「與人分享的傻勁」正是別人學不來的銷售技巧！

文／蔣雅淇

積極地分享，幫你就幫到底的熱忱，獲得許多消費者的認同，當時我還常聽到不認識的人說：我超後悔在ＸＸ那裡買電腦的！成交後再也不理我，有問題也愛答不答的，你們服務超棒，以後我都要來這裡買！

行銷宣傳的成功，只是讓大家「知道」STUDIO A 的出現，開幕前幾個月儘管店裡永遠滿滿人潮，我們甚至在自動門兩側裝上計數器，清楚掌握平日、假日、各個時段的來客數。問題是看的人多，買的人少；來問問題的人多，實際交易量小。大家搶著來「朝聖」這家媲美國外 APPLE STORE 的百坪大店，可是又狠不下心把家裡的電腦換成蘋果產品，「叫好不叫座」成為我們開幕初期最大的痛。

記得當時我和先生週末常去華納威秀看晚場電影，散場後走路回家，經過紐約紐約的百坪大店，我們隔著玻璃，看著那顆又白、又亮、缺了個口的大蘋果，發呆幾分鐘，然後不約而同小聲地說：「如果生意繼續這樣……就關了吧！」

向市場借鏡，靈活運用策略

然而，「越挫越勇」是我們夫妻倆的共同特質，我們不停找尋可以提升業績的方法。像是開幕之初，就喊出「兩千種周邊商品任君挑選」的口號。大量增加好品質的相關商品，可以讓無法第一時間下定決心換電腦的消費者，還是可以找到可愛有趣的新鮮貨，促進小額消費，同時養成「買周邊，一定要到 STUDIO A 的習慣」。

當時擔任紐約紐約店店長的海倫是從其他同業跳槽過來，她深有所感地說：「以前的公司只要毛利給的高、條件夠誘人，不管品質如何，就會讓產品上架。可是 STUDIO A 不一樣，不只要求種類要多，而且不管多小的商品，每一件都要經過店長會議的團隊測試，真正好用才上架，把品質看得比利潤還重要。」

周邊產品多了，我們再推出「以一搭三」的口號包套銷售。因為凡是有蘋果商標的產品，毛利實在太少，不足以養活公司，因此我們期望每位銷售同仁在賣出電腦的同時，至少搭配三樣周邊產品，好比說延長保固的 APPLE CARE、款式多樣的電腦包、鍵盤膜、清潔組等等，一方面提高客單價，一方面協助客人有更完整的搭配。

產品選擇多，的確可以延長消費者停留在店內的時間，可是如果還是沒有成交，百萬黃金店面充其量也不過是這些商品的展示架，無法創造效益。我的老公，也就是公司同仁大家口中的「關先生」，最擅長吃個麵攤也要觀察人家一天的大概收入多少？翻桌率？可能的營運成本？以及實際營收。他連去便利商店買個飲料也會思考：這麼多商品，怎麼決定誰放前台？誰擺角落？從未經營過零售通路的他，後來聽說有些便利商店產品擺放的位置，都必須付出不同的上架費，立刻引用到電腦通路上。

熱情投入、與眾不同

當時蘋果通路的內部設計及產品擺設方法，沒有像現在這麼嚴格，通路商有些許調整的空間，於是關先生就設計了燈箱，燈箱下有完整的櫃位，櫃位內有整齊的掛鈎，不同的品牌可以承租燈箱，放上品牌 logo，或是租櫃位自行擺放商品，能見度越高的，價格越貴。

從便利商店學來的「上架費」制度，受到周邊廠商極大的歡迎，他們認為這麼做既能凸顯品牌，更可以展現商品的整體性，不像在其他商家，必須跟別人的商品擠在雜亂的空間裡，因此樂意每個月搶租能見度高的櫃位，晚來的還必須輪流排隊。而這樣的創舉，不但立刻提升我們每個月的淨收入，更有效分攤精華地段黃金店面的房租，減輕我們沉重的負擔與壓力。

產品系列不足的廠商，無法自成一櫃，在不斷要求下，後來還推出所謂的「上鉤費」制度，讓每個掛產品的鉤子，都有它的價值。韓國合夥人高大守形容這項制度「非常靈活」，他在韓國經營蘋果通路五、六年了，都沒有想到這種「皆大歡喜」的方法，回國後立刻全面引進，導入韓國當地叫 A Shop 的所有店面。

這些制度，老實說對手都可快速複製，但真正讓我們跟別人與眾不同，而且學不來的，應該是擁有一群非常熱情的同仁，以及「靠分享創造成交」的傻勁。

當時使用蘋果電腦的還是小眾，為了讓更多人了解它的強大威力，我們鼓勵客人「不買沒關係」，歡迎大家盡量動手「體驗」產品；公司評估銷售同仁的方式不只有業績，還包括 Demo 次數；我們也會挑人潮多的時段，在店內免費開課，不放過任何讓人認識它的機會。

了解需求，換來顧客認同

舉例來說，我習慣隨手拍照幫孩子留下成長記憶，可是照片這麼多，沒有好好整理該怎麼辦？蘋果電腦正好擁有可以製作月曆、相簿、卡片的 iPhoto 軟體。原本下班後隨手製作一百頁的「寶寶成長相簿」是我抒解壓力的方式，而當其他媽媽發現我居然能把亂七八糟的照片，分門別類整理成專題相簿後，都驚為天人，紛紛要求我教她們如何製作，於是我便開了一堂 iPhoto 的照片編輯課程。

記得第一次親自開課，從相片上傳、按時間分類，到挑照片製作相簿，加文字、圖說、套色……最後匯出印成精裝版專輯，一個小時內，把以前新聞工作最擅長的「將複雜內容，在最短時間，用最簡單的方式敘述」這項技巧發揮到極致。記得第一堂課總共有十位學員參加，我講課，團隊從旁指導協助，這十個人課後「搶著」買了十一台電腦，當場成交！

或許是因為我的說明簡單易懂，也或許因為我的分享，切中新手媽媽的需要：大家都喜歡為孩子拍照，更想為生活留下美好記憶，後來經過口耳相傳，「應觀眾熱烈要求」，還連開了好幾次課，製作內容從孩子成長，擴展到記錄家庭旅遊，記得當時母親節，我為婆婆和媽媽分別製作了一本精選集，也鼓勵大家「動手做」送給自己的親人，「用蘋果電腦製作獨一無二的相簿」，成為該年度最受歡迎的禮物，當時真有種新聞人搖身一變，成為「銷售高手」的感覺！

我們愛分享，不限大人或是消費者，曾任西門店店長的魏宏偉說了個故事：「關先生走進店裡，看到一群五、六年級的小孩在電腦前玩遊戲，店員們其實不是很喜歡小孩霸占機器不放，結果關先生不但沒有阻止，甚至鼓勵他們多體驗不同產品，甚至還把當時iPod結合錶帶（概念類似現在 Apple Watch 的前身）的商品拿給他們看：瞧，看起來像手錶，其實可以聽音樂，手指一劃還可以更改盤面，酷吧！」

當時紐約店店長胡語宸也回憶說道：「老闆從來沒有逼我們成交，倒是不斷提醒我們要分享，站在消費者的角度，了解對方的需要，真心誠意地幫對方解決問題。銷售同仁不要只想對方買不買？更在意的是你用不用得到？會不會用？如果不會，我們該怎麼幫你幫到會。」

我們同仁無私的服務，積極地分享，幫你就幫到底的熱忱，獲得許多消費者的認同，當時我還常聽到不認識的人說：我超後悔在ＸＸ那裡買電腦的！成交後再也不理我，有問題也愛答不答的，你們服務超棒，以後我都要來這裡買！

※ 本文摘自《沒經驗，是你最大優勢》，立即前往試讀►►►