參觀生命園區，費用打二折!?

文／黃信川

30幾年前，出國還是以有錢人為主，那時報紙仍是主要的行銷通路，台灣民眾出國旅遊，訊息多半來自報紙廣告。如果要開發新客源，還有哪些人會因為特定原因出遊呢？

我想到了度蜜月的族群。

蜜月客群？先找印喜帖的！

結婚就有蜜月假期。為了人生多半只有一次的蜜月，選擇多花些錢出國的意願更高！雖看好蜜月市場的潛力，客源又該去哪裡找？

腦筋一轉，我想到印喜帖的公司。要在眾人恭賀下開心結婚，就得辦婚宴，總要寄喜帖邀請親朋好友！跑了十幾家印刷喜帖的店家後，意外發現他們大多只提供兩個版本套版印刷，樣式還都一樣！原來這些店家也是通路，真正印製燙金喜帖的是萬華兩家印刷公司！

當時還沒有「個資」的概念，我透過這兩家公司取得一些客戶資料，每週以「市場調查」的形式，聯絡6、70對新人：

「請問是陳先生嗎？為推廣蜜月旅行，我們正在做市場調查；請問您或您身邊的人有沒有正想規劃蜜月旅行的呢？我們對蜜月旅行的規劃是……。」

鎖定精準客戶的好處，是回報率相對高；打10通電話，就大約有1、2對成行！主動出擊，與傳統旅行社倚靠在報紙上刊登廣告的行銷方式不同；在繪畫構圖和廣告行銷的訓練積累，讓我更擅長以結構化拆解客戶需求，探知新客源市場，進而協助公司業務拓展新版圖。尤其新市場競爭對手不多，更能幫助公司降低成本，增加獲利！

蜜月市場行銷的成功，讓我信心倍增；我開始加大與觀光產業以外的異業合作，加上復興商工許多從事廣告的學弟妹幫忙宣傳：我有個學長在旅行社，行銷很厲害！還有老客戶口碑推廣，慢慢打出知名度。

開展生命跨度，萬事可合作

不過，再厲害的行銷人也有「眉頭一皺」的時候，某天有個特別的產業來找我：

「我們是做生命空間的公司，主要是賣一個盒子和園區空間；有人往生後，把骨灰放進盒裡，子孫可以來園區緬懷。」

乍聽之下，我有些挫折感，那個年代，提到死傷病都是忌諱，談個「保險」或給張「白紙黑字」的宣傳單都會被白眼相對，兩個行業要怎麼跨界對接？

耳邊又聽客戶直誇：「聽說你很厲害，什麼都可以合作？」

這句話激起我的挑戰慾。但決策前總得先對情勢有明確瞭解，便回答：「讓我想想！不過希望先去看看！」

一到現場，發現園區園林設計極美，風光絕佳，左青龍、右白虎，面海背山！場域裡還有許多雕塑大師和學生的作品！美術科系出身的我，對雕塑大師引領風潮的作品非常有感！園區位於北海岸，還有野柳、金山、海洋公園等旅遊亮點，加上客戶的理念相當先進，當下就說：「太棒了！我們絕對可以合作！」

回去仔細想了想，我又打電話給客戶問：「請問您有預算嗎？」

「我們有預算，缺的是精準客戶！」

「想要多少人？」

「最好有3,000人左右！」

有預算好辦事，我設計了一個北海岸旅遊專案，上午帶旅客到北海岸及海洋公園旅遊；下午參觀生命園區探訪、聽導覽、介紹地理環境。我和客戶簽約備註：來的人如果是50歲以上的，園區補助旅費；50歲以下的，由我們付費。那時平均壽命是60多歲，50歲退休後，還有10年左右可以好好享受人生，有錢有閒又有長遠思維的退休旅客，正是客戶的主要客群。

確定執行後，我寫了篇3行近百字的新聞稿，推薦北海岸之旅：上午逛野柳與海洋公園，中午吃海鮮美食，下午參觀風景優美、有大師及學生雕塑造景的全新生命園區。如果是50歲以上的人報名，只要付售價的2折！報社一登，電話不斷，不到一週就有3、4千人報名！都是50歲以上的遊客！

其實這高達80%的折扣，是由合作客戶支付，等同支付精準行銷的費用。旅客支付的20％則是我的毛利，這次合作為園區帶來精準客戶便於後續聯繫，也為我父親賺到一桶金，來的旅客有吃有玩又學到新知，全程零投訴，可說三贏！

幾年後，大哥終於回來接父親的公司，我自覺還是對行銷情有獨鍾，於是離開父親公司，想「玩點大的」，中間也經歷過2家旅行社，對旅遊產業更瞭解。後來受到雄獅董事長王文傑力邀，走進批售旅行社的世界。當時公司全台約有340人，頗具規模，北中南都有據點，服務面更廣，還要考量到全球市場和旅遊產業鏈，感謝王董事長給我充足的空間和信任，讓我放手嘗試，一起「玩」出後來許多的新鮮事。

決策前先對情勢有明確瞭解，再決定應對。

※ 本文摘自 《叛逆，成就精彩》，原篇名為〈旅遊行銷初試〉，立即前往試讀►►►