不肯花錢買服務的根本原因。

「這世上有些東西可以講價，有些不行」

①企業家類型通常願意為了資訊或是服務，付出高於定價的金額，尤其年長者更是如此。

「買東西講價是沒關係，但是買服務不可以講價。」曾是我的客戶的某位不動產老闆跟我說道。

假設你要買一個很昂貴的花瓶，此時不管店員多麼用心接待，花瓶本身的價值是不會改變的，所以想要殺多少價格也沒關係。但如果是購買品質會隨著提供者的行為而改變的服務，例如重新裝潢、美容院、教育或諮詢服務，就不該殺價。①企業家類型的人甚至會反過來支付高於平均的價錢，想辦法得到高於平均的服務。

雖然日本沒有給小費的文化，但旅館業一直都有給予名為「感謝」的紅包。一旦給了這樣的紅包，料理就會在冷掉之前先端過來，或是會進一步詢問何時該幫忙鋪床。此外，壽司師傅在切鮪魚塊的時候，可以根據下刀的部位切出瘦肉（赤身）、中腹（中脂）或是大腹（大脂）的鮪魚肉。瘦肉之中，也有偏向中腹的部位；中腹之中，也有靠近瘦肉的部位。

換言之，鮪魚肉塊的品質，會隨著壽司師傅下刀的位置而完全不同。如果一開始先偷偷塞給壽司師傅幾千日圓，或許當你說「請給我鮪魚瘦肉」時，壽司師傅會切給你靠近中腹的瘦肉，或是偷偷切給你隱藏菜單的部位。這類特殊服務有時候會帶給你高於幾千日圓買得到的滿足度。

前述這位客戶打算申請的是馬來西亞簽證，當我告訴他服務費的價格之後，他便說：「我會多付一點，請你早點幫我辦好，別拒絕，收下就是了。」接著又說：「是你幫我跑手續的對吧？我猜你的客戶應該很多，你應該也很忙，我是希望這點錢能夠請你幫我快點跑完流程，我是希望你這麼做才多付錢的喲。」

不過，我們的收費是固定的，所以我只跟他說，我會盡快幫忙辦好，也在對方認同後，只收了固定的諮詢費用，但聽到對方這麼說，我一點也不會覺得不舒服。

這位客戶從事的是不動產，所以我在買賣不動產的時候，也得到了他的建議。「會在買賣房子的時候，要求不動產仲介少收手續費的人最糟糕。仲介的手續費當然要付滿，甚至還要跟對方說『如果能夠以這個價格賣出去的話，我會多付你手續費喲』。」賣房子的時候，當然會希望以高一點的價格售出，買房子的時候，當然會希望盡可能便宜買到。從不動產仲介的角度來看，買賣雙方都是客人，手續一樣都是３％，所以仲介算是中立的立場。

他告訴我：「如果想讓立場中立的仲介幫你賣出好價錢，就多付一點錢吧。你可以告訴對方『如果能以這個價格賣掉，我會多加這麼多獎金給你』，對方一定會努力幫你賣好價錢的，對吧？比方說，仲介若以8500萬日圓的價格賣掉8200萬的房子，而你多給對方100萬日圓的獎金，那等於你賣了8400萬日圓，也等於多賺了200萬日圓。想要多賺錢，只需要這麼做喲。」

對方是平常就懂得拉攏人心的企業家，有一套自己的行動邏輯，我也很佩服這樣的人。

由此可知，新富裕階層的行為、習慣與思維都與一般人有著明顯的出入。儘管我每天都會跟新富裕階層的人接觸，但還是常常遇到難以想像的事情，也因此學到不少東西。

接著就在第３章〈新時代累積資產的方式〉具體介紹新富裕階層的這類驚人心法吧。

※ 本文摘自 《新富裕階層》，原篇名為〈第２章　躋身富裕階層的人，與無法躋身富裕階層的人〉，立即前往試讀►►►