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Readmoo編輯團隊

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文/海蒂.格蘭特;譯/謝儀霏

多數人失去機會,是因為他們從沒開口。

害怕求助,有部分原因是你覺得會被對方拒絕。但真的是這樣嗎?

在提出要求之前,我們往往會先猜測對方的心意,以及自己的勝算,但也經常判斷失準,甚至錯得離譜。

組織行為學教授波恩斯請受試者去找陌生人求助,不是為了證明人會為此感到困窘。她這麼做,是要解開一個長久以來令人困擾且不利我們學習成長的現象:一般人都嚴重低估了他人願意幫忙的可能。

在受試者去執行求助任務之前,波恩斯請這些人先猜測有幾成的人會答應幫忙,或請他們預估需要問多少人才能找到一個答應幫忙的人。結果讓人驚訝,事前預測值和實際成功率差異極大。

如何洞察對方的心理?

波恩斯與福林共同進行的一項研究中,請哥倫比亞大學部學生當受試者。他們被告知要請校園裡的陌生人幫忙填寫一份問卷,大約需要花五到十分鐘的時間。

研究人員請受試學生預估,需要發給多少人才能收到五份完整問卷,他們的事前預估平均值為二十人,結果實際數字卻是十人。研究人員以另外兩個不同要求,重複了這個實驗:向陌生人借用一下手機;請人帶路到學校體育館(只有一小段路)。這兩次實驗,也都出現相同結果。

在另一個實驗中,研究人員請受試者在校園裡進行尋寶遊戲,他們需要請陌生人用iPad 回答瑣碎的問題,答對了就可得到分數。結果受試者不但低估了陌生人的答題數(預估僅二十五題,實際卻是四十九題),還低估了他們願意投注的心力,也就是他們答對的題數(預估是十九題,實際上卻是四十六題),以及他們願意投入的時間。

還有一個研究,對現實世界極具影響力。研究人員請白血病及淋巴腫瘤協會的募款志工,預估需要聯絡多少人才能達到預期募款目標,以及平均每位捐款人的捐款金額會是多少。

這些志工預估需要聯絡兩百一十位潛在捐款者,平均每個人的捐款金額為四十八美元。結果,他們只需聯絡一百二十二位潛在捐款者就已達標,而且平均每位捐款金額為六十四美元。

在一份最近的文獻中,波恩斯描述和同事進行的研究,受試者總共向一萬四千名以上的陌生人請求協助,內容各有不同。結果發現,他人實際會幫忙的比率被低估了,平均被低估程度高達四八%。換句話說,他人願意幫忙的機率,大約是我們預測的兩倍之多。

即使要求他人幫忙的事情頗多,也頗煩人,甚至有可能違法,這個結果仍然成立。在一個研究中,受試者被要求進入大學圖書館,請陌生人用原子筆在館藏圖書中的某一頁,寫下「pickle」這個字。

你可能會想,誰會這麼做啊?結果竟有六四%的陌生人會照做,而參與實驗的受試者事前預測只有二八%的人會同意這麼做。

這是怎麼回事?為什麼人會嚴重低估自己得到幫助的可能性?波恩斯和她的研究團隊表示,造成觀點偏誤的原因,在於求助者計算獲得幫助的成功率時,通常只著眼於此事會帶給對方多少麻煩與負擔。

事情愈讓人痛苦,別人就愈不可能幫忙。這聽起來很合理,但這種考量卻沒納入一個要點,那就是對方拒絕幫忙要付出的心理代價。

回想一下,上次別人請你幫忙,而你拒絕時的心情。你的感受為何?由於你並不討厭對方,所以感覺可能很糟吧?你大概有點尷尬,或許還有幾分慚愧或內疚,自尊還可能因此下降了一級。畢竟,多數人在乎自己的外在形象,而樂於助人是個好形象,不是嗎?

簡言之,有一堆無形的心理或人際壓力加諸在潛在協助者身上。屈從的壓力對於潛在協助者來說相當大,儘管求助者並未洞察到。絕大多數人都不善於預測他人的行為,也缺乏洞察人心的能力。就算我們都曾幫助過人,但當自己需要幫助的時候,還是難以洞察另一個人的觀點。

正如波恩斯所言,「我們太專注於自己的情緒狀態與自身事物,無法設身處地進入求助對象的思維模式。」

他過去沒幫我,現在又怎麼會幫忙?

我們不僅嚴重低估一般人給予協助的意願,對於曾拒絕過我們請求的人,更不指望他們會幫忙。

但前面提過,拒絕別人請託,其實會讓人感到某種程度的不自在,覺得自己好像是壞人。所以,想想看,拒絕別人兩次會讓人多麼不自在。

要找到一個正當理由拒絕別人,並不困難,所以求助成功率也不可能是百分之百。拿出這樣的理由︰「我這陣子超忙的」、「我今天人不太舒服」,是可以消除罪惡感,卻不能每次都用這招。別人再度求助,必須要有相對充分的理由才能拒絕。事實上,有研究指出,曾經拒絕幫忙你的人,答應你第二次請託的機率極高。

我必須坦言,我很討厭請他人為我的新書寫推薦語,我想所有作者都一樣。我討厭的原因和所有討厭求助的人差不多:我覺得既尷尬,又怕受傷害。但你手裡拿的這本書是我的第五本著作,所以這件事我經歷過好幾次了,而且感覺愈來愈簡單。

不過,出版第一本書時,邀請人推薦這件事對我來說宛如夢魘。當時,我真的求經紀人不要逼我做這件事。波恩斯說得對,當時我很篤定的認為,不會有人願意讀我的書,更不用說美言幾句了。但我的經紀人很堅持,而到最後(還是不脫波恩斯所言),我拜託的人當中,大部分的人都願意花時間讀我的書,而且給了很正面的評語。

只有一個人出乎我意料的拒絕了,我還以為他會願意,因為我們有共同的好友,彼此也算熟識。他對我的邀請置若罔聞,當時我很惱怒,但後來也就全忘了,直到要為我的第二本書找人推薦。

我的經紀人再一次把我推入哄騙、勸誘、公然乞求推薦詞的戰場裡。他建議我再次聯繫上回那個不理我的人,我心想他瘋了。我怎麼可能求助那個人?如果他過去沒幫我,現在又怎麼會幫忙?

但是,這一次他竟然給我超棒的推薦詞,他毫不吝嗇的給予讚美,甚至讓我有點不好意思。回首過往,我想到我自己也做過類似的事,在別人第二次向我求助時,我費盡心思想要彌補之前因為太忙、太懶或太自私,而沒能相助的遺憾。

當時,我不怎麼了解求助背後的科學,根本沒發現自己錯得多離譜。在丹尼爾.紐華克(Daniel Newark)、福林、波恩斯進行的一項研究中,他們要史丹佛學生去請求十五位在校園裡的陌生人,填寫一份一頁的問卷。然後,不管陌生人對第一個請求答應與否,必須繼續提出第二個要求︰請陌生人寄一封信。

出發之前,心中惶惶不安的受試者必須評估,若陌生人對第一個要求說「不」,那對第二個要求說「好」的比率有多高。他們估計只有一八%的人會同意寄信,但實際上,卻有四三%的人答應此要求。

整體來說,答應幫第二個忙的比率比第一個高,看來沒有人喜歡當第二次壞人;當一次壞人就夠了。

※ 本文摘自《好好拜託》,原篇名為〈化被動為主動,讓人無法拒絕你〉,立即前往試讀►►►

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