你的人生是「高貴駿馬」，還是「野馬」？

猶太富人的經典語錄

「我從未聽過有人因為沒有打擾別人、沒有採取行動，或要等別人下令才做事而受到讚揚的。」

──洛克斐勒，石油大亨，猶太人

文／亞尼夫．柴德博士；譯／廖桓偉

讓我們設想以下這三種狀況，或許你會發現這些事你都碰過。

狀況一：

你來到自己專業領域內的大會，或是商業活動。你被公司派來，或是自己主動前來。你對自己設下的主要目標之一（如果費用是自己出的話，當然更不能空手而回），就是拓展人脈。也就是說，你要盡量多認識一些人，並找出潛在的顧客或事業夥伴。

但現實是：

你大部分時間都站在場邊或咖啡攤附近，整天坐在講堂的同一個座位上，談話對象是跟你一起來的人，或你已經認識的人。

狀況二：

你正在跟顧客談生意。顧客非常投入其中，搞不好這次會面還是他安排的。你熱情洋溢的介紹自己的產品或服務，希望這次會面就談成生意。

但現實是：

談到一半，顧客說了這類的話：「對我來說太貴了」、「我沒興趣」、「我之後再回覆你」、「好吧，再聯絡」，讓這次的會面整個洩氣。

會談結束，你有苦說不出，顯然生意沒談成。於是你自問：「到底是怎麼了？我哪裡做錯了嗎？」

狀況三：

你在一群聽眾面前演講，分享你專業領域內的寶貴內容。有些聽眾非常投入，而當你講完之後，你想提供他們一些額外的活動，例如諮詢、研討會、購買你的產品與服務，或交換聯絡方式。

但現實是：

到了最後一刻，你擔心自己假如向聽眾兜售商品，會引起他們的反感，所以你沒有鼓勵聽眾採取行動。

你離開講堂，自我感覺良好，卻沒有顯著的成果與後續發展。

這三個狀況有什麼共同點？

1. 這三個狀況中，你都沒有完全理解它們的潛力──無論是個人還是事業層次──結果就是你沒得到任何成果。

2. 這三個狀況中，你都立刻正當化自己的行為，找藉口說服自己為什麼不採取不同的行動（而不是說服對方）。

3. 你沒有鼓勵任何人行動！

如果你想要推銷東西，你就要驅策自己，真心提供這些東西。你要知道，這件事沒有人會幫你！（而且你自己的個人特色、產品與服務內容，也沒有人比你更清楚。）

門口接待員與餐廳服務生的差別在哪裡？

全球各地的商學院都曾教過一種兩難局面：

假設你管理一家公司，必須雇用一位業務員、基層經理或重要的員工。你有兩個選項：

第一，你可以雇用「高貴駿馬」──這種人處事圓融，非常擅長自己會做的事，卻無法或不願意做其他事，也不打算嘗試超乎他能力之外的事。

第二，你也可以雇用「野馬」──這種人很難管理與控制，但是熱情洋溢、動力十足，什麼事都肯做，就算這件事不屬於他的責任或職權。

你想雇用哪一種員工？

根據各項針對全世界大型企業的研究，大多數的管理者都會選擇高貴駿馬，因為他們較有紀律、容易管理、比較不渴望升遷。他們不太主動，也不會逾越自己的職權。

簡言之，這就是不想惹事的主管心中最理想的員工，尤其對公部門或大公司來說。

但我有非常不同的看法。

如果我是主管，必須挑選員工的話，我一定會選野馬。

我希望員工與團隊成員在適當時刻挑戰我、批評我；更重要的是，我希望他們有過人的熱情與精力，這樣我就不必每天花時間激勵與說服他們，為什麼要為我努力工作？

而業務員更是如此。

為了銷售成功，你必須有「正向厚臉皮」（positive chutzpa，按：某些猶太人使用的意第緒語，原指有些惱人的態度）──拿起電話向別人推銷的能力、一再纏住對方的意志力，以及主動跟陌生人攀談的動力。

「高貴駿馬」絕對不肯做這些事，因為這不是他們的工作；他們做這種事會不舒服；他們不知道怎麼做；他們無法承受被拒絕。然而這些事「野馬」都肯做，因為他們有動力做任何能獲致成功的事！

你去一家豪華餐廳吃飯，接待員會在門口迎接你，但進去之後是服務生在服務你。

你知道接待員跟服務生差在哪裡嗎？

接待員是高貴駿馬，服務生是野馬。

接待員不會向你賣東西，他們的工作就是微笑（通常也要打扮得體），帶領客人進餐廳。他們不需要向你賣東西，因為你都已經來到餐廳門口了。

有時他們甚至會變成「業績殺手」（sales repellents），讓本來已經來到門口的人掉頭離去，前往下一間餐廳（因為接待員沒有迅速現身，或微笑得不夠）。

那麼服務生呢？

服務生是有本事的業務員，因為他們的小費就是看本事而定。他們會鼓勵你點比較貴的品項，一再問你是否需要多點什麼，而且你每點一道菜，他們都會推薦可以搭配的套餐或飲料。簡言之，他們費盡心思想讓你花更多錢，當然也要確保你滿意餐點與服務。

所以，下次你要雇用員工、經理、業務員或甚至外包人員的時候，我建議你選擇野馬。

※ 本文摘自 《猶太人的說服藝術：跟猶太人學說話，錢會順理成章流進你的口袋》，原篇名為〈第四章　猶太人三長處：正向、厚臉皮、正向厚臉皮〉，立即前往試讀►►►