文/Keith Granet

建築師和設計師是世界上最有創意的人物之一。他們的作品被光鮮的雜誌專題報導;他們在電視實境秀裡給予建議;他們在美國文化中被認知為名流階級。然而,他們卻可能是我遇過最糟糕的生意人之一。他們盲目地相信帳務人員,未曾建立一套到位的制衡系統。他們在工作繁忙時疏於行銷自己的服務,只好一直承擔著業績時好時壞交替循環的風險。很多人似乎根本就不在乎自己的服務是否得到了合宜的報酬。我們都聽過這個建築師中了樂透彩的笑話——當被問到他要怎麼花用這筆錢時,他回答:「繼續執業,直到把這筆錢花光為止。」怎麼會這樣呢?如此才華洋溢、認真堅定、對工作滿懷熱情的這群人,有時候反而也是他們自己最可怕的敵人。

這個問題是激發我寫出這本書的一項重要靈感。有將近三十年的時間,我都在幫助專業設計師取得成功。在葛蘭內特公司,我向設計師和建築師提出各項建議,從計酬請款到品牌建立、從客戶服務到行銷、授權,我讓他們了解,自信、紀律、組織化和良好規劃,可以幫助他們經營事業,讓他們既能追求對於設計的熱情、也能享受優渥的生活。我曾幫助一家公司從八名成員擴展到七十個員工的規模;我也曾勸告另一家公司進行策略性縮編,以免其承接的業務總是只夠支應員工的薪資。我協助許多客戶以他們的工作價值而非工作時數來報價收費,使他們拿到了雙倍或三倍的收入。我也和客戶一起辨識出辦公室裡的害群之馬,改造員工素質,以建立更優良的效率、更高昂的士氣——還有更適宜的底線。

我提供給客戶所有必備的工具,無論是要承接新工作或新業主、雇用員工,或是配合公司的長程目標而打算增加額外開支,他們都能根據充足的資訊做出決策。有位客戶曾經跟我說,有時候他真希望自己能遞給一個可能合作的業主一張 5000 元美元的支票,然後就「走人」,因為他知道自己要是接了這個案子,最後花掉的錢大概會是這筆數目的十倍。很多設計師和建築師都把新專案看成是支應現金周轉問題的方法,即使他們和這名業主並非合適的拍檔,結果這件案子就延宕耗時變成了賠錢貨,而非賺錢生意。我要幫助客戶們認清這中間的差異。

另一個常見的誤解是,只有超級巨星級的設計師才能開出頂級價碼、談成最優渥的授權交易。事實上,還有很多並非家喻戶曉的人物只因為知道如何成功經營,而在經濟上十分寬裕。這樣的成功,不只是關乎日復一日對於設計工作的兢兢業業,更需要足以辨識成長機會、洞察發展阻礙的眼光能力。這就是很多客戶為什麼會指稱我是他們的「辦公室心理醫師」。而我希望這本書能為設計界的每一分子,而不只是我的客戶們,提供得以創建繁盛事業的各種工具。

我對於設計的熱情,從小時候大量收集的樂高積木就顯而易見。我很幸運擁有一對讓我盡情追逐興趣的父母,我投資了好多時間設計、組合各種樂高聚落。在大學研讀藝術與建築時,我以無支薪實習生的身分在甘斯勒建築師事務所的舊金山辦公室工作了一個學期。那三個月裡,我穿梭在各棟建築之間繪製竣工圖、擦掉牛皮紙上寫的字母,看著那些才華洋溢、年薪 1 萬 8,000 美元的碩士級建築師們,我才發現這不是我想做的事。

當我重返校園,我申請修習了一些商學課程,也念得非常好。我想如果能把我天生的商業敏銳度和對於設計的熱愛兩相結合,或許可以指引自己走出一條職涯明路。「啊哈!就是這樣!」那一刻我終於發現,我可以把商業天分用於工作,同時又能和我熱愛的設計世界保持連結。

我之所以告訴各位這個故事,只為了一個理由:我始終堅信,想要成功的人,一定要對自己從事的工作懷抱熱情。我對設計業有著滿腔熱忱,但我也很清楚,我真正的興趣是在於設計業的經營運作,而非設計本身。這兩種成分缺一不可,否則我都會以失敗收場。能在設計界取得成功的人物,都是商業敏銳度和設計創作力多少能夠兼備並具,不然至少也要有識人之明,能找到一個為自己強化優勢、補足弱點的合作夥伴。

說實話,任何一項專業,都不只是關乎其所需的技能,也涵括在這一行建立成功事業必備的所有要素。你需要有人行銷、管理、經營你的公司。依公司的規模而定,這三項能力可能必須由一人獨攬,但更常見的情況是,它們是分門別類由眾人各自負責。

而真正興趣是在於設計的工作者,則應該謹記在心:設計也是一門生意。教導一個設計師先把自己的工作想成一門生意,並非容易之舉。大多數的設計師都熱愛這份專業甚於一切,而把它視為是一種愛的付出與勞動,只要自己經濟上還過得去,甚至可以無償工作。這種「挨餓藝術家症候群」,正是許多設計師待遇如此微薄的主要原因。我有許多成功的客戶在這一行賺了很多錢,這是因為他們了解自己工作的「價值」,並據此收取合宜的費用。其中有些人對於自己的價值有著本能的體認,有些人則需要經過一些調教訓練。不過我要說,鮮少有設計師和建築師曾被教導要如何評價自己的工作,對於如何獲利營生他們也所知不多。

事實上,待在設計業這麼多年以後,我發現不只是創作者始終在經營困境中苦苦掙扎,教育者也同樣沒有好好教導學生如何面對現實世界。有一種誤解廣泛可見:學生不需要知道設計業的發展現況。「他們有一輩子的時間去理解現實世界,這時候的他們應該生活在幻想的國度,只要盡情設計就好。」有個客戶曾經這樣跟我說。然而,學生們真的不想了解、學習這門行業,一直要到走出校園才肯接觸嗎?我並不這麼認為。我們教學生把自己的設計隔離起來,除非有所需求或接受評比時才加以展示,這完全無法激發設計過程中的互動交流,但事實上,設計無關其他,最重要的就是協同合作。在真空狀態下孤軍奮戰,就像老師在學校教你的那樣,絕不會是正確答案。

那麼,你要如何學習設計這門生意?你可以藉由任職於成功的設計公司來學習、也可以在嘗試與犯錯中學習,這本書則希望能幫助你在一開始就不會犯太多錯誤的狀況下學習。

無論你是剛畢業的社會新鮮人、或是資深的專業老手,這本書都能為你指引方向,讓你了解經營設計業的種種面向。我給年輕畢業生的建議是,先去為某人工作,讓自己變成一塊海綿,竭盡全力吸收這門專業的所有相關知識,再來準備自行創業。反過來說,你也有可能從來都不想創業,因為待在大一點的公司可以有更好的機會接觸不同類型的專案,又無需費心去處理經營事務。對於閱讀這本書的資深專業老手,我的忠告是:把你的習慣拋到一邊,以開放的心胸接受各種經營的新點子。至於正在設計學院修習商學課程的學生讀者,我則想說:只要你對這門專業懷抱熱情,就能學會如上所述一切的技能。

※ 本文摘自《設計生意經──空間設計師的創業獲利提案》立即前往試讀

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