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文/小羅密歐‧羅德里格斯
本文原刊載於讀書共和國,獲授權轉載

■ 打亂對方原本習慣的節奏

只要在職場工作,難免會遇到一些看不順眼的人。

像這種時候,針對看不順眼的人,建議你運用「指出對方無意識的習慣動作」這個心理技巧。

乖乖埋單的暗黑

舉例來說,令人看不順眼的A正在會議上發言,你發現他說話時有個習慣,就是手會胡亂擺動。你可以如此建議:

「A的簡報很精彩,可是手部動作太誇張了。要是沒有那些動作,絕對會更完美。」

乍看之下沒有惡意,甚至算是善意的提醒,實際上卻是將A推落谷底的行為。

不論擺動雙手、抖腳,或是說話時穿插「那個~」「嗯~」等口頭禪,都是為了掩飾緊張感,讓我們維持自己的節奏。

無意識的習慣非常古怪。在你的建議之下,要是對方覺得:「這樣阿?那下次我要注意,說話時手盡量不要亂動。」你就成功了!

當他開始留意自己這些用來掩飾緊張感的無意識動作,越是想要克制,就越是無法表現得像以前一樣好,因為原本的節奏被打亂了。

運動員之間經常利用這個心理技巧。

想像一下你在打高爾夫,之前都打得很順,狀況還不錯。

此時,如果某位職業選手對你說:「球桿這樣握會打得更好喔!」

你一定會想改變握桿方式。結果,本來打得還不錯,卻突然開始失常。

打亂習慣,就會打亂一個人的節奏,提高自取滅亡的可能性。

如果公司裡有看不順眼的人,就讓他自亂陣腳吧!

■ 讓顧客不好意思一再拒絕

以「互惠原則」技巧引發罪惡感!

業務員最高興的事,莫過於廠商、客戶答應成交的那一瞬間。

可是,並非每一次對方都會點頭答應。此時就要運用「互惠原則」(reciprocity),積極地誘導對方做出肯定的答覆。

首先,向對方提出相當離譜的要求。對方當然不會同意。

此時,改成略為合理的要求,基本上70%的人也不會答應。

最後,提出你真正的要求。

由於對方已多次拒絕,如果再拒絕的話,內心會有罪惡感,因此通常會點頭答應。

舉個例子,假設你原本想賣的東西是一千元。

你可以先介紹一萬元的商品。因為太貴了,對方不可能掏腰包。

接著再向他推薦:「那麼,這款五千元的商品如何?」對方或許會想一下,儘管覺得抱歉,還是拒絕了。

此時,立刻拿出原本想賣的一千元商品,拜託對方:「這是一千元的,買這個吧!」

如果你是顧客,匯不匯覺得買下它也是無妨呢?

所謂互惠原則,就是「請對方幫忙,一定要回饋」的原則。

以這個例子來說,顧客覺得你已經讓步兩次了,無意識中會產生「讓步=必須回報」的想法,即使並不想買,仍然會認為一千元可以接受。

這個策略也稱為「以退為進」(door-in-the-face),越能活甕這個方法的業務員,業績就越好。

要留意的是,必須在最初的要求被拒絕後,立刻繼續提出請求。與一開始的要求時間間隔得越久,效果就會變得越弱。

本文介紹:
從沒人理你,到人人挺你! 巧妙操控97%人心的暗黑心理學
本書作者/小羅密歐‧羅德里格斯 Romeo Rodriguez Jr.;出版社/ 一起來出版

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