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文/李雪雯

先來做個小測驗。下列 10 道問題,如果你認為是對的,請勾「是」,認為是錯誤的,請勾「否」:

➊保險是最好的以小搏大工具,只要花少少的錢,就能獲得大保障。所以要買齊各種保險,才能將風險轉嫁出去。
□是 □否
➋現在保險費都很貴,隨便幾張基本保單的年繳保費都要數萬元以上,根本沒有降價空間了。
□是 □否
➌如果你擔心有病誠實告知會被拒保,就隨便填一下吧!只要保險拖過 2 年時間,保險公司就無法拒賠!
□是 □否
➍買了重大疾病險,一旦罹患相關疾病,一定拿得到保險理賠金!
□是 □否
➎在高齡化、少子化之下,每個人都該為自己買一張長期看護險。
□是 □否
➏如果你不善於投資,那就買類全委保單,或附保證型保單最省事。
□是 □否
➐你如果不需要保障,這張保單年繳 4 萬元,25 年後拿回 88 萬元,投資報酬率高於銀行定存,不買可惜。
□是 □否
➑定期健康險的保費年年調高,終身還要繳費,且有最高續保年齡,不如買限期繳費的終身健康險比較划得來!
□是 □否
➒如果買了保單沒錢繳保費,不妨解約把錢拿出來,或是選擇保費自動墊繳就能解決了。
□是 □否
➓老年人沒有任何保單的保障,可以試試老人保單,不但保費只有「每天一杯豆漿的錢」,更方便的是「免體檢、馬上保」。
□是 □否

答案揭曉囉……
以上的觀念全部都是錯的!你答對幾題呢?
答錯 5 題以上的人別灰心,因為保險市場上充斥著各種歪理,常教人摸不著頭緒!一般人並非保險專科畢業,也沒有受過相關訓練,只能依賴第一線銷售的保險業務員。因此,保險業務員所傳遞出來的訊息,便成為保戶投保決策的來源,同時也是未來能否獲得理賠的重要關鍵。

可惜的是,保險業務員的素質良莠不齊、知識水平落差大,儘管人數年增加,投保紛爭並沒有減少,這也是為什麼保險常為人所詬病的主因。

根據壽險公會的登錄資料顯示,1993 年 4 月開始辦理人身保險業務員登錄以來,截至 2013 年底登錄總人數有 32 萬 3912 人,比 2012 年年底增加了 3178 人(年增率 0.99%)。其中,壽險業登錄人數占總人數 57.96%,保險代理人及經紀人公司登錄人數占 42.04%。

在這一群「女多於男」(男性占 34.06%、女性為 65.94%)、「平均年齡是 40.77 歲」、「學歷以大學(38.31%)及高中職(27.86%)畢業為主」、「專職比兼職略低(專職占49.65%、兼職50.35%),且逐年呈現「非專職」趨勢發展(2013年專職年減 5.32%,非專職則是年增 2.61%)」中,保險業務員在 2013 年度受處分總數計有 919 人(包括 768 人受停職處分,151 人受撤銷處分)。

雖然受處分與停職處分的人數都比上一年度減少,但因違反管理規則第 19 條,而遭到登錄撤銷的原因分析中(計有 104 人),有 34 人是因為「挪用或侵占保險費」,有 27 人是「未經當事人同意填寫、簽章有關保險契約文件」,有 12 人是「有損保險形象」,至於「不實說明或不為說明」、「唆使保戶不實之告知」與「招攬或推介未經主管機關核准之保險業務,或其他金融商品」則各有 7 人。

另外,根據「財團法人金融消費評議中心」的統計資料顯示,人壽保險業非理賠類常見爭議類型中,最多的是「業務員招攬」,案件比率高達 32.45%,遠高於「停效復效爭議」(10.10%)與「契約變更」(6.97%)。

換句話說,不是每位保戶遇到的保險業務員,都能提供最正確的投保資訊,而這些錯誤的觀念,極有可能讓保戶日後拿不到保險理賠金,甚至需要曠日廢時地與保險公司互打官司。

為了避免自己買的保險不保險,保戶唯有不斷提升保險知識,並且「練」好應對技巧,才能買到對的保單,進而享有相對且最適合的保障!

這本書是我集結各種最常見,也最容易誤導民眾的業務行銷話術,每道問題都提供了不同角度,並做了最貼切的解答。期許讀者在看破保險業務員手腳之餘,都能成為「百毒不侵」的投保高手!

※ 本文摘錄自《保險業務員不告訴你的50件事》

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