任天堂大賺的秘密，源自耶魯大學貝利教授的紙牌遊戲?!

文／亞當．布蘭登伯格（Adam M. Brandenburger）、貝利．奈勒波夫（Barry J. Nalebuff）

讓我們先從一個看似簡單的遊戲開始，帶你瞭解賽局理論如何運作。在一個懶洋洋的日子，哈佛大學的亞當教授和 26 名 MBA 學生正在玩紙牌遊戲。亞當手上有 26 張黑牌，26 名學生則是一人一張紅牌。商學院院長很大方，自願提供 2600 元當獎金，師生當中只要有人能交出一張黑牌和一張紅牌，就可以得到 100 元。

遊戲規則就是這樣。亞當和學生可以用各種方式交易紙牌，唯一的限制是，學生不准聯合起來，只能一對一和亞當談判。你覺得最後交易的結果會怎樣？

想像一下你是其中一名學生，亞當提議用 20 元換你的紅牌，你會接受嗎？

這個遊戲我們玩過很多次，對象包括學生、經理人、高階主管、行銷人員、勞資協商專家和律師。大家的第一反應幾乎都覺得亞當比較有優勢，因為從學生的角度來看，亞當壟斷了所有的黑牌，任何人想達成交易，就非得去找亞當不可。所有的牌等於都在他掌握之中，理論上，亞當應該可以在談判過程中占盡便宜。

所以，你準備好接受亞當提議的 20 元了嗎？

別急！你比乍看之下要有優勢，所以放心拒絕亞當吧，或許你還可以討價還價，要求拿 90 元。如果亞當拒絕了，別緊張，堅守立場。就算你們沒辦法現在就達成協議，也不代表遊戲就此結束。

亞當會一一找其他 25 名學生交易，然後呢？到最後他會剩下一張黑牌，而僅剩的一張紅牌會在你手上。為了完成最後這筆交易，你和亞當互相需要對方，你有多需要他，他就有多需要你。你們現在處於完全對等的立場，在一對一的談判過程中都不會比對方更具優勢，因此五五對分是最有可能的結果。

你可以靠著等待，用手上的紅牌換到 50 元。既然最終的交易結果是對分，你和亞當很有可能一開始就直接講好一人一半。同樣道理，由於所有的學生都可以採取和你一樣的策略，每場交易到最後可能都是五五對分。這場紙牌遊戲說穿了就是 26 場各自獨立的雙邊談判，亞當和學生在每一場交易中彼此都互相需要、缺一不可。

三張牌，決定交易優勢

耶魯大學的貝利教授也決定玩這個遊戲，但他拿出來的不是一副完整的牌，好像有三張黑牌不小心掉了。所以貝利手上握有 23 張黑牌，26 名學生每人一張紅牌。規則和之前一樣，一張黑牌加一張紅牌可以換到 100 元，請問貝利和學生的談判結果會怎樣？這次的餅比較小，貝利和學生的交易結果是否會比較差呢？

再請你設身處地想像一下，如果貝利提議用 20 元換你的紅牌，你會接受還是拒絕？

這一次，如果你沿用先前的策略，結果會讓你大吃一驚，因為等待不再是個好對策了。亞當有 26 張黑牌，如果想湊齊所有的黑紅配對，每位學生對他來說都很重要，所以就算你一開始拒絕他的出價，還是可以篤定他會回來找你。然而貝利只有 23 張黑牌，等於是在玩大風吹，最後一定會有三名學生湊不到牌。如果你拒絕他的 20 元，要求 90 元，貝利大可拍拍屁股走人，不再回來──你能拿到的就是一張紅牌和零元。