看似無害，卻能讓敵人自亂陣腳、客戶乖乖埋單的職場暗黑術？！

文／小羅密歐‧羅德里格斯
本文原刊載於讀書共和國，獲授權轉載

■ 打亂對方原本習慣的節奏

只要在職場工作，難免會遇到一些看不順眼的人。

像這種時候，針對看不順眼的人，建議你運用「指出對方無意識的習慣動作」這個心理技巧。

乖乖埋單的暗黑

舉例來說，令人看不順眼的A正在會議上發言，你發現他說話時有個習慣，就是手會胡亂擺動。你可以如此建議：

「A的簡報很精彩，可是手部動作太誇張了。要是沒有那些動作，絕對會更完美。」

乍看之下沒有惡意，甚至算是善意的提醒，實際上卻是將A推落谷底的行為。

不論擺動雙手、抖腳，或是說話時穿插「那個～」「嗯～」等口頭禪，都是為了掩飾緊張感，讓我們維持自己的節奏。

無意識的習慣非常古怪。在你的建議之下，要是對方覺得：「這樣阿？那下次我要注意，說話時手盡量不要亂動。」你就成功了！

當他開始留意自己這些用來掩飾緊張感的無意識動作，越是想要克制，就越是無法表現得像以前一樣好，因為原本的節奏被打亂了。

運動員之間經常利用這個心理技巧。

想像一下你在打高爾夫，之前都打得很順，狀況還不錯。

此時，如果某位職業選手對你說：「球桿這樣握會打得更好喔！」

你一定會想改變握桿方式。結果，本來打得還不錯，卻突然開始失常。

打亂習慣，就會打亂一個人的節奏，提高自取滅亡的可能性。

如果公司裡有看不順眼的人，就讓他自亂陣腳吧！

■ 讓顧客不好意思一再拒絕

以「互惠原則」技巧引發罪惡感！

業務員最高興的事，莫過於廠商、客戶答應成交的那一瞬間。

可是，並非每一次對方都會點頭答應。此時就要運用「互惠原則」（reciprocity），積極地誘導對方做出肯定的答覆。

首先，向對方提出相當離譜的要求。對方當然不會同意。

此時，改成略為合理的要求，基本上70％的人也不會答應。

最後，提出你真正的要求。

由於對方已多次拒絕，如果再拒絕的話，內心會有罪惡感，因此通常會點頭答應。

舉個例子，假設你原本想賣的東西是一千元。

你可以先介紹一萬元的商品。因為太貴了，對方不可能掏腰包。

接著再向他推薦：「那麼，這款五千元的商品如何？」對方或許會想一下，儘管覺得抱歉，還是拒絕了。

此時，立刻拿出原本想賣的一千元商品，拜託對方：「這是一千元的，買這個吧！」

如果你是顧客，匯不匯覺得買下它也是無妨呢？

所謂互惠原則，就是「請對方幫忙，一定要回饋」的原則。

以這個例子來說，顧客覺得你已經讓步兩次了，無意識中會產生「讓步＝必須回報」的想法，即使並不想買，仍然會認為一千元可以接受。

這個策略也稱為「以退為進」（door-in-the-face），越能活甕這個方法的業務員，業績就越好。

要留意的是，必須在最初的要求被拒絕後，立刻繼續提出請求。與一開始的要求時間間隔得越久，效果就會變得越弱。

本文介紹：
《從沒人理你，到人人挺你！ 巧妙操控97%人心的暗黑心理學》
本書作者／小羅密歐‧羅德里格斯 Romeo Rodriguez Jr.；出版社／ 一起來出版

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