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文/亞當.布蘭登伯格(Adam M. Brandenburger)、貝利.奈勒波夫(Barry J. Nalebuff)

讓我們先從一個看似簡單的遊戲開始,帶你瞭解賽局理論如何運作。在一個懶洋洋的日子,哈佛大學的亞當教授和 26 名 MBA 學生正在玩紙牌遊戲。亞當手上有 26 張黑牌,26 名學生則是一人一張紅牌。商學院院長很大方,自願提供 2600 元當獎金,師生當中只要有人能交出一張黑牌和一張紅牌,就可以得到 100 元。

遊戲規則就是這樣。亞當和學生可以用各種方式交易紙牌,唯一的限制是,學生不准聯合起來,只能一對一和亞當談判。你覺得最後交易的結果會怎樣?

想像一下你是其中一名學生,亞當提議用 20 元換你的紅牌,你會接受嗎?

這個遊戲我們玩過很多次,對象包括學生、經理人、高階主管、行銷人員、勞資協商專家和律師。大家的第一反應幾乎都覺得亞當比較有優勢,因為從學生的角度來看,亞當壟斷了所有的黑牌,任何人想達成交易,就非得去找亞當不可。所有的牌等於都在他掌握之中,理論上,亞當應該可以在談判過程中占盡便宜。

所以,你準備好接受亞當提議的 20 元了嗎?

別急!你比乍看之下要有優勢,所以放心拒絕亞當吧,或許你還可以討價還價,要求拿 90 元。如果亞當拒絕了,別緊張,堅守立場。就算你們沒辦法現在就達成協議,也不代表遊戲就此結束。

亞當會一一找其他 25 名學生交易,然後呢?到最後他會剩下一張黑牌,而僅剩的一張紅牌會在你手上。為了完成最後這筆交易,你和亞當互相需要對方,你有多需要他,他就有多需要你。你們現在處於完全對等的立場,在一對一的談判過程中都不會比對方更具優勢,因此五五對分是最有可能的結果。

你可以靠著等待,用手上的紅牌換到 50 元。既然最終的交易結果是對分,你和亞當很有可能一開始就直接講好一人一半。同樣道理,由於所有的學生都可以採取和你一樣的策略,每場交易到最後可能都是五五對分。這場紙牌遊戲說穿了就是 26 場各自獨立的雙邊談判,亞當和學生在每一場交易中彼此都互相需要、缺一不可。

三張牌,決定交易優勢

耶魯大學的貝利教授也決定玩這個遊戲,但他拿出來的不是一副完整的牌,好像有三張黑牌不小心掉了。所以貝利手上握有 23 張黑牌,26 名學生每人一張紅牌。規則和之前一樣,一張黑牌加一張紅牌可以換到 100 元,請問貝利和學生的談判結果會怎樣?這次的餅比較小,貝利和學生的交易結果是否會比較差呢?

再請你設身處地想像一下,如果貝利提議用 20 元換你的紅牌,你會接受還是拒絕?

這一次,如果你沿用先前的策略,結果會讓你大吃一驚,因為等待不再是個好對策了。亞當有 26 張黑牌,如果想湊齊所有的黑紅配對,每位學生對他來說都很重要,所以就算你一開始拒絕他的出價,還是可以篤定他會回來找你。然而貝利只有 23 張黑牌,等於是在玩大風吹,最後一定會有三名學生湊不到牌。如果你拒絕他的 20 元,要求 90 元,貝利大可拍拍屁股走人,不再回來──你能拿到的就是一張紅牌和零元。

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