我們往往嚴重低估對方願意幫忙的可能性

文／海蒂．格蘭特；譯／謝儀霏

多數人失去機會，是因為他們從沒開口。

害怕求助，有部分原因是你覺得會被對方拒絕。但真的是這樣嗎？

在提出要求之前，我們往往會先猜測對方的心意，以及自己的勝算，但也經常判斷失準，甚至錯得離譜。

組織行為學教授波恩斯請受試者去找陌生人求助，不是為了證明人會為此感到困窘。她這麼做，是要解開一個長久以來令人困擾且不利我們學習成長的現象：一般人都嚴重低估了他人願意幫忙的可能。

在受試者去執行求助任務之前，波恩斯請這些人先猜測有幾成的人會答應幫忙，或請他們預估需要問多少人才能找到一個答應幫忙的人。結果讓人驚訝，事前預測值和實際成功率差異極大。

如何洞察對方的心理？

波恩斯與福林共同進行的一項研究中，請哥倫比亞大學部學生當受試者。他們被告知要請校園裡的陌生人幫忙填寫一份問卷，大約需要花五到十分鐘的時間。

研究人員請受試學生預估，需要發給多少人才能收到五份完整問卷，他們的事前預估平均值為二十人，結果實際數字卻是十人。研究人員以另外兩個不同要求，重複了這個實驗：向陌生人借用一下手機；請人帶路到學校體育館（只有一小段路）。這兩次實驗，也都出現相同結果。

在另一個實驗中，研究人員請受試者在校園裡進行尋寶遊戲，他們需要請陌生人用iPad 回答瑣碎的問題，答對了就可得到分數。結果受試者不但低估了陌生人的答題數（預估僅二十五題，實際卻是四十九題），還低估了他們願意投注的心力，也就是他們答對的題數（預估是十九題，實際上卻是四十六題），以及他們願意投入的時間。

還有一個研究，對現實世界極具影響力。研究人員請白血病及淋巴腫瘤協會的募款志工，預估需要聯絡多少人才能達到預期募款目標，以及平均每位捐款人的捐款金額會是多少。

這些志工預估需要聯絡兩百一十位潛在捐款者，平均每個人的捐款金額為四十八美元。結果，他們只需聯絡一百二十二位潛在捐款者就已達標，而且平均每位捐款金額為六十四美元。

在一份最近的文獻中，波恩斯描述和同事進行的研究，受試者總共向一萬四千名以上的陌生人請求協助，內容各有不同。結果發現，他人實際會幫忙的比率被低估了，平均被低估程度高達四八％。換句話說，他人願意幫忙的機率，大約是我們預測的兩倍之多。

即使要求他人幫忙的事情頗多，也頗煩人，甚至有可能違法，這個結果仍然成立。在一個研究中，受試者被要求進入大學圖書館，請陌生人用原子筆在館藏圖書中的某一頁，寫下「pickle」這個字。

你可能會想，誰會這麼做啊？結果竟有六四％的陌生人會照做，而參與實驗的受試者事前預測只有二八％的人會同意這麼做。

這是怎麼回事？為什麼人會嚴重低估自己得到幫助的可能性？波恩斯和她的研究團隊表示，造成觀點偏誤的原因，在於求助者計算獲得幫助的成功率時，通常只著眼於此事會帶給對方多少麻煩與負擔。

事情愈讓人痛苦，別人就愈不可能幫忙。這聽起來很合理，但這種考量卻沒納入一個要點，那就是對方拒絕幫忙要付出的心理代價。

回想一下，上次別人請你幫忙，而你拒絕時的心情。你的感受為何？由於你並不討厭對方，所以感覺可能很糟吧？你大概有點尷尬，或許還有幾分慚愧或內疚，自尊還可能因此下降了一級。畢竟，多數人在乎自己的外在形象，而樂於助人是個好形象，不是嗎？

簡言之，有一堆無形的心理或人際壓力加諸在潛在協助者身上。屈從的壓力對於潛在協助者來說相當大，儘管求助者並未洞察到。絕大多數人都不善於預測他人的行為，也缺乏洞察人心的能力。就算我們都曾幫助過人，但當自己需要幫助的時候，還是難以洞察另一個人的觀點。

正如波恩斯所言，「我們太專注於自己的情緒狀態與自身事物，無法設身處地進入求助對象的思維模式。」

他過去沒幫我，現在又怎麼會幫忙？

我們不僅嚴重低估一般人給予協助的意願，對於曾拒絕過我們請求的人，更不指望他們會幫忙。

但前面提過，拒絕別人請託，其實會讓人感到某種程度的不自在，覺得自己好像是壞人。所以，想想看，拒絕別人兩次會讓人多麼不自在。

要找到一個正當理由拒絕別人，並不困難，所以求助成功率也不可能是百分之百。拿出這樣的理由︰「我這陣子超忙的」、「我今天人不太舒服」，是可以消除罪惡感，卻不能每次都用這招。別人再度求助，必須要有相對充分的理由才能拒絕。事實上，有研究指出，曾經拒絕幫忙你的人，答應你第二次請託的機率極高。

我必須坦言，我很討厭請他人為我的新書寫推薦語，我想所有作者都一樣。我討厭的原因和所有討厭求助的人差不多：我覺得既尷尬，又怕受傷害。但你手裡拿的這本書是我的第五本著作，所以這件事我經歷過好幾次了，而且感覺愈來愈簡單。

不過，出版第一本書時，邀請人推薦這件事對我來說宛如夢魘。當時，我真的求經紀人不要逼我做這件事。波恩斯說得對，當時我很篤定的認為，不會有人願意讀我的書，更不用說美言幾句了。但我的經紀人很堅持，而到最後（還是不脫波恩斯所言），我拜託的人當中，大部分的人都願意花時間讀我的書，而且給了很正面的評語。

只有一個人出乎我意料的拒絕了，我還以為他會願意，因為我們有共同的好友，彼此也算熟識。他對我的邀請置若罔聞，當時我很惱怒，但後來也就全忘了，直到要為我的第二本書找人推薦。

我的經紀人再一次把我推入哄騙、勸誘、公然乞求推薦詞的戰場裡。他建議我再次聯繫上回那個不理我的人，我心想他瘋了。我怎麼可能求助那個人？如果他過去沒幫我，現在又怎麼會幫忙？

但是，這一次他竟然給我超棒的推薦詞，他毫不吝嗇的給予讚美，甚至讓我有點不好意思。回首過往，我想到我自己也做過類似的事，在別人第二次向我求助時，我費盡心思想要彌補之前因為太忙、太懶或太自私，而沒能相助的遺憾。

當時，我不怎麼了解求助背後的科學，根本沒發現自己錯得多離譜。在丹尼爾．紐華克（Daniel Newark）、福林、波恩斯進行的一項研究中，他們要史丹佛學生去請求十五位在校園裡的陌生人，填寫一份一頁的問卷。然後，不管陌生人對第一個請求答應與否，必須繼續提出第二個要求︰請陌生人寄一封信。

出發之前，心中惶惶不安的受試者必須評估，若陌生人對第一個要求說「不」，那對第二個要求說「好」的比率有多高。他們估計只有一八％的人會同意寄信，但實際上，卻有四三％的人答應此要求。

整體來說，答應幫第二個忙的比率比第一個高，看來沒有人喜歡當第二次壞人；當一次壞人就夠了。

※ 本文摘自《好好拜託》，原篇名為〈化被動為主動，讓人無法拒絕你〉，立即前往試讀►►►