一想到要請求幫忙，就讓多數人感到極度不自在

文／海蒂．格蘭特；譯／謝儀霏

掌握求助的智慧，才能省下時間、開創更多可能，去過你想要的生活。

康乃爾大學組織行為學教授凡妮莎．波恩斯（Vanessa Bohns），經常和史丹佛大學教授法蘭克．福林（Frank Flynn）合作，研究一般人是如何請求協助的，尤其是探究人為什麼不願主動求助。

他們請受試者主動去找陌生人幫忙，通常只是要求對方幫個小忙，像是填寫問卷、幫忙帶路、借用一下手機等等，而不是要跟對方借一大筆錢、要求一次捐血五百毫升，或是要求把對方的初生兒抱回家養。

但奇妙的是，波恩斯觀察到，「當受試者被告知，他們的任務是去請求幫忙時，他們馬上面有難色，露出恐懼、焦慮或擔憂的神情。頓時間，整個房間的氣氛都變了，就好像要他們去做什麼可怕的事情。」

人往往在恐懼面前讓步

你也覺得波恩斯的實驗要求很恐怖嗎？那心理學家史坦利．米爾格倫（Stanley Milgram）在一九七○年代所做的地鐵實驗，肯定讓你嚇破膽。

你或許不熟悉米爾格倫這個備受爭議的心理學家，但你一定聽過他著名的研究，就是要求受試者按下按鈕，給人致命的電擊。該實驗徹底改變了我們對服從權威的看法，原來人很容易因環境制約而盲目選擇服從權威，甚至因此犯下惡行。

很顯然的，不管是參與米爾格倫的哪個實驗，受試者肯定都要經歷一番煎熬。地鐵實驗的構想源於米爾格倫的年邁母親，有一天她向兒子抱怨，搭地鐵時都沒人讓位給她。米爾格倫心想，與其等人讓位，如果主動要求他人讓位給自己，那會怎麼樣？

於是米爾格倫動員他的研究生們，到乘客眾多的紐約地鐵上找答案。他要學生們在擁擠的地鐵車廂裡，隨機找人讓位給自己。

好消息是，六八％的人在要求之下都會願意讓座；但弔詭的是，這個研究卻也成了這群學生此生心理受創最深的經驗。直到今日，痛苦記憶猶存。

現已是知名臨床心理學家的凱瑟琳．克盧（Kathryn Krogh），是當年參與地鐵實驗的學生之一。至今她仍記得，當第一次接近陌生人，開口要求對方幫忙的那個剎那，她突然感到一陣反胃。

我大學時的教授莫瑞．希爾弗（Maury Silver），也是參與實驗的研究生之一，他的經驗更慘。他最後連請人幫忙的話都沒能說出口，「我鼓足勇氣正準備要請一位男士讓座，話都還沒說出口，就臉色慘白，雙腿發軟。那個男士還以為我怎麼了，趕緊從座位上跳起來，扶我入座。」

起初，米爾格倫對學生的回應抱持懷疑，心想這些年輕人也太誇張了。他決定親自嘗試在地鐵上請人讓座給自己。結果，他的臨場反應也好不到哪裡去，他當下的內心戲可不比其他人少。

米爾格倫很驚訝自己竟然如此不自在。他在心裡反覆試了好多次，才終於把話說出口。內心的恐懼，竟讓他動彈不得。

「當對方讓座給我時，我覺得有必要表現出自己做這個要求，是理所當然的樣子，」他說，「但真的坐下之後，我卻臉色慘白，頭低到不能再低了。真的一點都不誇張，當時我真的覺得自己快昏倒了。」

內心戲太多，做事就難有最佳成效

一想到要請求幫忙，即使只是一個小忙，竟讓多數人感到極度不自在。然而，現代的工作卻是前所未有的更加依賴協同合作、更需要機動的請求支援。不管你是基層員工，還是高階主管，明明需要幫助，卻不請求協助的話，不僅事情會愈做愈多，而且很難有效率的把事做好。

現代的組織型態為了因應市場快速變化，已變得更加多元。如今跨功能團隊、敏捷專案管理、矩陣式組織、扁平化組織等組織型態已逐漸成為主流。職場上，人與人之間必須協同合作的機會已愈來愈多。如果你把開口求助當作苦差事，不知道如何有效求助，去爭取最需要的支援，日子肯定會過得很辛苦。

除了同事或同儕之間需要互助，如果你是主管或領導者，既要讓人願意跟隨你，更需要找出方法，提供誘因，甚至居中協調，讓團隊成員樂於互相支援，為達成共同目標而努力。這已是傑出領導者必備的能力。

不管你是不願意求助，或是根本不知道如何有效請求協助，都意味著你經常未能得到把事做好所需的支援或資源。問題根源之一，在於你直覺以為別人願意挺身相助的那些原因，通常錯得離譜。

你討厭給人壓力的心態，卻經常在無意間讓對方有壓力；你以為卑躬屈膝，讓人感覺自己愈笨拙愈好，但其實這種求助方式往往會有反效果，可能讓人更不願意幫你。

熱心助人本身，就會讓人感覺良好，但前提是，給予幫助的人必須是自願的，而不是被逼迫的。研究人員發現，當助人者感覺自己受人控制，助人的正向情緒就會消失殆盡，當助人者是在「接受指示」下提供協助，或認為「應該」提供協助，或是覺得「別無選擇」只能給予協助時，助人就成了一件苦差事，而非人生的樂事。

學習新動機科學，讓人願意幫助你

有內在動機絕對必要，想幫忙才幫忙，才能享有給予的快樂。若不是真的想幫忙，只想趕快把事情了結，花愈少心力愈好，那只會感受到付出的辛苦，最後什麼也得不到。這個心理動機的發現，是促使我寫這本書的原因之一。

沒有誰能獨來獨往，單打獨鬥很難把事做成。每個人都需要其他人的支持或幫助，一起收拾殘局，或合力開創新局。所以，讓人願意幫助你，認為你值得相助，是很重要的人生課題。一旦學會如何正確的請求協助，你會發現身邊的人樂意幫忙的程度，遠遠超乎你的想像。

但我也發現，很多人並不擅長請求協助，要不是開不了口，就是拐彎抹角讓人摸不著頭緒，或是在開口請求幫忙時，擺出一副頤指氣使的樣子。當對方感覺被人命令，就不會發自內心幫你了，更別提覺得幫助你是值得的。有個心理關鍵，你可能沒想過︰你有必要讓幫助你的人心情愉悅，感覺世界更美好。

想要別人為你騰出寶貴的時間與精力，你就要讓他們因為幫助你而感到愉快，而非感覺更糟。我發現，一旦有了這個新認知，人們往往會採取截然不同的做法。你會意識到，你要做的不只是請求協助，而是互相給予。

不管在工作上或生活中，只要懂點請求協助的技巧，最後成果就會很不一樣。只是大多數人限於恐懼心理或天生怕麻煩，加上後天訓練不足，並不擅長求助，因此錯過了不知多少人生良機。

如何讓人願意為你盡心盡力？又如何在獲得所需幫助時，確保對方能夠從幫助你的過程中獲益？在以下章節中，你將學到如何讓他人友善回應你的求助，並熱情相挺。只要開創適當的氛圍，並巧妙的提出你的要求，就能讓人樂於助你一臂之力。你會發現，原來你的人生可以不只這樣。

懂得爭取協助的人，最快成長

心理學中有個重要名詞叫做「增強作用」（reinforcement），這個概念也將貫穿全書。它其實有兩層涵義，對我們的學習與成長有密切關係。

1. 尋求外在資源或人力來強化自身能力，以達成想要的結果。
2. 藉由獎賞、激勵等增強方法，可讓人表現出被期望的行為。

不管你是誰，職位高或低，每個人或多或少都必須藉由「外在資源或人力」來完成每天的工作，這是日常基本需求，卻常被低估。我將它列入這本書要探討的重點之一，因為不管在工作上或生活中，想要發揮你的最大潛能，就必須了解當你需要幫助或支援時，應該如何爭取。對絕大多數的人來說，每一天都有需要幫助或支援的時候。

請求協助對我們的成長與學習不可或缺，但該如何有效爭取？是本書要探討的另一個重點。心理學家史金納（B. F. Skinner）的重要理論之一操作制約（operant conditioning），探討人、環境與刺激之間的關係，解釋了人的行為模式是如何建立的，透過正增強、懲罰、消弱、負增強這四種增強模式，可以讓人更快學習到或更容易表現出特定行為。

雖然人們對增強因素的反應，不像史金納在實驗室裡的老鼠或鴿子，但操作制約的大原則卻是相同的，也就是某些結果或獎勵，會讓我們更有可能從事某種特定行為，例如幫助有需要的人。

三步驟，贏得所需的幫助

這本書分為三個部分。第一部深入探討為什麼我們明明需要幫助，卻開不了口。這是請求協助的第一道障礙，可能也是最難跨越的︰克服在求助當下的恐懼。

你會學到如何有效停止害你陷入恐懼深淵，又毫無建設性的內心戲，以及為什麼你總是低估取得援助的可能。你也將學到，被動等待別人伸出援手，是沒有用的，你必須主動去爭取。

第二部則根據最新動機研究，提供你請求協助的有效方法。掌握幾個簡單技巧，就能讓你贏得任何需要的幫助，同時讓人覺得幫助你，是一件好事。我會說明別人需要你提供哪些基本提示與訊息，以及為什麼這樣做可以讓他們提供更高品質的協助。

你會學到「不得不幫」（對方是因為覺得別無選擇才幫你）與「自動幫忙」（發自內心想要幫你）之間有何不同，以及這兩種幫忙類型如何影響協助者的情緒。

第三部將深入探討正增強因素（鼓勵或獎賞）如何對協助者發揮作用。你會學到三個強化助人動機的方法，包括如何創造同舟共濟感，讓人把你當作自己人；給人機會產生良好的自我認知，強化正向的身分認同；提供管道讓人看到自己如何真的幫上忙，以強化個人效能感。這些都是不可或缺的正增強因素，可確保協助者給予高品質協助，並願意一再幫助你。

如果我是個矽谷的創業家，而非社會心理學家，我會說第三部的內容，就是教你如何洞悉對方的行為動機、提供正確誘因，以有效增強任何你想要的行為，你不必你下命令，就能讓周遭的人充滿幹勁，為達共同目標而努力。

※ 本文摘自《好好拜託》前言，原篇名為〈求助用得好，關係更長久〉，立即前往試讀►►►