【讀者舉手】拉長購物欲望的結帳紙──讀《用數據讓客人買不停》
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【讀者舉手】拉長購物欲望的結帳紙──讀《用數據讓客人買不停》

文/翁玉玲

數據讓客人買不停》一開頭那一張網路瀏覽足跡圖讓人印象深刻,在疫情嚴峻之際,網購運作更加蓬勃,各家業者為了掌握消費者喜好無不絞盡腦汁,數據分析是常見的方法,否則,有些人將購買欲望多隱藏在網路商場這樣的案例將會時常顛覆行銷人員的預期,為調適人性多變的反差和轉變,他們開始相信將人們的日常消費習慣科學化的分析,有助於調整商品進貨方向,進而達到雙贏之效。

與顧客對話增進交流與參與感 問出好問題

無論顧客對那些形形色色的行銷手法有沒有興趣,都必須先踏出一步,讓顧客有注意到自家商品的機會,這樣主動曝光的方式,才能讓商品有機會走進顧客的生活圈,當顧客決定參與行銷的那一刻起,商業對話將被啟動!

整合資料庫,從線上認識顧客需求的用心程度必須不亞於面對面的行銷,觀察app下載次數,並持續開發潛在客源,化被動為主動,在不侵擾顧客隱私的情況下,比競爭對手更早取得與顧客對話的先機,將傳達的理念第一時間告知他們,以便於調整當前與日後合作時須注意的地方。

一如同老師可以從學生的問題裡反省自己的教學方式與學生吸收的成效,預先從資料和經驗中找出適合問答的問題集,可以有助於更深入在顧客的答案中尋找改善商品與服務的關鍵點,並儘量學會正確地分析顧客使用習慣背後的數據資料,藉此加深商品跟客戶的連結。

掌握顧客習性 善用機器學習

在這樣變換快速的時代,顧客對於自己所花費的時間相當計較,應避免設定過於繁瑣耗時的瀏覽或購物流程步驟以減少抱怨,強調產品的獨特性、異質性則可加大最後達成交易的機率,而且必須用更多新的點子去留住顧客的眼光,才能將品牌價值深植在他們的腦海裡,讓他們成為固定的顧客群。

現代的科技應用已走向日常化,所以不用擔心自己不會使用,勇敢突破困難,才能將銷售版圖建立得更加完善,機器學習就是一個很好的當代幫手,可以節省許多不必要付出的時間,精準地鎖定客戶需求,用資料分析出特定顧客購物頻率、交易金額、商品品項等,套入計算模組,再觀測累積下來的資料,就可大概推估未來這位顧客對公司營收方面會有多少貢獻。

考慮機會成本

無須期待客戶會因為你的行銷努力而更改他們的購買動機、管道、習慣,將一項商品的周邊經營起來將會是不錯的選擇,這不僅可以讓顧客的選擇更多樣化,也容易擴展套件式的組合,增加創意的可能性和營利的數字。

業者不需要為了挽回顧客而過於委曲求全,而應該著重在機會較大且持續性強的客戶群進展推銷層面,適度區分最高價值的顧客和避開過多低價值的顧客,或是向合適的專家請教、組織有效率的團隊,將可避免膨脹優惠承諾最後卻跳票的危機,這些也顯示行銷行動除了積極前進外,也要將不需要做的事情考量進去。

以平實的角度去解讀行銷與購買之間的巧妙關係,《數據讓客人買不停》運用許多案例去解釋如何才能在商業競爭的戰場上異軍突起,書中分為三大部分,巨細靡遺地提出引導行銷之路,雖然講述的方式多少有些功利主義卻很實用,將資料數位、科學化篩選後,不僅可以省時省力,也可以達成預期計畫的銷售成果。

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