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文/理查.柯克、葛雷格.洛克伍德;譯/張美惠

三十七歲的菲爾德(Robin Field)自認懷才不遇。他該做的事都做了:剛出社會時在遠東的怡和洋行(Jardine Matheson & Co.)有份不錯的工作,去法國的歐洲工商管理學院(INSEAD)進修,在我擔任合夥人的顧問公司LEK當經理,表現得相當出色。我對菲爾德很有信心,我們倆一起創立了「策略企業」(Strategy Ventures),專門收購表現欠佳的公司、再使其轉虧為盈。但我們找不到適當的收購標的,沒多久就時間不夠、資金短缺,難以再撐下去了。菲爾德原本一心希望可以從此不必再為五斗米折腰,但目標似乎離他愈來愈遠。

然而,他後來確實做到了。短短一年內,我們為萬用手冊公司飛來發(Filofax)注入新的資金與管理人才。我們投入的資金並不多;那家公司原本有很大的財務缺口,正要申請破產。不過兩年的時間,菲爾德便讓它起死回生。我們將公司賣掉時,收入、獲利、現金流量都創下最高峰——投資人獲利七倍。菲爾德儼然成了企業變革專家,也有足夠的財力實現不為錢所困的夢想。飛來發改變了他的人生,讓他在事業上勝任愉快,同時還能兼顧他最愛的航海活動。

這個改變一生的轉折是怎麼發生的呢?答案是透過一連串的意外,以及幾條非常微弱的人脈(我們兩個和這些人都不熟)。我告訴菲爾德我正在寫一本關於「弱連結」的書,談如何從不熟識的點頭之交獲得寶貴的資訊,他立刻回:「你根本就是在寫飛來發嘛!」

「或許吧!」我早就忘了飛來發如何進入我們的人生。「我忘了一切到底是怎麼開始的,你提醒我一下吧!」

這可不是一件簡單的事,「嗯……」菲爾德沉吟了一會兒,顯然在努力思索,想了半天才說:「有一位蘇格蘭的會計師……叫什麼來著?」

我們花了五分鐘才想起布雷克(Sandy Black)這個名字。

菲爾德繼續說:「我透過 3i 私募集團和布雷克有些認識。我向布雷克推銷顧問工作,他沒什麼興趣,但邀我一起吃午餐。飯局要結束時,他提到有家市調公司敏特(Mintel)要出售。還記得嗎?布雷克介紹我們認識敏特的老闆克羅謝(Peter Kraushar),克羅謝再介紹我們認識敏特的顧問部主管、那個一頭捲髮的蘇哈米(Steve Souhami),然後蘇哈米有個客戶叫柯立欽(David Collischon),也就是飛來發的董事長。對啦,蘇哈米介紹你認識柯立欽,一切就是這樣開始的。」

菲爾德最後說:「仔細想想,這一切發生的機率有多小,卻改變了我的一生。要是我沒有稍微認識一下布雷克呢?如果他不是剛好有場飯局取消、改邀我一起吃飯呢?如果他沒有提到敏特呢?畢竟那家公司對他一點都不重要。如果他沒有介紹我們認識克羅謝,或克羅謝沒有介紹我們認識蘇哈米呢?如果克羅謝的顧問公司沒有與柯立欽合作,因而沒有機會把他介紹給你呢?這麼多環節要串連起來的機率恐怕只有幾千分之一,而其中每個人剛開始都不是多熟的朋友,根本只能算點頭之交。」

如果你還沒發現弱連結的神奇力量,你不應該再錯過了,因為弱連結可能是最被忽略的網絡元素。接下來我們就要探討弱連結的概念如何興起,網絡科學家為何認為弱連結這麼重要。

跨出同溫層的關鍵格蘭諾維特(Mark Granovetter)一九六五年自普林斯頓大學歷史系畢業後,轉而研究社會學。我們知道他在哈佛攻讀博士,正在為一篇極具可讀性的論文做最後的潤飾。他對論文的題目〈弱連結的力量〉(The Strength of Weak Ties)非常滿意。然而幾個月後,發生了一件讓他不太滿意的事——他想要出版論文卻被拒絕了。

再等了整整四年,論文才得以付梓[9],但格蘭諾維特仍是最後大贏家。很多專家認為「弱連結」是社會學最精闢的概念,格蘭諾維特現為史丹佛大學受人敬重的教授,擁有多項榮譽學位。

強連結 vs. 弱連結

格蘭諾維特凸顯兩種對比的觀念:一個是親朋好友之間的「強連結」,另一個是「弱連結」,也就是比較不經意、偶然、未經計畫、短暫的接觸。他的中心見解是弱連結往往比強連結更有價值,乍聽之下確實有點令人費解。格蘭諾維特說,不常相處的人通常遠比每天碰頭的人對我們更有幫助。有些人和我們天天見面、關係密切,也可能積極想要幫助我們,但格蘭諾維特說那些不常相處的人對我們的幫助可能要大得多。他還說,相識者或陌生人對社會的重要性勝過強固的友誼。怎麼會這樣說呢?

我們來簡單分析他的論點:親近的朋友通常和我們很相似,涉足的社交圈也差不多。親近的朋友自成一個緊密的網絡,格蘭諾維特稱之為「緊密交織的社會結構區塊」,在這當中多數人彼此認識,擁有相同的資訊。但每個人又有另一群沒那麼熟的相識者,不同的相識圈之間多半不認識。每一個相識者又各自與一群好友緊密交織,彼此分享相似的資訊。因此,相識者之間的弱連結「不只是點頭之交的關係,而是兩堆緊密的好友群之間的重要橋梁……這麼說來,一個人擁有的弱連結若是很少,便無法從相距遙遠的社會系統獲得資訊,而只能局限於好友圈狹隘的資訊與觀點。」[10]

如果資訊要從一個群體傳遞到社會或地理上遙不可及的另一個群體,唯一的方法就是透過橋梁,亦即兩群不一樣的人、兩個不同的世界之間的連結,這種連結本質上屬於弱連結、而不是強連結。如格蘭諾維特在論文中所述:「這表示,當資訊透過弱連結而非強連結散播時,才能觸及更多的人、跨越更廣闊的社會領域。」[11]去除弱連結就好比把橋梁炸斷,對資訊散播的破壞力比強連結的崩解更甚。如果橋梁不存在,新觀念的發展將受到阻礙或傳播得很慢,導致科學的發展受阻、社會的分歧難以消除。

要獲得有用的新觀念或新資訊,必須跨出同溫層,與相距較遠的社會系統接觸。要做到這一點,唯一的方法就是透過弱連結,尤其是那些為不同樞紐搭起「橋梁」的弱連結。

格蘭諾維特的理論精髓,就是凸顯不熟識的人之間存在著社會性質迥異的連結,而這種連結很有價值。你只要稍微想一下,就會發現這套理論無可反駁。如果沒有弱連結,我們將和古代的祖先一樣仍然活在小部落裡,彼此之間完全不通訊息,只靠少數親近的家族與鄰居相互扶持,勉強維持生活。弱連結將原本孤立的樞紐或個人連接起來,創造出一種交互關連的結構,讓整個社會凝聚在一起。

「弱連結」往往成為求職者的驚喜

格蘭諾維特接著探討一件人人都會關心的事:求職。他找來最近換跑道的經理、技術人員以及其他專業人士,詢問他們是怎麼打聽到新工作的;結果發現,連結人與工作的主要因素是人脈。以此方式找到工作的人不但比透過直接應徵還多,且薪水優渥、職位高的理想工作通常來自人際關係。[12]運用弱連結找工作的人也比較不必擔心失業。

我們可能預期親朋好友比點頭之交更能幫我們找到工作,但恐怕事實並非如此。格蘭諾維特發現,只有六分之一的人透過親戚朋友找到工作,其他的都是靠偶爾或鮮少見面的點頭之交,也就是現在/從前工作上認識的人。

讓格蘭諾維特印象特別深刻的是,有超過四分之一的工作是透過極少見面的人找到的

很多時候,介紹人只能勉強列入目前的朋友圈裡,例如大學時期的朋友、以前的同事或雇主,彼此之間鮮少連繫,這類關係在一開始形成時甚至不太緊密。以工作上的關係而言,受訪者幾乎一致表示,他們從來沒有與對方在非工作場合見過面。這類關係會重新啟動是因為偶遇或透過彼此共同的朋友牽線。換句話說,彼此幾乎忘了對方的存在,最後卻可能透過彼此而獲得非常重要的資訊,這的確非常奇特。[13]

為什麼會如此?親戚朋友的資源不是更派得上用場、他們也有更大的動機幫我們找工作嗎?格蘭諾維特以「不親近的人掌握較優質資訊」來解釋這個弔詭的現象,點頭之交可能有不同的人際圈,因而能掌握我們手邊沒有的工作資訊。找工作的最佳解不是尋尋覓覓一碗飯吃,而是經由某位有距離、來自另一個世界的點頭之交,邂逅你的新工作。格蘭諾維特說,如果你想要進行跨領域的重大轉職,成功與否的機率,和你在不同領域認識了多少人成正比。

註釋

[9]Mark S. Granovetter(1973)‘The Strength of Weak Ties’, American Journal of Sociology 78(6)(May), pages1360-80.
[10]The quotations in this paragraph are taken from Granovetter’s second major paper on weak ties: Mark Granovetter(1983)‘The Strength of Weak Ties: A Network Theory Revisited’, Sociological Theory 1, pages 201-33; all quotations from page 202.
[11]Mark S. Granovetter(1973)‘The Strength of Weak Ties’, American Journal of Sociology 78(6)(May), pages 1366.
[12]Mark Granovetter(1974, 1995)Getting a Job: A Study of Contacts and Careers(2nd edition),University of Chicago Press, Chicago, page 22.
[13]Granovetter(1973), op. cit., pages 1371-2.

※ 本文摘自《人脈變現》,原篇名為〈意想不到的幫助〉,立即前往試讀►►►

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