消費者當心了！「客製化」優惠只是企業想讓你掏更多錢

低忠誠度可能為你帶來「差別定價」

長久以來，在特定市場中，差別定價存在已久。度假人士會事先計畫，拿到較便宜的機票，但商務人士就做不到。折價券、回扣和會員卡就是其他例子。跟其他購物者相比，不嫌麻煩使用這些東西的購物者能多省一點錢。有些業內傳言談到，不久後刊登定價就會成為過去式。透過科技，顧客將看到自己專屬的價格。

現在，我們已經開始看到這種情況的大概樣貌。最近，我在超市購物結帳時，收銀員就建議我，要我上網申請一個提供個人折扣優惠的新方案。這樣就不必帶折價券，只要利用智慧型手機下載應用程式。應用程式會依據你的購物紀錄，提供折價清單。

什麼購物紀錄？你買過的每樣東西啊。你一直使用會員卡購物，對吧？只要你用那張卡過卡，演算法就知道你買過的每樣東西。超市店員跟我推薦的新方案名為「專屬於你」，超市網站的問答網頁也列出一個相關問題。

問：為何我在店裡消費，你們不能直接提供我這些優惠？
答：如果每位顧客都跟您一樣，我們當然可以這樣做！但事實是，本公司的每位顧客都不同，這方案是為您精心設計，專屬於您！

啊，原來如此。其實，更完整的回答是，業者正設法得知要提供多少優惠，才能讓你願意改變品牌。個人折扣應用程式涉及到價格操作，針對消費者平常不會購買的品牌或商品提供優惠，看看消費者是否會有回應。或許你家人喜歡家樂氏早餐穀片（Rice Krispies），但你可能拿到店家自有品牌穀片、家樂氏巧克力香脆麥片（Cocoa Krispies）或Kashi燕麥棒的優惠券。如果演算法得知某項產品有許多顧客都對品牌很忠誠，那麼業者更可能提高商品價格（或只提供優惠給那些可能改買較便宜品牌的消費者）。

住在科羅拉多州的一位部落客艾蜜莉．凡奈克（Emily Vanek）發現，她在喜互惠超市（Safeway）購買研磨咖啡時，可以偶爾買星巴克或偶爾換買當肯甜甜圈（Dunkin’ Donuts），在轉換這兩個品牌時就能取得優惠。星巴克的研磨咖啡比較貴，凡奈克改買當肯甜甜圈的研磨咖啡時，就會被當成對價格敏感的購物者，因此讓她拿到星巴克研磨咖啡的優惠券。下次她買星巴克研磨咖啡時，演算法又帶出當肯甜甜圈研磨咖啡的折價券。這種情況顯然會無限期地持續下去。就像政治宣傳活動特別青睞那些中間的少數選民，電子折價券也都送給那些可能頻頻更換品牌的買家。

※ 本文摘自《為什麼出布容易贏？》，立即前往試讀

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