「你連齊克果都沒有讀過嗎？」

文／川上徹也

一言力必須具備的第三個能力是「提問力」。

提問力是指，針對特定的對象跟事物提問、搭問和發問的能力。

發問跟提問有點類似，硬要說哪裡不同的話，發問是指針對不懂的地方提出問題，提問是指說話的那方，提出問題邀大家一起思考。

如果能夠提出簡短有力的提問，你的話就可以說進對方心坎裡。

很多提問型的廣告文案也是利用這樣的特性。

當意見分歧，或是對方未能理解自己的想法時，若能有效的提問，一句話就可以改變大家的觀點跟現場的氣氛。

雖然提問力很容易被遺忘，但是在培養一言力時，絕對不可以遺漏這個重要的能力。

一九八○年，羅納德．雷根挑戰總統吉米．卡特角逐美國總統大選時，雷根於電視辯論最後的發言，讓他贏得了總統大選。

雷根向國民提出了以下提問：

「下禮拜二就是投票日，請大家走進投票所做決斷時，試著問一下自己，你過得有比四年前好嗎？跟四年前相比，東西有變得比較便宜嗎？失業人數有比四年前少嗎？美國有受到世界各國的尊重嗎？國家安全有受到保障嗎？我們有比四年前更加強大嗎？

「針對這些問題，如果你的答案是肯定的，那你的選擇應該很明確。但如果你的答案是否定的，而且你不希望那樣的狀況還要再持續四年的話，我想你還有其他選項。」

雷根一句話也沒有提到請大家投他一票。

但是他一針見血的提問，讓大家回想起卡特四年的執政；同時提醒大家，如果再怎麼阿諛奉承也無法說過去四年過得很好的話，選民還有卡特之外的選項。

在那個電視辯論會後，卡特的支持度暴跌，原本知名度不高的雷根，後來大獲全勝。

全世界最窮總統的提問

烏拉圭前總統穆西卡以「世界最窮總統」而廣為人知。他在擔任總統的期間，大部分的薪水都捐給財團跟政府單位。他不住總統官邸，而在簡樸的房子裡生活。個人資產只有一台價值約五萬四千元、一九八七年出產的老福斯金龜車，搭飛機時也只坐經濟艙。

穆西卡的名字之所以廣為世界所知，起因於二○一二年六月二十日，由聯合國召開的「Rio＋20里約會議」（世界永續發展高峰會）上的一場演講。

會議上世界各國元首齊聚一堂，共同討論地球環境的未來。但各國代表的演講都過度流於形式，無法引起共鳴。

最後上台演講的穆西卡，語調緩慢的提出了下面的問題：

「我想問：如果印度跟德國每一戶人家一樣，都擁有相同數量的車子，地球會變成什麼樣子呢？還剩下多少氧氣讓我們呼吸？

「讓我換個方式來問，地球擁有足夠資源，讓七十到八十億的人口能夠跟富裕的西方國家一樣消費、揮霍嗎？

「那有可能嗎？還是說，我們應該重新審視這個問題？

「我們怎麼會讓社會變成這個樣子呢？」

這些提問直搗問題的核心，打動了許多人。

即便演講內容相同，若非使用提問的方式，恐怕無法如此抓住眾人的目光。

正因為一針見血的提問力，才使得穆西卡能將想法傳遞給眾人。

著名演說家的開門見山提問法

如同穆西卡的提問，在演講跟簡報的開頭提出問題，是吸引聽眾注意的有效方法。

在全球規模的TED年度大會當中，可以發現好幾個受歡迎的演講都在開頭提出好問題。

例如，美國演說家、作家賽門．西奈克的演講「偉大的領袖如何激勵行為」，在開頭反覆提出了以下問題。

「當事與願違時，你會怎麼解釋？又或者是，當其他人推翻常識，締造出偉業時，你如何說明？例如，為什麼蘋果電腦這麼有創意……為什麼是馬丁．路德．金恩領導黑人民權運動？為什麼是華特兄弟實現了可載人動力飛行的創舉？」

在反覆提問之後，西奈克帶出主題：「在三年半前，我發現了領導者的共同點──『黃金圈』思考原則。」

被演講開頭提問所吸引的聽眾，一定很想知道問題的答案。

如果演講不以問題當開場白，就直接說「黃金圈」原則的話，應該不會如此有吸引力。

當然，如果提問的答案令人大失所望，反而會造成反效果。

但只要是有一定價值的發現，利用問題引起對方的興趣便是重點。

試著開門見山先提問，說不定能一舉抓住對方的心。

創造暢銷書名的疑問句

那麼，為什麼提問可以抓住人心呢？

那是因為人類有遇到問題，就想尋找答案的習性。

市面上的書籍大多以問句作為書名，就是利用人類這個特質。

例如，在逛書店時，看到令人在意的疑問標題，就會想知道答案，忍不住拿起來翻閱。這時，你購買那本書的機率就會提高。

日本自從《叫賣竹竿的小販為什麼不會倒？》（山田真哉著）於二○○五年出版，小說跟改編漫畫合計暢銷超過百萬冊之後，書店便遍布著這類疑問句標題的書籍。舉例如下：

《為什麼聰明人都用方格筆記本？》（高橋政史著）

《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》（查爾斯．杜希格著）

《為什麼菁英都是清單控？》（寶拉．里佐著）

《為什麼太太總是看先生不順眼？》（石蔵文信著）

《反正都要死，那幹嘛要活？》（名越康文著）

這些書名的特徵就是讓人產生，「沒被問到還真沒想過那是為什麼」的念頭。

其中，有時書名同時也是書中某章節的標題，但內容卻只占了全書幾頁而已。例如，《叫賣竹竿的小販為什麼不會倒？》便是如此，其副標「最輕鬆易懂的會計入門書」才是書籍真正的內容。

如果直接用副標當作書名的話，應該無法創下銷售百萬冊的佳績吧。

把焦點放在書中其中一個主題──竹竿小販的銷售手法上，然後以疑問句下標題。正是這樣的提問力，才有辦法創造出百萬暢銷成績。

抽象摘要熱門書的標題

書店仍然充滿著疑問句標題的書。比起前述用提問挑起人們興趣的新穎標題，最近出版的書相較單純，大多是以「期望理想型＋疑問句」的形式作為書名。

特別是二○一四年到二○一五年之間，以「一流人才」為關鍵字的疑問句標題商管書，如雨後春筍般一本接一本出版。

以下僅列舉部分為例：

《為什麼一流人才不會把疲勞帶到隔天？》（裴英洙著）

《為什麼一流人才工作高壓一點也不累？》（久世浩司著，中文版書名為《不疲累的工作術：IBM、P&G、高盛等一流企業精英都在做的「恢復力」訓練！》）

《一流人才為何重視健康？》（上野啓樹、俣野成敏共著，中文版書名為《一流男人2：外在，決定你的專業》）

《一流人才為何如此執著習慣？》（小川晉平、俣野成敏共著，中文版書名為《強習慣：工作效率提升一二○％、三十歲前擁有九間公司的關鍵》）

《為什麼一流男人沒有凸肚》（小林一行著，中文版書名為《一流男人就該沒肚子》）

《為什麼一流人才說話如此講究？》（齊藤勇著）

《為什麼一流人才都睡得很沉？》（奥田弘美著）

《為什麼一流人才都重視「睡眠」？》（岩田有史著）

《為什麼一流男人總是精力充沛？》（岡宮裕著）

《為什麼一流人才道歉總是讓人買單？》（野呂映志郎著）

除了「一流人才」之外，還有「有能力的人」跟「世界菁英」等其他類型。

書店店員也不時抱怨對這種標題的書感到厭煩，但即便如此，這類標題的書可以一本接一本不間斷，表示賣得不錯。

雖然是有點了無新意的建議，但在決定書名、思考企畫時，可以參考這樣的模式。

抽象摘要前面列舉的一流標題書，會變成：「為什麼○○會○○呢？」

○○的地方可以帶入公司、商品或企畫等，然後試著放進對象物的特徵。

例如：「為什麼A公司熱門商品的銷售量是我方的兩倍呢？」

如此，不但可以簡單分析差異，也可以明確知道公司未來應改善的方向。

「你連齊克果都沒有讀過嗎？」

人類有遇到問題，就想尋找答案的習性。

利用這樣的習性，在企畫書跟簡報等文章的開頭提問，能帶來不錯的效果。

富士電視台曾經製作教育類的深夜綜藝節目《你喜歡磚頭書嗎？》。節目當中以日常生活為例，用淺顯易懂的方式介紹哲學等又厚又難懂的書，相當受死忠粉絲歡迎。

這個電視節目是由知名編劇小山薰堂所企畫、架構。

《企畫書一句話就夠》（野地秩嘉著）一書中提到，小山在這個電視節目企畫書的第一行，使出渾身解數寫出以下提問：

「你連齊克果都沒有讀過嗎？」

這個強而有力的提問，讓在場的節目製作人跟導演都震懾不語，然後異口同聲的說：「就用這個企畫吧。」

像這樣，如果能在企畫書或簡報的開頭，提出讓人眼睛為之一亮的提問，瞬間抓住人心，提案就非常有機會被採用。

以下介紹各種在文章開頭就抓住人心的提問、搭問方法。

心跳提問法──「你昨天活了幾個小時？」

首先，最有效果的就是驚嚇對方的心跳提問法。

有許多經典廣告都是以驚嚇消費者的方式而引人注目。

東京澀谷PARCO百貨，於一九八五年的電視廣告中曾出現的台詞：

「你昨天活了幾個小時？」

再多看幾次這支廣告，心中應該會浮現「我活得有意義的時間到底有幾個小時呢？」廣告文案是仲畑貴志。

一九八九年，伊勢丹百貨的廣告有句提問。

「多久沒談戀愛了？」

這應該是讓許多人心驚膽跳的問句吧？

把一般的問法「在談戀愛嗎？」改成「多久沒有談戀愛？」的表現方式相當優異。該廣告文案是真木準。

後來這個廣告文案被電視連續劇沿用為劇名。

一九九二年，松下電工美容家電的廣告有句這樣的提問。

「你喜歡漂亮小姐嗎？」

商品的目標客群明明是女性，廣告文案卻刻意針對男性，相當嶄新。廣告文案為作詞家一倉宏。

雜誌特刊也經常使用這樣的心跳提問法。

以下都是出自雜誌《AERA》跟《PRESIDENT》特刊的標題。

• 你還把錢投資在學歷上嗎？
• 你有辦法辭職嗎？
• 夫妻為何憎恨彼此呢？
• 為什麼那些被討厭的人會被討厭呢？

各個都是讓人看了有點心跳加速的提問，不禁想一窺文章的內容。

也請大家務必嘗試看看，在企畫書或簡報的開頭，放入一句讓人心跳加速的問句。順利的話，應該可以讓對方認真傾聽或詳細閱讀。

設身處地提問法──讓人覺得「這根本就是在問我」

站在對方的立場提問，也是非常有效果的方法。

想辦法讓讀者不自覺的回答：「沒錯」，是提問的重點。

假設你是商管雜誌的編輯，正在思考特刊的報導題目，雜誌主要的讀者群是四、五十歲的男性。該怎麼做，才能寫出讓讀者感興趣的標題呢？

思考看看，對那個年紀的人而言，什麼樣的問題會讓他們想都不想的回答：「沒錯」呢？

舉例如下：

• 「這樣的部屬」是否讓你很困擾？

• 你是否很在意肚子的游泳圈呢？

• 最近是否覺得體力有點衰退了呢？

• 你是不是掛念著遠在家鄉的父母呢？

無論是哪個問題，那個年紀的人應該都會回答：「有」「很在意」「我有感覺到」，跟「很擔心」吧。

讓對方不自覺回答：「沒錯」的提問，能夠營造出「這根本就是在問我」的感覺。

這種提問的效果就是，能吸引讀者認真閱讀內容。

如果提問內容是目標對象的煩惱或是在意的事，效果會更好。

請嘗試用一句讓人不禁想要回答「沒錯」的提問，當作企畫書跟簡報等資料的開場白。

如果能夠抓住對方的心，要表達的內容也比較容易被接受。

鎖定目標對象提案──讓人覺得跟自己有密切關係

此外，也有針對目標對象提案的提問方法。

如果鎖定好目標再提案，效果會更好。因為這樣的提案會讓對方覺得跟自己有密切相關。

目標的鎖定方法大致上有以下三種。

①鎖定屬性：鎖定性別、年齡、職業、居住地、隸屬單位、擁有物跟身體特徵等要素。

②鎖定內在特質：鎖定煩惱、價值觀、願望跟思想等要素。

③鎖定行動要素：鎖定用途和使用目的等要素。

以這些要素鎖定目標，再提出呼籲，促使目標對象採取某些行動，提案被接受的可能性就非常高。

我們以健身俱樂部的廣告文案為例，練習思考看看。

①鎖定屬性：給住在新興商業區五十歲以上女性的好消息。

②鎖定內在特質：給最近覺得身體力不從心的妳。

③鎖定行動要素：給不想大包小包，下班後直接上健身房的妳。

像這樣鎖定特定要素，加入「想不想培養運動習慣？」「想不想上健身房呢？」等，促使目標對象採取某些行動的句子，可以讓提案比較容易傳遞出去。

染髮劑普及的契機

猜謎般的提問，也是引起對方興趣的方法之一。

在一九五○年晚期的美國，化妝品製造商可麗柔公司，首度推出家用染髮劑「美絲可麗柔」。

當時在美國一般認為，染金髮的女性不是展場模特兒、就是從事特殊行業的女性，因此染髮劑遲遲無法普及。

知名的女性廣告文案雪莉．波利考夫，想透過可麗柔的促銷廣告，扭轉大家對染髮的印象。

她採用了形象清新的模特兒，場景為主婦們在聊天，寫下二擇一的猜謎形式廣告文案。

「她有染還是沒染？」

廣告詞的意思是：「那位女孩到底有沒有染髮呢？」

這樣一問，人們心中自然就會出現疑問、感到有興趣，進而想知道答案。

廣告副標則是「髮色實在太自然了，唯一知道答案的只有她的專屬美髮師」。使得謎團更加撲朔迷離。

這個廣告大為成功，讓波利考夫一舉成名，成為家喻戶曉的知名廣告文案。

此外，這支廣告也讓美國女性染髮蔚為風潮，走向大眾化。

一個好問題，創造出龐大的商機

雖然我們在前面討論了許多提問的技巧，但實際上，提問的本質並不在技巧。

提問力換句話說，也就是問問題的能力。

然而，我們一直以來都只重視解決問題的能力，無論是在學校還是公司，都用這樣的觀念培養人才。

解決問題的能力的確可以使才能達到一定水準，但卻無法期待培育出有創造力的人才。

更何況今後人工智慧逐漸普及，解決問題的能力可能失去意義。今後需要的是問好問題的提問力。

美國記者華倫•伯格在其著作《大哉問時代》中，將好的提問（=改變思考方式，充滿野心卻很務實的問題）稱之為大哉問。

在此，介紹該書也有提到的大哉問案例。

道恩．道格拉斯擔任佛羅里達大學短吻鱷美式足球隊的教練時，內心一直有個疑問，「為什麼球員比賽完之後不怎麼排尿？」因為球員在比賽時都補充相當多的水分，他認為：「正常來說，比賽一結束，他們應該就會立刻衝到廁所才對。」道格拉斯為了一解自己的「疑惑（提問）」，委託該校的生理醫學家羅伯特．凱德進行調查。結果發現，球員不那麼跑廁所的原因在於，排出去的汗比補充的水分還要多，而且排汗時也會大量流失電解質。因此，凱德教授開發出一款飲料，可以補充流汗時流失的電解質。這個飲料於一九六七年開始在球場上使用，剛好短吻鱷隊首次打進橙橘盃，表現優異出色。後來以短吻鱷的隊名Gators，將這款飲料命名為「開特力」（Gatorade），成為運動飲料產業的先驅，現在也是世界市場占有率第一的運動飲料品牌。

一個提問能創造出龐大的商機。

想要問好問題，必須徹底理解，但是又不被事物的框架所限制，掌握整體本質。

無論是學術還是商務，提問力都會越來越重要。

請大家也務必於日常工作時，養成提問的習慣。

※ 本文摘自《一言逆轉》，原篇名為〈提問力：為何提問能一箭穿心？〉，立即前往試讀►►►